今年以来,衡阳江东支行紧紧围绕“同业第一、系统进位”的奋斗目标,在抓好储蓄存款增长和个人金融产品营销的基础上,将个人理财产品作为吸引优质客户存款的有力手段,深入挖掘销售潜能,实现个人理财业务的快速发展。 一、积极宣传,大力营销。积极做好理财产品信息宣传工作,在营业网点电子显示屏上滚动播放工行最新理财产品相关内容,并以电话、短信等方式及时将理财产品发行信息通知到客户。在做好对外宣传,激发客户参与热情,提高工行理财影响力的同时,该行全体动员,上下联动,由部门和网点负责人以身作则,以点带面,积极做好理财产品宣传营销工作,激励员工积极向客户、亲戚和朋友介绍工行的理财服务。 二、注重培训,提高营销质量。为了打开理财业务的通道,该行通过不间断地开展理财产品专题培训等途径,提高员工对理财产品知识的普及度。要求每一位员工都要熟悉工行最新发行的理财产品,做到“人人熟悉、人人会做”。网点客户经理、大堂经理要认真学习理财产品营销说明书,把握好工行理财产品的卖点、优势及收益亮点,掌握客户资金状况的预期使用情况,推荐合适的理财产品,对风险点也要做到心中有数,向客户充分做好风险揭示,从而进一步加强营销服务的质量及提高产品营销的成功率。 三、细分目标客户,主动出击。个人理财产品不同于其他金融产品,起存金额较高,所以对客户的层次要求较高。该行把产品的营销目标定位于中、高端客户,锁定好目标客户进行定向营销。对外客户经理加强对市场的调研,积极捕捉信息,认真进行客户细分,深挖优质客户。同时,对内充分运用营销技能导入培训成果,提升大堂营销水平,根据不同的目标客户群、客户不同的风险承受能力,向客户详细介绍每期个人理财产品产品特点和购买的注意事项,内外密切配合,促进大堂经理、柜员和客户经理之间客户识别和维护的无缝衔接。 四、加强维护,突出优质服务。支行本着以客户为中心的经营理念,以市场为导向的原则,努力为客户提供精细化服务。在营销个人理财产品的过程中,客户经理要正确引导客户投资,并及时关注目标客户的资金情况,定期或不定期向优质客户提供各类金融资讯、产品到期提醒,节日问候等关系维护,取得客户的信赖和支持,逐步建立起与优质客户之间良好、可持续发展的互利关系。将优质服务这根主线贯穿全程,为客户提供精细化服务,做到“售前有介绍、售中有提示、售后有跟踪”,以优质服务竞争客户,不断提高客户的忠诚度,增强同业竞争能力,促进理财产品持续深度营销。
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