2009年,工商银行江苏扬州分行重视发挥国际业务在市场拓展、招商引资等市场营销过程中的积极作用,抢抓企业进出口回暖有利时机,将全市年进出口1000万美元以上的107户企业作为优质目标客户,通过上下联动,对不同类型客户实施差别化营销,取得初步成效。全年实现国际结算量16亿美元、外汇资金交易量11.50亿美元、外汇中间业务收入1650万元;新开国际业务客户171户,同比增加44户。进入2010年,该行继续加大进出口大户营销力度,进一步加强重点产品创新营销,努力提升国际业务市场竞争力。 一、细分客户类型,推进精确营销。该行把账户开立放在首位,加大外汇资本金账户、外汇结算账户、境外机构境内外汇账户(NRA)、个人外币账户等各类外汇账户的营销力度,从源头上抢抓客户拓展。同时认真分析全市国际业务客户信息,确定目标客户群,细分不同客户类型,推进精确营销。并突出将年进出口量在1000万美元以上的重点进出口企业和注册资本在1000万美元的新批外资项目作为全行国际业务营销重点。 二、强化分类营销,提升产品渗透率。该行在加强存量客户维护,提高国际业务各类产品的渗透率的同时,积极强化新户拓展,着重以个性化的金融服务为切入点,通过本外币业务全面业务合作,逐户谋求新突破。大力发展国际贸易融资业务,将其作为服务客户、竞争国际业务市场的有力抓手。注重锁定贸易融资业务对应的国际结算和结售汇业务,积极发挥倍数效应,拉动更多的结算和结售汇业务。不断提高国际贸易融资业务议价能力,最大限度地提高贸易融资安排费收入。 三、抢抓业务源头,强化存款归集工作。该行充分运用外汇理财、远期结汇等优势产品锁定外汇资金,有效稳存增存。同时加强与中小金融机构的沟通与联系,积极争取外汇清算资金代理行资格。并做好内部外汇资金计价的敏感性分析,增强大额外汇资金来源与运用的预见性,提高外汇资金的精细化管理水平。 四、锁定重点客户,提升结汇市场份额。该行重点拓展单边出口或单边进口的外贸公司、船舶、石化、电缆、日化等重点行业,深度挖掘两头在外但进出口有差额的外资企业。同时关注境内境外远期结售汇价格的变动情况,合理引导客户需求,及时组织推广远期产品,适时开展与香港工银亚洲的内外联动,为进出口大户提供增值服务,提升结售汇业务收益水平。 |
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