工行兴化支行把对中高端客户的争夺作为市场竞争切入点，推出“五项举措” 掀起“迎春行动”高潮，备战旺季。　　

一、联动营销“找目标”。该行一是由支行行长挂帅，开展密切客户走访活动，形成行长抓大户、重点户，职能部门、网点抓一般户的营销机制；二是将今年本市销售前100名、利税前50名的客户名单下发到各部门，开展针对性的营销；三是将六星级以上中高端客户下发到各网点、营销团队，制定联动营销方案，开展中高端客户渗透营销活动；　　

二、重点营销“攻阵地”。该行以总结、提炼、提升专业市场营销工作为重点，紧紧抓牢客户所需求，强化重点行业挂牌营销制。支行调整人力物力，将精力集中于兴化金三角市场、戴南不锈钢交易城等大型商贸市场商户的拓展，在深入了解市场需求的基础上，针对重点营销商户制定专项营销方案，建立商友俱乐部，推出商友卡、存贷通、联保贷款等产品，受到经营户欢迎；　　

三、服务营销“打创新”。通过流程再造、精品化服务模式提升中高端客户内涵；一是加强柜员服务细节管理。在柜员为客户服务过程中，要求柜员不仅仅要做好“三声两站一微笑”，更要真心对待客户、细心服务客户，绝不放过一次营销网上银行、银行卡等金融产品的机会。同时还要求柜员要耐心引导客户、留心识别客户，及时将5万元以上的优质客户推荐给理财经理或网点主任。通过“微笑”工程，从精神面貌、员工形象等方面，不断增加客户对网点服务的满意度，提高网点服务形象，为柜员综合营销金融产品奠定了基础；二是在人员上，适应抢滩市场的需要，将支行对公类、个人类客户经理挂钩到全行七个网点，按照每个网点配备2名客户经理、外勤营销人员的要求，强化阵地营销；　　

四、滚动营销“挖潜力”。该行突出重要时段的重点产品，以产品营销多样化来区分同质化竞争，把客户做深做透。一是以新客户为核心、大力推进客户发展战略。通过楚水担保公司链条寻找优质客户，重点选择江苏兴达钢帘线股份有限公司、新宏大等大型企业上下游客户；经信委等推荐的优质客户；二是以新产品为支撑，提高新产品的营销效率。根据每个目标客户的特有需求为客户度身定做具体的营销方案，真正做到贴近客户需求，有目的、有计划的捆绑营销、关联营销，充分利用电子银行、代发工资、信用卡、代缴费等业务，加大对资产业务、储蓄存款、国际结算、贴现等业务的拓展力度，提高客户对我行的综合贡献度。　　

五、激励措施“抓深入”。　该行加强业绩考核，完善激励机制。为了进一步开展好旺季营销“迎春行动”的揭幕战，支行完善了专项业务指标考核机制。一是加强了对客户经理、网点营销人员及相关人员的考核，指标考核到网点，奖励直接兑现到个人，充分调动一线人员营销积极性；二是理顺前、中、后台岗位关系，探索业务发展新途径。明确前台营销、审核、中台录入、后台管理与保障，前台紧跟市场加强营销，中后台贴近前台做好服务支撑，共同协力推进各项业务发展；三是对营销业绩突出的部门和网点进行表彰和奖励，充分调动全行营销积极性。