作为邮储银行吉安县支行转型发展标致性业务的小企业贷款业已开办两年又五个月，在上级行的正确领导与大力支持下，该贷款业务品种不断丰富，主体范围不断扩大，业务规模稳健扩张，取得了一定的经济效益和社会效益。截止元月末，该支行累计结存授信企业14户，金额5445万元(另有一户金额1000万元，目前正在审批当中)，资产质量优良，贷款支用率95.26%，实现贷款结存13户，金额5187万元，结存破5000万元关口，创历史新高。总结业务发展特色，主要在于以下几个方面：　　

一、以数据为抓手，抓信息库建设，实现宣传全面覆盖。　　

该行不唯计划唯市场，针对小企业市场作出一系列的营销宣传方案。前期通过走访工商部门，收集到了县域小企业贷款客户的基础信息，企业类型囊括工业企业、农业企业、流通企业、物流企业等，目标要素包括企业名称、联系人、联系方式、经营业务等；通过走访园区管委会，收集到了企业的开工、生产、纳税、招工等详细信息情况；通过走访银行业金融机构，收集到了历史已贷款企业的名单，这就为目标客户的针对性宣传创造了必要条件。　　

二、以需求为抓手，抓信息源营销，建设渠道全县开花。　　

对于企业贷款的信息源营销，该支行秉承着“酒香也怕巷子深”的营销观念，在机制体制、发展模式、宣传模式上进行了积极的探索,作了大量的创新性尝试，针对县域实情推广了电话营销、短信营销、渠道营销、推介会营销等营销方式。要求客户经理每月一次短信宣传，每日三次电话营销，预约走访时间，多举措锁定目标。对内在全行树立了“小企业贷款是本年度创收增收的重要渠道”的理念，引导员工积极宣传，动员熟人转介绍；对外，积极联合外力，借第三方主管单位之力进行宣介，开展了“企贷通入园行”、“助力小微”等活动，提升渠道建设能力。　　

三、以服务为抓手，抓客户管理，促进业务联动发展　　

    面对县域十家金融机构的激烈竞争，作为业务开办滞后的该支行为实现业务的快速增长，只能通过“挖、抢”他行的客户资源，该支行经过市场分析，自创营销三步曲（即客户经理—主任—行长的逐一上门走访），以提升客户的心理满足感，并提出了送贷上门、服务制胜的竞争战略，对潜在客户实行周末祝福短信，提升客户对我支行的认可感，在发展过程中始终深入贯彻“客户是我们的好朋友”的服务理念，努力实现贷款放款贴息申报全流程的一条龙跟踪服务。　　

对于现有小企业客户资源，在做好“挖、抢”他行的同时，该支行也将客户的维稳意识深刻的灌输至客户经理的脑海里。多功能的产品组合是绑定客户的主要手段；是情感营销的一种方式；也是提升客户退出成本的一项措施。在客户对公帐户开立的同时，该支行要求客户开办个人存款帐户、个人网银、信用卡、企业网银、工资代发等五项金融业务，将优质的金融服务意识传递至每一个客户，并以日均余额的提升做为再次合作的考虑条件，以此促进板块之间的联动发展，也借以增加日常交往频率，增加实施情感营销的概率，以此防范他行的“挖、抢”。业务开办二年来，该支行客户的主动流失率为0，实现了发展一户，维稳一户的良好开端，为客户的进一步沉淀奠定了基石。　　

四、以质量为抓手，抓风险管控，优化信贷资产质量　　

除了大力发展业务外,该支行还十分重视小企业贷款业务的风险管理工作，一方面该支行通过自身的学习，统一为营销人员购买了“新信贷”、“优秀信贷客户经理”、“销售心理学”、“营销攻心术”等书本，对内实行每日一课制度，一者提升营销技巧，二者提升风险的识别能力；另一方面加强业务和调查技能培训,增强了营销人员对核心风险的把控能力,对风险较小的予以推荐上报，对风险较大的委婉拒绝；再者通过建立多维度多频次的检查制度,从实地生产监控、代发工资数额、员工工人的变动、帐户交易的频率等方面综合评价，保证了企业信贷资产高质量运转，全面提升了风险防控能力。