工商银行河北省分行营业部开发区支行贵宾理财中心自成立以来，以“打造河北强行”为发展目标，以“定位中端、竞争高端、培育潜力”为优质客户管理战略，着力提升网点核心竞争力。截至2009年底，储蓄存款余额5.94亿元，较中心成立前增长2.94亿元；实现中间业务收入803.57万元，完成全年任务的122%；实现拨备利润3127.6万元,完成全年任务的126.73%；不良贷款累计清转1014万元；电子银行综合得分101.84分，营业部排名第一；营销银行卡6685张；销售个人人民币理财产品88429.8万元、对公理财产品48168万元；各类基金9165.76万元、保险3502.06万元。今年以来，储蓄存款较成立前增长3.12亿，营销股票型基金590万元（不含网上），三方开户292户，个人理财产品1627.2（不含网上），对公理财2.56亿，品牌金6.73023公斤，新增中高端客户120户，私人银行客户4户。该中心先后被省行评为“最佳贵宾理财中心”、 “巾帼文明示范岗”、“青年文明号”，多人次获得“总行优质文明服务先进个人”、“省行企网营销先进个人” 等先进称号，获总行09年“个人金融业务年度经营300强”荣誉称号。
   为加快各项业务的快速发展，开发支行下大力气从网点建设入手，软件、硬件一起抓，既提升了理财中心的社会形象，又为其业务发展提供了有力支持。软件方面：中心配备专职理财经理2名，专职营销经理1名，专职大堂经理2名，专职客户经理7名，非现柜员7名，现金柜员10名，大专及以上学历人员占网点人员的97%，组成了一个整体素质高、凝聚力强的团队，为各项工作的开展奠定了良好的基础。硬件方面：开发区贵宾理财中心参照上海斜桥支行模式进行了重新装修，整个大厅营业面积800多平方米，含客户咨询区，现金服务区、非现服务区、自助服务区、贵宾专属服务区，实现贵宾客户服务区与普通客户服务区的有效区分，网点硬件设施齐备，自助服务区设有3台ATM机，1台多媒体查询机，95588电话1部，电子银行演示电脑3台，营销咨询区设有大堂经理工作台、叫号机等。
    严格运行管理，提高安全运行能力
    强化内部管理，严格执行各种规章制度。坚决贯彻执行党的路线、方针、政策，始终将依法合规经营作为一切工作的出发点，制订了定期培训、检查制度、核算质量管理办法等，严格操作流程，防范各种风险，几年来中心未发生任何大的差错事故，保证了业务的安全合规运行。
    优化劳务组合，提升营销执行力。贵宾中心配合支行对原有的劳务组织进行了调整，实行竞争上岗，双向选择，优化了中心的劳务组合，使真正的人才脱颖而出，使每个人的能力都得到了充分发挥。通过竞争上岗，双向选择，配备了一批综合素质高、业务精、营销能力强的精兵强将做客户经理；挑选业务熟练、责任心较强的员工做营业经理，在保证业务规范发展的同时加强了柜面营销力度；挑选对特殊业务精通，营销意识强的员工做低柜理财人员，在做好优质服务的同时积极进行各项理财产品的针对性营销。
    建立健全学习、例会制度，加强营销知识培训。坚持每天晨会制度，由中心负责人通报各项业务发展情况和经营指标完成进度，组织营销活动或者进行新业务知识培训；客户经理每周一上午和每周五下午进行例会，交流营销心得，汇报目标客户营销、维护情况以及下一步的工作重点，同时，贵宾理财中心指定专人对当前资本市场及同业产品情况进行深入研究，利用晨会时间进行全员培训，员工在了解这些市场动向后，在向客户营销时可以做到得心应手。
    完善考核机制，激发营销积极性。贵宾理财中心结合各岗位职责制定明确的考核办法，明确考核指标，并将指标进一步量化，与绩效工资挂钩及时兑现。为进一步激发全体员工的营销主动性，网点开展“分组营销”竞赛活动，将营业室分成三个小组：现金区营销小组、低柜区营销小组和客户经理团队营销小组，并根据组员特色为每个小组命名，根据各小组岗位特点下达不同侧重点的营销任务，公布相应的奖励办法，使每名员工既有压力，又有动力，贵宾中心每周抽出一天晨会时间分组总结前期工作，找出失误与不足，设计下一周新的营销点，并为各小组建立营销台帐，以组为单位每周公布营销进度，在整个贵宾理财中心形成了“比、学、赶、帮、超”的良好风气。
    找准市场定位，开展定向营销。贵宾理财中心对PBMS系统中的客户资源进行细分，对于不同级别客户，提供不同的维护方法，客户经理定期与所服务的客户进行联系，随时了解客户需求，根据不同需求提供差别化策略，找准目标客户，对口营销产品。 在了解河北省考试院的职工情况后，有针对性的办理理财金74张，并通过开展理财讲座活动，营销基金235万元，保险105万元，营销女子职业学院信用卡56张，灵通卡912张，同时捆绑注册电子银行。与银河证券开展“银证联手、股海畅游”第三方存管业务营销活动，同时组织双方高端客户采摘、旅游，进一步加强银证合作关系，夯实双方高端客户共享的基础、同时也为对方争揽客户、互相推销对方产品、实现优势互补提供了更好的机会。
    建立和完善了各级客户服务制度，营造了“以客户为中心”的服务格局
    无论是网点负责人还是一线的临柜人员，都履行“为客户提供最好的银行服务”的职责，自上而下，由面到点，比如：从按产品设置服务窗口转变为按客户设置服务窗口，把品牌金样品摆放在理财金服务窗口，针对不同客户实行贴心服务。
    强化员工的角色定位，提升主动服务意识
    贵宾理财中心为提高员工的主动服务意识，定期对全体人员进行服务技能和服务技巧的培训，如：客户沟通技巧、关系营销技巧、客户投诉处理技巧、商务礼仪、客户心理学等等，使每一名员工做好角色定位，都能以积极主动的心态为客户提供优质全面的服务。（供稿：苏梅兰）