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领导高度重视，安排部署到位。为保证新年伊始，起好步，开好局，该部高度重视，成立以部领导为组长，各相关部门负责人组成的小企业贷款营销领导小组。营业部总经理及主管副总经理多次召开小企业贷款业务专题会议、调度会，先后在会议上进行了业务动员、部署和专门培训，积极指导各支行全力开展小企业信贷业务营销，潜心研究，细致谋划，制定出详细有效的工作措施，并保证执行落实到位，做到“投放一批、储备一批、再找一批”，对精心营销并已储备的目标客户、潜力客户，力争发放到位，下大力气做好小企业信贷业务，使各项指标实现质的突破。 建立一支专职的小企业贷款营销队伍。为便于小企业营销管理，改变过去客户经理既做大企业、大项目，又做小企业贷款的做法，从战略发展的高度，把大、中、小客户的营销人员彻底分开，该部建立了一只由12人组成的专职小企业贷款营销队伍，并按照小企业贷款流程，将人员分为四个组，每组2-3人，要求每人每月至少营销发放1笔贷款，金额不低于500万元，并将此作为绩效考核的重要依据。专职营销队伍的成立，为小企业信贷业务的大力发展奠定了坚实的基础。 以煤炭、钢材商品融资为突破口，量身定做融资方案，全力开拓重点县支行小企业信贷市场。营业部因经济环境特殊性，房地产抵押贷款业务发展有一定局限，同时由于列入总、省行核心企业的客户资源较少，除商品融资业务外的其他贸易融资类产品市场也较有限。今年营业部充分发挥重点县支行金融资源相对丰富的优势，找准营销市场，把发展县域小企业作为切入点，根据石家庄煤炭、钢材商品交易市场规模较大的特点，把大力发展煤炭、钢材商品融资业务作为突破口，实施重点县支行重点发展战略，对县域支行集中的煤炭、钢材等重点专业市场分别采取蹲点进驻营销、上门面客营销、推介会洽谈营销等行之有效的方式，确定小企业信贷业务的目标客户、重点客户、潜在客户，推进小企业贷款、业务品种，快速打开并占领重点信贷市场。 细化工作措施，明确时间进度。根据已确定的小企业信贷业务的目标客户，将营销指标分解落实到户，责任到人，明确时间进度和要求，细化到每一天，每周召开三次例会，抓好落实，严格管理问责，实行激励营销。每周定期召开小企业信贷业务汇报分析会，根据营销工作中发现的问题及时调整营销策略。 创新考核激励机制，激发经营活力。根据小企业信贷业务的特点，为调动营销积极性，该部制定了绩效分配考核办法，围绕质量和效益目标，明确工作重点和目标，体现多劳多得，按照“谁营销、谁受益”的原则，创新考核激励模式，建立和完善对客户经理的考核和奖励机制，真正发挥专项奖励对促进重点业务和短板业务发展的作用。 上下联动，密切合作，提高贷款的审批效率。为做好小企业融资业务，抓大市场、专业市场，积极深入寻找与政策结合度高的小企业为切入点，掌握市场信息，潜心研究他行的信贷产品、利率水平，因地制宜，保证利益最大化。针对营销中遇到客户的不同情况、特殊情况、实际情况，加强与上级行相关部门的配合，做到勤汇报，多沟通，从而推动营销工作的进程，以小企业信贷业务为轴心，形成共识，无缝衔接，聚成强大的合力，齐心协力共同推动业务快速开展。对内量化服务，实行各岗位、各环节工作限时办结制度，对客户进行业务办结承诺。（供稿：蔡海骥） |
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