如何用捆绑式营销抓住客户的心　　

邮储银行峡江县支行   肖慧根　　

现在各大金融机构在讨论的一个热点问题：如何做好客户的营销维护？笔者认为可以从以下几个方面进行分析思考：　　

一是提供一站式服务，打造综合性商业银行。举个例子，如果大家身边有一家小卖部和一个综合性的超市，你会选择去哪个地方购买东西？大多人都会选择超市，究其原因主要是以下几个方面原因：一是超市能够提供综合多样的选择，能够在一个地方解决所有问题客户绝对不愿意走两个地方；二是服务的差异，一个整洁干净的环境及良好的服务更能打动一个人的心。因此，笔者认为银行要想在客户营销中形成一定的竞争力，必须着力于在网点软硬件系统完善、业务品种创新、服务流程优化等三个方面发力；具体举措为加快与上级行沟通，加快ATM、CRS等自助设备布放以及积极开展产品创新，加快新业务市场调研，争取尽早开办；另外一方面是在制度规章范围内，对行内的各项服务流程进行优化及提升服务水平，尽早实现客户在银行一个网点便能解决所有服务需求。　　

二是“温水煮青蛙”，实现客户的捆绑式营销。根据二八定律原则，20%的客户掌握了80%的财富，那么如何营销这个“二”便成为了关键。根据心理学相关研究发现，这个社会最不可靠的关系为“交易关系”，而最为牢固的关系式“情感关系”，如果我们还停留在传统的以交易关系来维护客户，那么这样建立的关系将异常脆弱，随时都将破裂。通常大多数的这样“二”的客户都有着较强的心理防备，因此需要采用逐步以“温水煮青蛙”营销包围的方法。一方面是通过产品服务进行包围营销，如：给客户在提供储蓄类业务服务同时，积极营销客户提供理财方面服务，另外再加上如信用卡、贷款服务等实现对这类客户2-3个产品的捆绑；另外一方面，找准情感营销介入点，通过客户身边的朋友了解该客户的喜好，投其所好，正面营销效果不明显的情况下可以对其身边的重要人开展侧方位营销，通过逐步接触，建立起与客户“是合作也是朋友”的这样关系，那么当他有任何金融方面需求的话第一时间想到的是你。通过“温水煮青蛙”的营销方式，实现客户的捆绑式营销，进而让客户在不知不觉中上了银行和你的贼船。