案例简介： 

    2014年3月4日上午，一位客户持卡来到朱姑桥支行办理50万定期提前支取业务，并打算将此款汇入他行。柜员在挽留不成功的情况下，及时叫来网点负责人邹行长和客户沟通。通过沟通，邹行长得知客户在他行下月还有资金到帐，而此笔定期还有一个多月就到期。于是邹行长立马向客户推荐我行的网上质押贷款。在详细介绍此了产品的好处及便利后，立即取得了客户的信任，客户当即在我行开通了网上银行和手机银行业务，并在网上办理了45万元的质押贷款。客户对我行的服务十分满意并表示他行的产品到期后将陆续转入我行。 

    案例分析： 

    1.本案中，柜员在意识到客户本次转走资金的行为可能造成永久性客户流失的情况下，能够及时挽留，在第一此挽留不成功的情况下不放弃而是叫来网点负责人来继续沟通，这种意识很重要。 

    2.我行的很多产品具有很多功能和优势，如网上银行可以办理质押贷款，可以随时购买理财，很多客户可能并不了解。本案中，网点负责人对我行产品熟记于心，并能根据客户需求灵活进行推荐，所以赢得了客户的认可。 

    案例启示： 

    1.加强柜面营销十分重要。很多客户都是在一次次转账中流失的，临柜人员要有敏锐的洞察力，及时发现问题，并与网点其他人员一道相互配合解决问题，尽量挽留住我行的优质客户。 

    2.了解客户需求才能打开营销局面。在日常工作中，网点员工应善于与客户沟通，有效捕捉与把握客户需求，从中发现商机，以推介适销对路的产品，这样才能留住客户的资金、留住客户的心。 

    3.熟悉业务，主动营销。当机遇出现，还要有熟悉的业务技能，丰富的营销知识，才能够使客户信服。这就要求我行员工要熟知我行的各种产品，能够根据客户的需求来给客户提供相应的服务。