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一、发展目标 总体目标：今年上规模、见成效，明年快速发展、后年创品牌。2011年实现各县支行工银商友俱乐部分部全面启动，发展新会员开拓新客户，以会员带会员，使会员数量达12000人以上，营销“商友卡”12000张，努力实现“商友卡”新增个人金融资产4亿元。 二、工作措施 1、强化组织推动，积极拓展分部 2011年上半年拟在安龙县、兴仁县、普安县等客户群体庞大、经济实力较强、金融需求旺盛、个人信用良好的重点县域支行，试点成立工银商友俱乐部分部。下半年实现全辖区支行工银商友俱乐部分部全部启动。 该行明确各分支机构负责人为工银商友俱乐部分部的第一责任人，负责辖区内的推广、发展会员和“商友卡”的营销工作。同时，要求分部领导小组成员主动拜访当地工商协会、商会等组织，积极宣传工银商友俱乐部的服务功能，使地方政府感受到该项目对于地方经济发展的促进作用，从而搭建好“工银商友俱乐部”这一平台。在客户定位上，以拓展新客户为着力点：重点发展增量客户，兼顾存量客户。不以客户在工行现有业务量为入门条件，而是以客户本身的商人身份和所从事的生产经营活动为准入条件。 2、找准突破口，与管理方建立全面合作关系 去年，该行按“跑马圈地”的方式实行营销，已拥有良好的客户基础。为此，该行要求各分支机构下一步要抓住市场切入点，借助市场管理方、行业协会、商会等力量，走进重点商品交易市场开展多次专题营销活动，重点宣传贷款新产品和商友俱乐部服务平台，并与市场管理方深度接触，积极与市场管理方达成合作协议，批量拓展商户群体，实现对各种商业市场的快速渗透。 3、延伸产品功能，提升服务内涵 去年，该行借助俱乐部平台，特别是优惠的结算服务将客户吸引到我行，有效扩大了商人客户群体。今年，该行按照“着眼当前客户拓展，放眼长远收益累积”的营销思路，一是要尽快为客户提供融资优惠优先服务，开展以储蓄存款积数为基数的优惠利率贷款业务，要求各分支机构将卡贷通、网贷通、经营贷款、个人小额贷款、个人联保贷款等新产品与商友卡进行绑定，真正把客户留在工行，提高客户的综合贡献；二是通过对会员定向发短信的方式，批量营销理财产品、信用卡、个人网银等产品，进一步扩大我行的业务空间，从而有力地推进我行业务全面持续发展；三是根据会员客户综合贡献度划分为重要会员和普通会员，并进行动态调整，实行更加有针对性的差别化服务。 4、以“商人为中心”，实现营销模式转变 为了快速赢得客户和市场，要求各分支机构营销措施要更加灵活，关键点是抓住商人客户在工行办理业务。①对不能提供营业执照或证明本人合法经营资格材料的客户，可先办卡，后补资料；②实施更加灵活的结算优惠方式，对优质客户特别是从他行挖转客户，可采取优惠于他行的结算费率，更好地满足客户结算优惠、快捷、便利的需求；③商友卡会员可优先体验个人网银、U盾、POS商户等新产品。 5、完善会员服务 按以“客户为中心”、“先做朋友、再做生意”的营销理念，细分客户群体，根据客户的不同行业、不同爱好有针对性地开展多种形式的会员专属活动，丰富会员服务内涵，如：产品推介会、联谊会等，与会员建立相互信任的良好关系，增强其对我行的忠诚度，加强相互间的依存和信任，不断增强俱乐部在市场拓展中的生命力和活力，准确体现工行服务社会的良好形象。 6、加强督导力度 各分支机构要根据客户资料建立《工银商友俱乐部会员名册》，按旬上报个金部，个金部将定期通报各机构发展会员数量、营销业绩等情况，确保俱乐部工作取得实效。 |
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