今年以来,工行淮安新区支行面对新形势,将小企业“拓户、增量”作为头等大事,按照年初确定的营销目标,早动手、早谋划,努力把小企业业务做大做强,积极推进小企业贷款规模的快速增长。 一、加快资源储备工作,及早谋划小企业“拓户、增量”计划。2011年年末该行根据岁末年初存贷款营销工作会议精神,多次召开小企业客户营销工作会,安排部署今年优质小企业信贷市场拓展工作,定计划,细分工,明责任,早部署、早动员,加快营销步伐,与企业密切联系,了解企业的资金需要,挖掘潜在客户,做到储备一批、发展一批,为2012年放贷做好准备。 二、落实营销计划,突出一个“勤”字。为提高中小企业贷款的成功率,该行成立了中小企业贷款营销领导小组并制定了营销计划,由行长和主管副行长分别担任组长、副组长,公司科有关人员为成员,负责营销方案设计、营销活动组织实施,并协调各相关部门共同落实职责,确保营销活动落到实处。该行根据辖区经济发展情况,围绕经济技术开发区,确立营销目标,锁定重点客户,要求公司业务科认真梳理优质客户和优质项目,重点作好已储备优质项目的营销,抓住主要信息,全力跟踪项目,所有项目责任落实到人,及早介入,抢占市场先机。 三、加强市场调查,重点营销七大专业市场。根据上年度该行营销情况,该行将本年度主攻方向明确为七个专业市场,开展小企业集群信贷营销。组织人员深入淮安工业园区、淮安经济开发区,向各区经贸委、园区委员会了解辖内小企发展现状和融资需求,掌握好第一手资料,建立起小企业营销档案,从中筛选出符合国家产业政策鼓励发展,有市场发展潜力和竞争优势、传统特色产业以及高成长性、高技术含量等企业作为重点培育的优质小企业客户群体,并进行等级授信认定工作,扩大我行融资客户群。此外,该行以拓展小企业贷款业务为主线,同时大力拓展国内贸易融资、国际贸易融资、信用卡、企业网上银行、投行产品、企业年金等项业务,在满足企业多元化金融需求的同时,全方位促进各项业务的发展。 四、创新营销机制,提升市场竞争力。一是建立客户储备和分类营销机制,指定专人定期到开发区经济主管部门和行业主管部门进行联系,及时获取企业营业执照申领、纳税数额、内外资项目建设、贷款卡申领等信息,建立“小企业基础客户库”,在专业化管理和规范化运作基础上,主动寻找目标客户,将一批有市场、有效益、家底实、信用好的小型企业作为目标客户群,抓住发展客户的源头;二是建立考评机制,制订完善了激励考核方案,将小企业贷款新增指标纳入支行行长绩效及支行经营考核,并建立小企业信贷信息跟踪制度,按月通报小企业信贷业务拓展情况,进一步激发员工积极寻找小企业客户,主动开展信贷业务营销。三是建立落实机制。针对目标客户,逐户研究,明确营销的切入点,分析营销中的主要障碍,采取有效措施抢先抓早,按“三定”要求(定金额、定期限、定责任人)下达贷款营销计划。
五、建立联动机制,增强优质服务影响力。为促进业务经营的平衡发展与持续发展,该行以创新为引领,明确提出了“公司业务引领个金业务,个金业务反哺公司业务”的联动策略,有效的实现了将业务经营分家转变为资源整合共享、共同促进的业务发展模式。要求各部门应积极顺应市场变化和客户需求,探索建立快捷便利的联动营销长效机制,强化各相关业务部门之间的横向联动营销。同时,全员树立“大服务”意识,为机构客户及其广大个人客户提供全方位、一体化的综合性金融服务,切实提高服务效能,提升工商银行在区域市场客户中的形象和声誉。 |
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