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2010-1-14 10:09:25  文章来源：镇江  作者：佚名  【字体：小 大】

2009年度，工行镇江分行营业部年末两项存款在市分行考核取得了双第一的好成绩，也打了一个漂亮的翻身仗。近两年，由于辖区内既无大型商业区又无大型居民小区，使营业部在存款增长上进展缓慢，2009年，该部采取了一系列有效措施，紧紧抓住核心环节，通过放开思维抓营销和强化服务抓客户，迎难而上，积极进取，主动作为，取得了明显成效。他们的主要做法有： 　　一是坚持抓客户重于抓存款的理念。该部坚持把抓客户发展作为首要工作来抓，在工作计划、业绩考核和理财经理任务分配中，始终把客户发展目标作为重要的考核内容。通过领导靠前抓和考核加力度的方法推动客户发展，取得了明显成效。截止年末，个人中高端客户新增较去年增长两倍多。优质客户的成倍增长，有力地推动了个金业务的发展。实现了存款、理财产品销售以双丰收。截止年末，该部成为所有支行中唯一实现了储蓄和对公存款双超110%的支行。 　　二是突出抓好理财中心建设。个金业务的发展，抓好理财中心建设是重要的一环。镇江分行营业部在09年突出抓了贵宾理财中心的流程再造工作，全力提升对中高端客户的服务水平。明确提出了服务更优质、程序更优化、效率更优先的工作目标。全力提高客户发展和识别的有效流程，整体客户发展和营销的联动效应有明显提高。抓好理财人员能力提升，在服务能力、业务水平和营销话术三个方面对理财人员进行了深入培训。通过专题培训、跟班学习、案例研讨等形式，强化专业能力培养。突出做好高端客户的个性化服务。通过定人定期维护，通过个案营销，通过领导层面和理财经理的AB角双重营销机制和上下配合，2009年度高端客户的稳定性、贡献度均有明显提升。 　　三是全面推行柜员营销积分考核。2009年以来，营业部全面推行了柜员营销积分台帐制度。即每个柜员的营销情况进行台帐登记，实行唱分记分、每日登记、公开透明、定期上墙。同时实行了定期通报制度，对前十名的员工实行重奖，对落后员工进行谈话提醒和适当的处罚。较大力度的正激励和适当的负激励考核机制，激发了员工的营销热情，全员的营销成果推动了各项业绩的完成。 　　四是通过抓对公理财推动对公业务发展。营业部以市分行为依托和强大支撑，与机构部、公司部和国际业务部联动，以对公理财的新产品来锁定和吸引广大对公客户，全面提升新开户质量，促进了对公存款的稳定增长。例如，某电子有限公司是该行无贷对公户，企业资金量充足，经营情况十分良好，是各家商业银行激烈争取的优质高端客户。该行在一次日常走访中，了解到该公司有大笔资金将来要投入新项目而暂时不用这一信息，及时组织理财经理向客户介绍该行的对公理财产品，为其合配理配置资金，通过一个月的良好运作，为客户取得了较好的理财收益，得到了客户的认可。 　　五是把职场营销工作常态化。2009年以来，营业部面对金融危机下的客户心态变化，主动应对，全力做好专项营销和职场营销，坚持把营销工作作为常态工作来抓。先后举行了多次基金业务、外汇业务、品牌金、纸黄金业务专场营销会，激活了部分存量客户，发展了一批新的客户。形成在与客户互动中找机遇，在交流沟通中找客户。同时，积极走出去主动营销，到烟草、医院等高收入单位进行多次专场营销，批量发展和锁定了一批中高收入客户，中高端客户群体得到有效扩大。（纪辉炎）

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