熟悉龙府支行的人都知道,龙府地处城乡结合部,这里客户的储蓄习惯是,把钱存在本本上,看得清楚,就是借记卡也是最近几年才被认识,至于信用卡更是知之甚少。这样的客户群体,想营销信用卡谈何容易!我们刚刚推介信用卡时,客户就问:“花完钱用还不?还得还钱找那啰嗦干啥,不办!”面对这种现状,龙府支行全体员工没有知难而退,而是多措并举,群策群力,制定了一系列有针对性的营销策略。组成了由主任牵头,客户经理、大堂经理、柜员共同参与的营销团队,开展“线上”“线下”的大力宣传。客户经理充分利用我们的信用卡营销系统,大量群发短信,让客户对信用卡有初步的了解,再对客户进行仔细甄别,确定出重点营销的客户,然后通过逐一打电话的方式进行沟通,进行重点营销;同时大堂人员也通过递送宣传折页的方式进行大堂营销,对有车的客户进行跟踪讲解营销;柜员在柜面也通过系统的提取对符合条件的客户进行柜面营销。在宣传工作全面铺开的同时,又将原来以“拉”为主的策略,改变为“拉”、“挖”并重,在六走进的同时 ,挖掘本行客户。就是在原来走出去的基础上,深挖本行现有优质客户资源,让这些优质客户持有我们的行用卡,再尽量对我行的借记卡和信用卡进行绑定。这样一来,既降低了信用卡风险,又稳定了客户,又让客户对我们的产品有了更多的了解,还带动了其他产品的营销,一举多得!精明的营销人员都懂得,要想客户接受你的产品,必须先谈利益,于是我们就在产品的卖点上下足功夫,我们的原则是,让客户首先知道农行有一张这样的卡,消费范围广、操作便捷、多种方式还款、消费多重优惠等等,这样一来,大大吸引了客户的眼球。虽然策略是精准的,但推广是艰难的,面对一个个对信用卡一知半解的客户,既需要每天不厌其烦讲解的耐心,又需要承受一次次被拒绝的勇气! 俗话说,锯响就有沫,付出就有回报,经过不懈努力,龙府支行的信用卡营销终于走出瓶颈,迎来了春天! |
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