《客户经理营销管理技能提升专题培训》心得体会---临城支行  王琳倩
    5月19日，我有幸参加了分行举办的客户经理营销管理技能提升专题培训，来自台湾的关老师亲切的授课深深的吸引了我。关老师以自身的经验，生动活泼的方式讲解了大量维护客户的技巧，听后深受启发。

一、对客户的一切充满好奇。要认识客户，了解客户的首要条件是要对客户好奇，对客户本身好奇，对客户的家庭、工作、交际等等都要充满好奇心，进而对客户的一切了如指掌。只有了解你的客户，才能和客户维持良好的关系，使其成为建行的忠实客户。

二、提高客户离开建行的成本。如果客户在建行邢台分行只有存款，那么客户如果要离开建行，只要把存款转走就可以。如果客户的存款、电子银行、信用卡、股票签约等等都在我们建行，那客户想要离开建行的成本就大大的提高了。因此，想要提高客户的离开成本，就必须通过营销产品来实现。只有客户在建行邢台分行的产品越来越多，客户与建行邢台分行的关系就越来越密切。客户的关系才会稳定。

三、与客户谈一场恋爱。这是我参加过的培训里面最特别的一个课程，把客户当作对象来培养。从自我介绍，到认识，到熟悉，再到忠诚相处。把这种恋爱的过程融入到我们的客户维护中，使我们的客户真切的感受的我们的服务。这就要求我们的客户经理必须有活泼热情的性格，有必达目标的准备，有专业的知识，才能吸引我们的客户，才能与客户谈上一场恋爱。通过这次培训，我清楚的认识到怎样去营销，想要营销的前提就是要先去培养客户关系，只要你有丰富的客户资源，就不用考虑营销的问题，你的每一位客户都将对你带来很好的收益。我会以这次培训作为一个新的起点，在今后的工作中去实践，去运用。把学到的知识运用到实际工作中，为自己的事业和建行的明天而努力。

网点营销管理技能培训心得二

    非常感谢分行为我们客户经理提供这次难得的销售技能提升培训的机会，一天的时间虽然短暂，授课的内容虽然有限，但大家上课听讲时

都专心致志，全神贯注，认真的聆听和记录，相信关泽仁老师的销售理念却为我们今后的销售工作带来了全新的启示。通过此次培训，我收获

很多，体会深刻。具体想就有关培训内容浅谈几点体会：

   一、从服务营销开始提着自己的销售生产力。服务营销从了解客户开始，针对自己的岗位，问一问自己，到底有多少不熟悉的客户，针对新客户，通过一些活动，找出未来能为建行邢台分行带来贡献度高的那部分优质客户，积极地向客户经理做好转介。当然老客户更需要积极地经营，通过电话预约、约见客户等，提升产品销售度。

二、营销不能怕拒绝。在实际营销过程中，难免会存在各种各样的难题，也许客户会拒绝我们为其设计的理财规划。这就涉及到一个问题，那就是我们首先应了解客户，从见到客户的那刻起，我们应保持对客户有足够的好奇心，了解客户的家庭、职业、学历等情况，以便使我们的营销做到有的放矢，从而在很大程度上避免了不必要的拒绝。当然如果客户拒绝了，我们也要做到不抛弃、不放弃，及时的了解客户拒绝的理由，通过和客户交谈，及时的化解客户心中的疑虑，从而及时地促使销售活动的顺利完成。

三、销售金融产品要准备金融工具。我们销售的金融产品都是无形的，也许客户在某种程度上难以接受，如果我们不能很好地解释所销售的产品，那么借助工具销售应该是很好的选择，例如建议客户做基金定投，可以借助于复利表来说服客户，爱因斯坦曾经说过，世界上最伟大的力量不是原子弹，而是复利。相信等客户看完这些数据后，一定会为他内心带来震撼的。

  通过此次培训，今后在销售技能提升过程中要取人之长，补己之短，扎实做好客户的服务工作，为建行邢台分行的销售工作作出更大的贡献。（高丽荣）

网点营销管理技能培训心得三

2013年5月18日，我有幸参加了市分行举办了网点负责人营销管理技能提升专题培训班，一天的学习生活让我收获颇丰，不仅学到了丰富的知识，结识了一批业务熟练兢兢业业的同事，同时还收获了经验和恪尽职守的敬业精神，可以说短短的一次培训令我受益终生。

一、过程做的好，结果自然好

“结果导向”的本质是以结果为取舍点，一切都围绕如何实现结果而开展；而“过程导向”的本质是把过程当作核心，强调过程的重要性，两者所注重的目标不同，和“过程导向”关注于管理中的流程控制不同，“结果导向”更为重视最终结果。随着管理理念的进一步发展和服务工作的进一步推进，“结果导向”与“过程导向”彼此可以做到并不排斥且相得益彰，但在管理实践中，“过程导向”会制约并影响着“结果导向”。为此，我们应努力把“过程导向”作为实现“结果导向”的基础，并日益精细化、流程化、痕迹化、人性化，从而实现“结果导向”的完美管理。

  事实上，营销管理重在过程，控制了过程也就掌握了结果，结果只能由过程产生，什么样的过程就会产生什么样的结果。采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定着营销管理的最终成败。我们并不完全反对依据结果进行营销管理，通过对结果的分析，同样能够发现问题并采取有效的措施进行控制，但实际上“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为最终结果具有滞后性，比如网点今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。而现代的营销决策中，必须依据最新的市场信息进行决策，如果单纯根据“结果”进行决策，显然是行不通的。所以，现代营销管理理论认为：“营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果”。

二、对营销人员的管理重在执行过程，贵在执行监督营销管理中坚持“过程导向”，就是说在管理工作中，不能有安排没有检查，有布置没有落实，而要以“高质量、高效率”的责任感落实管理措施，推动企业发展。管理措施要到位；就要在任务分解、流程监督、细节监控、岗位互控、痕迹落实、绩效考核上下工夫；就是在工作中采取过程管理和监督的方式，在执行过程中采取跟进式考核，在注重结果考核的同时，更要注重过程考核，落实每个阶段的完成情况，确保工作执行力。同时，使人员认识到自身角色的重要性，通过不断地宣传、启发、激励、示范和校正，引领下属将工作做好、做细、做实，只有这样，监督检查才能顺利进行，过程管理和监督才能到位。实施“过程导向”管理，最根本的要求是掌握员工思想动态，了解工作状况，把握工作进度，按照“细心服务到位，流程实施到位，痕迹落实到位”开展工作，使所有员工的工作都处于“受控”状态，感受到工作中的压力，并使之转化为动力；员工通过自身的实际工作和痕迹资料，不断反省自己，总结经验教训，从而促进不断改进、不断进步；管理者通过掌握工作进展情况，适时提供服务、帮助、支持，进而掌握质量管理体系的总体状况，及时调整思路和策略。只有将工作的重点放在培养客户、维护客户、提高客户满意度与忠诚度的全过程上，最终就可实现与客户“双赢”的结果，才可以将“结果导向”的完美结果充分发挥到极致。

过去我们认为“无论白猫、黑猫，捉住耗子就是好猫”，这种典型的“结果导向”是短缺经济时代的管理理念，但在日趋激烈的市场竞争环境中，这种理念不但没有道理，而且终将会失去了市场。“没有耕耘，哪有收获”，可以这样说，在全球一体化的大势所趋下，一个有效的“过程导向”管理策略必将是提高营销工作效率的锐利武器。（清河支行赵子虎）

培训心得体会四

    经过分行个人事业部的精心安排，本人有幸于参加了网点负责人/客户经理营销管理技能提升专题培训班。短短一天的紧张培训，的确令我获益匪浅。

   首先，掌握营销技巧，拓宽营销思路。本次培训主要安排了四个方面的内容：第一方面是销售生产力提振计划，主要讲解了如何制定科学合理的目标计划，接下来如何找对方法，找准途径是关键，包括如何提振个人销售生产力，如何高效地经营管理客户等进行了详解；第二方面是大堂经理的专业服务流程，大堂经理是网点现场的灵魂人物，对大堂经理的工作职责与技能、大堂经理如何引导分流、如何快速识别客户等作了示范；第三方面主要是网点服务销售流程与绩效考核，对大堂经理、高柜柜员、低柜服务销售流程作了解答。

    其次，明晰了客户营销的分类定位，才能把握客户营销管理的方向。客户是我们的基础，日常工作中对客户的了解还不够细，不够实；对客户的分类不够精准，不够科学。不是我们没有客户，是没有经营好现有的客户，没有把陌生的客户培养成熟悉的客户；只有用心到客户中去，多了解客户的需求，用服务让客户感到温暖，用产品让客户感到利益。对客户准确定位，挖掘有潜力和贡献度低的客户群体，对产品准确定位，找到适销对路的客户。网点良好的营销氛围是营销成功的催化剂，硬件环境有产品视觉的冲击，软件环境有大堂经理，低柜、高柜的联合推荐，最终让客户认可服务，认可产品。让每名员工都有自己忠实的客户，让客户与银行共成长。

    当然了，此次培训了解到了个人客户的营销管理技巧，使我有缘领略到老师的实战经验与风采。本次授课的台湾老师关泽仁，有着多年的银行从业实战经验，更是以风趣幽默的风格感染每名学员。一天六个小时一直站着授课，力图传达更多关于自己的营销技巧与心得；这些方面，虽然不是具体的理论知识，但它作为一种精神财富，会对我们今后为人处事、待人接物等方面产生潜移默化的良好作用。

   短暂的培训，无限的学习。只有不断运用到实践中去，才能将培训得到的知识得以接地气。在今后的工作中，把这次培训的思维方法融会贯通到现实去，不断调整工作方法、思维方式和服务理念，在实践中磨练自身，不断提高自己的营销管理水平！

营销培训心得之五

“有这张卡，真是太方便了，没想到，在节假日还真把钱转过去了，150万，不仅没有耽误生意，还帮我赢得一桩大买卖......”。说这话的人，是在建行邢台分行开户的周老板。看惯了周老板往常严肃的表情，今日难得一见露出了灿烂的笑容，我心里充满了说不出来的高兴，更多的是一种成就感、自豪感。

    追溯几个月前，那难忘的一次次营销未果的经历，仍历历在目。周老板是搞建筑的，与麒麟郡业务往来居多，因财务人员少，老板经常亲自来办理业务。周老板是个急脾气，填写支票时总出错，每回免不了又是发脾气，牢骚满腹。而且他这个人平日表情严肃，与人交流缺少亲和力，柜员大多不敢跟他多说话。一次，我向他推荐单位结算卡，卡的优势还未说完，就被他打断了话头：“不办，不办，骗人的，又要收费，你们银行就知道收费......”。先后柜员几次向其营销，他均以此拒绝，似乎跟我们每个人都有敌意。

    遭拒后，我并未放弃。凭着对其公司的了解，我感到这位客户确实需要建行邢台分行的这项产品，他之所以拒绝，是因为他没有更好的了解产品，没有真正的尝试到产品的优势。不要怕拒绝，我坚信“付出总会有回报”，付出你的真诚与热情，拉近双方心理的距离，用心赢得理解，把握机会，赢得客户。于是，等下次周老板再来时，试着与其打招呼聊天，积极协助他办理业务，逐渐缓解他的急躁情绪。这天机会来了，周老板来办业务时，正好赶上一位拿着单位结算卡经常来取款的小李，趁机我对周老板说：”你看，不用填写支票，也不盖印鉴章，只需要输个密码签个名，款就取出来了，又快又省力。”我又问小李：“小李，这张结算卡好用吗，方便吗？”年轻人小李滔滔不绝的说了起来：“太方便了，需要用款或转账汇款时，走到哪办到哪，那个建行都行，柜员机办起业务来更快，前天，去上海总部出差时，晚上在那儿的柜员机还办理了转账，办事的高效率得到了领导的夸赞，我公司在多家银行开户，只你们建行有这张免填单的卡，不仅减少了拿着一堆章盖章的麻烦，还增加了账户资金的安全性......，燕子姐，真是感谢你，给我办了这张卡，节省了我太多的时间......”小李的话，在旁边的周老板津津有味的听得一清二楚。小李走后，周老板迫不及待的说：“快点儿，小孙，我带着身份证呢，快帮我也办一张。”

    于是，周老板也有了结算卡。于是，出现了前面的一幕，周老板亲身体验了结算卡的方便快捷。四月份的邢台，春寒料峭，时而艳阳高照，时而气温骤降，虽是阴天，却有一种别样的明媚。我走出繁忙的营业厅，走出忙碌了一天的工作岗位，怀着一种无比愉悦的心情，踏上了回家的路。我有着一种“快乐营销，营销快乐”的新体验，新收获。