第一金融网主办
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一、以“访万户”活动为抓手，深度挖掘优质客户资源。该部首先对全部所有优质客户进行有组织、大规模、拉网式拜访，突出做好中高端客户的拜访营销维护。对资产100万元以上的个人客户，由总经理室会同网点通过登门拜访、客户答谢会等方式进行维护；对资产20万元－100万元以上客户，由网点负责人同客户经理通过登门拜访、理财沙龙活动方式进行维护；对资产5万元－20万元的个人客户，由理财经理负责维护，对渗透率、维护率、建档率进行专项考核。在“访万户”活动中，充分利用上门拜访、理财沙龙、推介会等各种机会向个人优质客户进行产品宣传，以客户座谈会、茶话会、答谢会等形式与优质客户进行面对面的交流，开展高端客户服务体验活动。在此基础上，充分利用阵地挖掘、系统挖掘、产品挖掘等方式，深度挖掘现有中高端客户的潜在价值。在挖掘存量客户潜力的同时，加大对他行大客户的挖掘力度，强化客户多产品的合理配置，通过与客户建立全面服务关系，提高客户满意度与忠诚度。 二、以电子银行产品及银行卡业务为抓手，拓展批量储蓄业务和薪酬市场。该部注重电子银行产品及银行卡业务的拓展，重点营销网上银行、U盾等产品，并将信用卡和电子银行产品运用到批量储蓄业务，以优质产品和服务来提高客户依赖度。年初，该部开展对代发工资、拆迁安置、企业分红等批量储蓄业务市场的调查，进行名单跟踪制，重点营销机关事业单位、电信、交通运输等优质集团客户的代发工资和在我行开户的单位年终奖金、福利，企业分红款，明确目标和营销措施，实施滚动营销。同时，积极挖转他行优质代发工资客户资源。发动全员利用各种关系，开展多种形式的营销活动，并将具体营销目标单位落实到每个部门、团队、支行行长、客户经理，强化考核激励措施。 三、以银商通、存贷通等产品拓展为手段，抢占重点大型专业市场。该部以银商通、存贷通等产品的营销为抓手，大力拓展大型专业商品市场。根据网点所处地理位置，全面梳理辖内目标市场，将全辖网点和机关部门组成5个大型专业商品市场营销小组，分别负责酒类饮料等专业批发市场、装饰材料市场、红星美凯龙家居广场、东方汽车城、中茵海华广场等专业市场，与市场管理部门开展联谊活动，对各市场的优质客户排出名单，进行上门营销，落实资金回笼。特别是在拓展酒类饮料等专业方面，5月底，该部利用“娃哈哈2012年夏季大型供货会”的契机，积极与举办单位联系，将我行的金融产品推荐作为该会议的一项内容。会上，我行专家向市区几百家商业零售批发企业的客户推荐了手机银行、网上银行、信用卡分期付款以及贵金属等金融产品。同时，该部还开展了金融服务送上门活动，现场为客户收解定货款200多万元，并为有意向的客户办理了信用卡、POS机等部分金融产品，取得了较好的营销效果。至5月末，签定有效银商通协议130笔，绑定存款余额800多万元。 四、以第三方存管营销为重点，发展投资类市场。在投资类市场方面，该部重点做好华泰、海通证券公司融资融券业务的合作，抢占高端三方存管客户。通过与证券公司开展联谊活动，邀请资本市场大客户参加，有针对性地开展专项营销活动，与客户接触、营销推介工行与之相适应的产品，加强第三方存管与灵通快线等其他银证联动产品的组合运用，提高证券端资金的回流率，挖转他行客户。同时，做好第三方存管客户信息建档工作，增强对客户资金流向的把握力度，加强与证券公司营销联动做好客户维护工作。使大客户在证券投资市场低迷期或月末、季末将证券公司账户资金转入我行储蓄存款账户，从而直接增加储蓄存款。5月末，从资本市场回流资金3000多万元。 |
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