邮储银行宜春市分行推出加快小贷发展十条措施　　

邮储银行江西省宜春市分行坚持突出抓好“两小贷款”（小额贷款、小企业贷款）业务的发展，全省邮储银行工作会议后，制定出台了十条发展小贷业务发展的措施，落实金融服务三农要求。这十条措施是：　　

1. 统一思想，突出重点形成发展小贷共识。全省邮储银行工作会议明确表示，在当前额度控制的情况下，必须做好的就是“两小贷款”（小贷含再就业，小企业贷款）。各单位要高度重视，把小贷作为核心战略任务抓紧、抓好、抓实。要对去年小额贷款发展政策、策略、措施进行反省、反醒，查找在激励政策、人员配置、考核措施等方面存在的问题，迅速转变、改变；思想上要克服对小额贷款业务发展的惧贷、惜贷、怕贷心理；行动上要对小额贷款业务发展做出具体部署，对执行和操作过程中出现的问题及时解决。　　

 2. 通过“走出去”营销，积极开展市场调研。要加强小额贷款新品种开发、研发，积极研究开发“保证+抵押”、“联保+保证”、“保证+保险”、“保证金+自然人”、“保证金+房地产抵押”、“担保公司+自然人”等担保模式，降低小额贷款风险，扩大小额贷款覆盖领域和受众群体，积极结合当地实际和市场情况，上报产品差异化需求，进行产品要素创新。　　

 3. 积极探索小额贷款商业模式的转变，由“单一”向“批量”转变。要求由单一小额贷款向三农、向综合贷款转变；从单一客户开发向集群客户转变。以地图制、名单制销售为抓手，详细了解市场客户的盈利模式与风险特征，确定目标，细分市场。细分市场可以是一个行业、一个产业集群、一个产业链、一个区域或乡镇产业集群、一个商品或要素交易市场、一个园区开发，实现零售贷款批发做。　　

 4. 牢牢把握“四介”，搭建营销平台。一是中介，通过合法中介机构介绍客户；二是推介，在城市和县域市场，通过相关政府部门、行业协会、社会团体、工商局、妇联、中小企业局、老乡会、同学会等，联合召开推介会，批量获取客户信息；三是转介，通过老客户转介新客户。通过对信息资源的优化筛选，提高营销宣传针对性；四是媒介，通过网点LED显示屏、宣传单、报纸、广播、有线电视等载体和媒介，加大对小额贷款的宣传力度，吸引更多客户前来办理业务。　　

5. 落实“转型升级”，创建信用村镇，明确农村区域营销措施。一是刷墙体广告。地点选择在乡村间的主要交通干道、乡镇主要街道、村落重要通道、人员集散地。墙体广告费用不大，但效果很好。并要留下联系电话（精通业务的片区信贷员的手机号码），便于答疑解惑。二是发手机短信。选择商户、手机费用比较高的客户。三是召开产品现场介绍会。按上述要求，建好优势行业、重点客户、专业市场和信用村镇数据库，找准目标市场，细分客户，寻找切入点，分析资金投向，精细成本管理，认真准备每一场现场会，把小额贷款产品宣传好、推广号。四是挂宣传横幅。在网点、在主要街道悬挂横幅，并加强与邮政企业沟通，挂好“小额贷款普惠金融服务”的宣传横幅，并留下小额贷款业务人员的联系方式。五是建好服务站。服务站模式是“转型升级”营销推广的具体操作方式，对服务站联络员各支行要给予支撑，配置一定的奖励和小额贷款政策优惠。　　

6. 结合全市“一行一品”特色市场，通过春耕备耕金融服务，找准自身切入点。在专业市场以各单位城区衣食住行经营、农资机具销售的商圈、集贸区为主。在特色市场以丰城以黄栀子和荸荠种植、生猪养殖、冻米加工为切入，也可以搜寻大米加工和资源循环利用基地合作；樟树找准生猪养殖、中药材种植和结合“药、酒、盐、五金机械制造”四大产业联动：高安做好生猪养殖、汽运、发展“牛、花、菜、棉”四大产业上下游；上高以生猪养殖及饲料批发；万载以花炮、有机农业；宜丰以蛋鸭养殖、竹加工；奉新以砂轮、纺织；靖安以白茶、木竹加工；铜鼓以木竹加工；市本以集贸，农特产品等优势行业和重点客户开发实现业务切入。特别要做好政府有补贴的农业机械项目贷款市场的调查、营销、开发。　　

7. “有的放矢”，精细化营销稳健推进。落实好“一镇一驻点、一月驻五天、一张练习卡、一张便名签、一本营销日志、一周一共享、一行一分析的“七个一”要求，做好乡镇市场的小额贷款宣传营销；根据贷款客户的基本信息、经营信息、担保人信息、营销渠道等方面建立统一的台账；在数据基础上落实“5+1”的工作法，即一个客户必须收集5条与此客户贷款有关的信息，完善客户台账；最后实时分析发展情况，落实下一步发展举措，任务到人，责任到人。具体要求是：每个信贷员每月保证两户以上的小贷优质客户成功营销和放款，其他信贷人员推荐和介绍一户以上的小贷优质客户，同时，还可以动员全行员工积极推荐小贷优质客户，进行筛选。　　

8. 增强“以老带新”力度。小额贷款业务既要坚持“以老带新”，通过老客户推荐的方式发展新客户，业务管理也要坚持“以老带新”，要形成信贷员新老搭配，通过“师傅带徒弟”的传帮带方式，缩短新进信贷人员成长时间，尽快进入角色，提高工作效率，发挥团队作用。特别要从原来在我行贷款，现在未贷款的客户中寻找和挖掘潜力，通过档案和台账找到优质客户，再通过电话或上门服务等进行营销。　　

9. 继续落实“客户锁定黄金十法”和“工作推动十法”。这两个方法是省分行08年提出来的，在今天依然有效，符合实践发展需求，各单位要予以反复学习和实践运用，“客户锁定黄金十法”就是要找到好的对接平台，找政府主管部门、行业协会、专业市场和老客户群体等；“工作推动十法”就是要针对不同客户采取切实有效的推广措施，对内要加强管理，增强激励，通过一定的绩效考核比例予以侧重，加快不良认定和资产保全减轻人员负担，增强队伍战斗力；对外要加强宣传，召开推介会、座谈咨询等方式创建渠道推广。　　

10. 持续加强与再就业局沟通联系，保持稳中有升。一是做好续贷客户的跟踪维护，力争使再就业局内部流程能在贷款到期之前或到期后一周内就能完成，使我行再就业贷款实现还款、续贷基本同步。二是实时关注贴息资金到位情况，目前再就业贷款主要受贴息资金的影响难于新增贷款，各单位在日常沟通中要给予关注，在贴息资金的担保比例中尽量扩大我行市场份额，积极抢占客户资源。三是已经在我行的贷款客户，不能流失到他行，这一方面，各支行要积极做好与再就业局联系、沟通、协调、协商工作。　　

                              （点子）