在社会高速发展的当下,营销成为银行业发展的新方向,而营销中的关系学即关系营销应运而生,它是对传统市场营销组合理论的变革与突破,是一种新型的市场营销理念。 在中国,“关系”这个词似乎被赋予了某种不好的寓意,仿佛与“潜规则”“内幕”“不正当交易”等有着千丝万缕的联系,而中国人际关系行为有着丰富的文化内涵,在很大程度上体现着中国人的生活本身。在市场瞬息万变的今天,关系营销已然成为保持企业竞争力的重要工具,并在市场转型中发挥重要作用。 在决胜ETC的营销大战中,我充分体会到了关系营销的重要性。为了尽快抢占ETC市场,领导多方走访代工单位,通过与单位领导沟通交流,借助领导权力扩大ETC宣传营销,进而不断拓展建行ETC客户资源,这充分运用了营销中的关系学,这就是理论联系实际的生动表现。从理论的层面做一下分析:传统的4P组合营销策略包括产品、价格、分销和促销,如果按照传统的营销策略,我们必须从四个方面着手进行ETC营销,首先是产品,ETC营销的产品是OBU设备和高速公路电子收费卡,而这些都是山东省交通厅统一配置,可以说产品完全一样。其次是价格,由于这是一项普惠民生的政策,办理ETC是免费的,高速收费统一享受9.5折优惠,价格无差异。再次是分销,所谓分销就是实现产品从生产商向消费者的转移,目前来看,银行在ETC分销过程中起到枢纽作用。最后是促销,虽然各家银行根据自身情况制定了不同的促销方案,都在促销礼品上做文章,但彼此的竞争力相差较弱。为了凸显自己的竞争优势,银行开始在“关系”上下功夫,逐渐显现出ETC营销的竞争优势。 关系营销的实质是在市场营销中与各关系方建立长期稳定的相互依存的营销关系,以求彼此协调发展,因此必须具备三大原则:一是主动沟通原则。在关系营销中,各关系方都应主动与其他关系方接触和联系,互通信息,增强伙伴合作关系;二是承诺信任原则。在关系营销中,各关系方相互之间都应作出一系列书面或口头承诺,并以自己的实际行动履行承诺,才能赢得关系方的信任;三是互惠原则。在于关系方交往过程中,必须做到相互满足关系方的经济利益,并通过在公平、公正、公开的条件下进行成熟、高质量的产品或价值交换使关系方都得到实惠。 关系营销是市场竞争的产物,作为市场经济中的消费者,我们应该正视它的存在,并在现实生活中体会和理解它存在的意义,最终,欣然接受并积极传播这门学科,助推关系营销的推广运用。 |
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