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2010-5-21 10:50:23  文章来源：本站原创  作者：何冰

如今各类理财产品销售成为各大商业银行基层网点的主营业务之一，网点效益与员工收益很大一块出自于此。随着近年来网点结构转型，各类理财产品层出不穷，真可谓你方唱罢我登场，大家对于产品销售也渐渐找到了自身的感觉，在销售业绩你争我赶、高歌猛进的同时，暴露出的一些问题也值得我们思考。一些银行由于实行产品买单制后，产品销售业绩直接与销售员工挂钩，一些员工在销售产品时只顾自身利益，不顾客户承受能力，不做风险提示，盲目推荐产品，有时甚至“忽悠”客户。       笔者认为在销售产品时应该着眼长远利益，充分站在客户角度为客户着想，根据每个客户自身财务状况和风险承受能力，推荐设计适合其自身的产品，在销售前充分对客户提示该产品可能存在的风险，销售后定期回访客户，帮其解疑答惑，否则只能是“一锤子”买卖，甚至有可能丧失宝贵的客户资源。       君不见前几年基金市场风声水起，2007年被评为全年理财元年，哪一年股市火爆，楼市狂飙，人民币升值，CPI走高，原油价格冲百，国际金价新高，QDII开闸，银行理财产品大卖特卖，一些人高唱着“死了都不卖”，遥想股市真冲10000点。如果不是国家和一些大型银行对股民、基民不断进行风险投资教育后果不堪设想。       如今各大保险公司也纷纷加入其中与银行合作销售其自身产品，银行变为一个大超级市场。客户在面对种类繁多的金融理财产品时不免有些头晕眼花，我们的销售人员如何根据客户自身需求和风险承受能力推荐其适合的产品，考验的不仅是销售人员的专业理财知识，更多的是每个销售人员的职业道德和职业操守。

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