为进一步推进法人理财业务的营销突破,今年以来,营业部广场支行立足自身客户资源,坚持边开发边挖潜的工作举措,努力向所辖客户渗透营销法人理财产品,使得法人理财业务的资金增值特点切实得到客户的投资认同,初步实现了客户增收、银行增效的工作目标,同时培育了一批法人理财潜力客户,法人理财业务持续发展,进一步增强了法人理财业务的发展后劲。 一是选准突破层面 支行把大额对公客户及时筛选出来,分门别类,理清客户的经营行业、资金营运特点和与银行的业务合作关系,将筛选的客户全部分解到对公客户经理和业务运行部门,实施法人理财产品针对性推介分析,安排推进营销工作进度,切实做到心中有数,目标明确,有的放矢,主动落实。 二是实施措施攻坚 主要是采取上门营销及与企业财务面对面沟通的办法,了解目标客户对法人理财产品的认知程度和理财意向,准确把握目标客户的资金经营脉络,实施具体客户具体分析研究,强化服务优势,以最合适最优的理财产品切入客户经营生产过程,充分发挥法人理财产品对客户生产经营的投资促进作用,提高对公客户的法人理财意识和法人理财收益,使客户切实体验我行先进的理财产品及其投资附加值,做到充分营销,赢取客户信任。 三是提高业务素质 为进一步强化法人理财产品的销售力度,支行要求营销人员切实了解掌握相关业务知识,对超短期理财产品、滚动型理财产品、固定收益型理财产品要充分熟悉其产品特点、营销意义和操作流程,切实做到熟悉自己的产品、熟悉自己的优势、让客户进一步认识和感兴趣,同时,紧紧围绕法人理财产品的营销主题,在客户营销过程中不断营造“企业资金增值、首选工行理财”的品牌营销氛围,有针对性地推介我行的集团优势、结算优势和理财优势,加速对公理财营销资源的进一步转化落实。 四是加强跟踪回访 支行在法人理财产品实现营销进展的基础上,坚持开发和挖潜并重的工作方针,建立已办理法人理财业务的客户档案,加强服务,持续跟进,立足于共赢,进一步提高优质客户的价值贡献度,扩大法人理财产品的营销深度和银企业务领域的合作广度,同时总结推广营销经验,加快进度,着眼于我行客户,扩大至他行客户,敢于直面市场竞争,不断开发新的法人理财客户,进一步拓展法人理财产品的营销面,切实占据市场份额。
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