一季度结束了，建设银行运城河津支行信用卡成功发卡超额完成任务，以绝对的优势排列全市行第一，并被评选为全省十佳优秀网点。我们为之振奋，三个月的辛勤劳动没有白费，终于给上级行交上了一份满意的答卷。作为优秀集体中的一员我感到无比的自豪，同时也为我行取得这样的成绩感到骄傲。在这次信用卡旺季营销活动中，我个人成功营销信用卡400多张，现将营销过程中的一些做法和体会与大家交流：　　

在信用卡的营销过程中，我觉得以下五个方面是十分重要的：第一、确定营销目标；第二、是对产品的把握；第三、是对市场的了解和开拓；第四、与客户面对面的营销；最后就是申请表格的填写与客户的维护。　　

首先，是确定营销目标。今年年初，支行行长召集班子成员及各部门负责人多次召开行务会分析市场形势，认真研究讨论信用卡的目标客户和市场。经过多次讨论最后确定主攻财政预算单位进行公务卡发行，因为这一块手续简单，人员多，批准率高，又不收年费客户好接受。这样一来我们的营销目标就确定了。由于时间有限，我们做了三个阶段的准备。第一个阶段是从财政局、人民银行了解共有多少单位，财政工资共有多少人。第二个阶段全员出动分成小组用十天的时间来下单位进行公务卡宣传推广、签协议。第三个阶段各小组利用休班时间下单位指导填表收表。有了计划以后，我的任务就变得十分清晰了，接下来要做的是个个击破。　　

其次、是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚开始，我拿到公务卡资料后的第一感觉是，这么好的产品，又不收年费，一定会有市场，我还准备了很多套说辞，如果客户问公务卡与普卡有什么区别？我就这么说。如果客户问我，你们行的卡有什么特点？我就那么说。可是当我真正面对客户时，他们的问题完全出乎我的意外，已经脱离了信用卡本身的功能。他们根本不会问你信用卡的好处，而是说我钱包里的信用卡已有好几张了，我不想办了？还有的说我单位工资不在你行发，还钱不方便。说的最多的是，我没有用卡的习惯。这些问题弄的我是措手不及，跑了两个单位空手返回，我太失望了。晚上回到家，我随手掏出信用卡，久久审视着这张令我自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是我出了问题，还是客户出了问题？最终，我发现忽略了三个细节：第一、中国人的消费习惯，量入为出；第二、不能盲目找人，要找熟人，找关键人。第三、要站在客户的立场，如果一味地强调信用卡的透支消费功能，很多消费者是不会接受这种理念的，在他们看来这是一种寅吃卯粮的做法，而不会认为这是一种理财产品或者是一种方便灵活的结算工具。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握信用卡。经过一阵时间的思考，我对信用卡的认识有了新的转变，实际工作中，我改变营销技巧，说这张卡是一张应急卡，当手头现金不足的时候，你可以用这张卡来救急，不用开口向别人借钱。这样一说，相当一部分人会认同，他们认同了，就有机会了。　　

三是对市场的了解和开拓；销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。我采用的方法是先从有熟人的单位开始。我把所有的朋友名单拿出来，开始搜寻政府公务员、教师、医生，然后逐个打电话，通过他们来帮助我营销。因为是朋友帮忙，所以操作起来十分方便，我把相关的要素告诉他们，其余的宣传工作就由他们来做了。因为他们相互之间比较了解，比较信赖，所以营销成功的机率非常高。熟人做完了，就开始单位人数比较多的，这一块做起来相对复杂一点，首先侧面了解单位领导和财会人员，办公室人员，物色一个人缘较好的人，然后通过他引荐来办理。先办理年龄比较小的20到45岁，这一群体的人比较超前，容易接受新生事物。　　

四是与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。每次我去单位营销时我都会对客户容易问起的问题进行回顾和梳理，在交谈之前，一定对所问问题有所准备。回答时要充满自信，客户提出的问题最多的是卡实在太多，不想再办了。我通常会先问他，其它行的卡什么时候办的？免息期多长？购物是否有积分？先确定客户手中的卡是不是信用卡, 额度是多少？够不够用？如果是他行信用卡则建议再办理一张我行的信用卡来增加额度，客户容易接受。再就是收不收年费？公务卡最大优势就是不收年费，这相比客户手中已办理的别行信用卡来说，又有一定的优势；再就是公务卡有到期提醒功能，这是优于其它信用卡的特殊服务功能。每次到单位与客户面对面交谈，一个是宣传和推广信用卡，再一个主要是解除客户心里的疑问，取得了良好效果。仅某管理局一家100余人，一次就申办了87张卡。　　

五是申请表格的填写和客户的维护。我们前期做了大量的工作，到了最后千万不要因为表格填写不规范而导致被拒卡，那就太可惜了。作为一名客户经理，我对所有营销回来的客户资料都要进行初步的审核把关，申请表中最容易忘填的就是其他联系人的单位电话，每次我都会一一查看，一一打电话落实，确保上报资料都能顺利通过。　　

最后就是客户的维护。也就是售后服务，这个工作，是在申请表发出一段时间后，一定要打电话给具体承办人员，问问卡有没有拿到，是否会开通，有什么不明白的地方，感谢支持……..其实这样做的目的很简单，希望他们再介绍一些客户给我，通过感情联络，发掘更多的、更好的发卡群体。。　　

以上是我在信用卡营销过程中的一些体会，其中，有很多做法是部门同仁共同讨论的结果，他们在信用卡的营销过程中也付出了相当大的努力。每个人有各自的营销理念，如果大家能够经常互相交流经验的话，我相信我们行的信用卡业务一定会发展的更好。（米红霞）