潘石屹详细讲述了他如何对公司转型过程中的财务风险保持控制，如何看待市场的反对票与自身的优劣势，以及一个商人看待一个地产生意的思维角度。对于正在IPO途中的数家房企同行，他也给出了个人的建议。

SOHO中国有限公司董事长 潘石屹

　　自去年6月至今，SOHO中国(0410.HK)共筹集了高达22亿美元的低成本资金，这包括两笔分别为6.05亿美元、6.26亿美元的三年期银团贷款，以及一笔6亿美元的5年期票据、一笔4亿美元的10年期票据，合计10亿美元，收益率分别为5.75%和7.125%。本周三(11月7日)正式交割完毕的这笔10亿美元融资，堪称年内最大的一笔房企融资个案。

　　SOHO中国并不缺钱，它以高现金流与低负债为标签。这笔钱会用来做什么？潘石屹的回答是，用于帮助SOHO中国安全地穿越由散售向自持方向的公司转型。在启动这笔10亿美元融资的路演中，SOHO中国总裁张欣向投资者展示了一个PPT，第一页写着《中国最大的甲级写字楼开发商》。

　　“我与张欣共同做出了这个转型的决定，这是公司历史上第三次重要的变革。”潘石屹说，“我们预测了最坏的情形，公司的资金需求量最大的时候，净资产负债率最高不会超过40%，但是，随后在170万平方米的自持物业竣工后，净资产负债率会慢慢回落。”

　　“我们的测算显示，转型后资金需求量最大的时候，净资产负债率最高不会超过40%，但随后会慢慢回落。”

　　新浪乐居：最近的10亿美元融资，期限最高长达10年，融资成本并不高，更重要的是，它是在目前地产形势仍不确定的背景下展开的。投资者提出了哪些问题，你们向他们描绘了一个什么样的地产画面？

　　潘石屹：一般这样的融资大概需要两个月的时间，先评级，后定价，定价完路演。而我们用了两个星期零三天，整个工作都做完了。这里面最有意思的是整个国际债券市场。

　　这次10亿美金的发债，发债效果非常好，超额十倍认购。在国际资本市场、债务市场，评级是最重要的工作，我们的评级是标准普尔是BB+，穆迪是Ba1。评级定好了，80%的工作如融资规模、债券价格就定下来了。标普与穆迪给我们做评级的过程非常快，只用了一个多星期。

　　这两个评级机构的合伙人都是从香港到北京来跟我面谈的。他们关注风险问题。公司多年来都处在净现金状态，他们一直非常放心我们对风险的把控。现在要转型，销售会降下来，资金需要量变大，净负债率只有20%，跟其他地产公司相比，公司发展策略还是很保守、稳健的。

　　当然，他们也关注其他风险。在众多风险中，周围的环境是最大风险。如果周围经济、市场环境发生变化，企业监管再好，风险也是存在的。所以我们谈到SOHO中国的转型原因，转型时想了什么，实际是他们评价我们风险很重要的一个方面。

　　我们看好北京与上海的商业地产与写字楼市场，这是一个最根本的点。如果不转型，有两个选择：其一，把建的房子尽快地卖出去；其二，我持有物业，不卖出去。若我不看好北京和上海的市场，卖了房子走人，是最简单的办法；如果长期持有，像20年、30年、50年、70年的持有，就可见我们对中国、对北京和上海写字楼、办公市场是看好的。

　　我给这两个评级机构的合伙人讲了一个例子。我做房地产已超过十年。在这十年中，有很多人的开发经验，尤其是香港商人，年龄比我们大，经验比我们丰富，资金也比我们强。可整个过程中，以北京为例，这些开发商隔几年赚上一笔钱就走了。在交流的过程中，我得知实际上他们对中国的房地产市场，以及北京、上海的市场比较悲观。在过去十几年里，SOHO中国为什么能够发展成为一家规模比较大的、财务指标、负债结构都非常健康的上市公司，最根本的原因是我们看好北京和上海的房地产市场，如果不看好，早就转到别的行业去了。

　　新浪乐居：从另一个角度看，他们有没有担心你们把鸡蛋放在了北京、上海这一个篮子里面？

　　潘石屹：这是大家普遍关心的问题。除了北京、上海，要不要到二线、三线城市去。这事关我们选择的道路。我认为，未来的中国，真正对办公楼和商业地产需求量非常大的城市有三个：第一个是北京，全国的首都，对整个北方地区的经济聚合效应非常大。第二个是上海，上海的国际化与市场化程度是别的省会城市无法比拟的。另外一个中心就是香港，香港金融服务业、高端服务业是北京、上海不能比较的。中国有三个金融中心已足够，就像法国有一个巴黎，美国这样大，也没有几个金融中心。

　　就商业地产而言，我们可以参考其他城市办公楼的租金水平、空置率和规模。其中最能说明问题的是空置率，如果空置率高，租金水平就起不来。像杭州、成都、重庆的空置率，从1/5到1/4，甚至到1/3。一个月一平方米就100多块钱，而北京300多块钱，香港600多块钱。这就是为什么我们死守北京和上海，不到别的二线城市去的原因。

　　新浪乐居：转型还有哪些理由？

　　潘石屹：有无数的理由需要转型。第一，大业主持有的物业租金价格高，若散售租金水平就低。从北京与上海看，两者约有20%的价格差异。一个业主持有物业，如果一天一平米租金10块钱，楼房散售出租就是8块钱。若我持有物业，租金水平会起来。

　　第二，SOHO中国大概在过去几年，每年都给政府交30亿到40亿元的税金，量非常大，土地增值税占相当大的部分。如果持有物业，就不用缴纳土地增值税了。从降低办公楼税收负担角度看，持有物业也是合理的。

　　另外， SOHO中国过去十几年业绩起伏非常大，若持有物业，租金每月、每周、每天都会比较平稳。最后，从历史上看，持有物业的发展商股价与净资产的折让会更低，我们希望公司股票的价格得到更真实的估值。

　　新浪乐居：截止到目前，你们筹措的资金足够来应对这次转型么？

　　潘石屹：一个特别现实的问题是，你有钱去转型么？要持有物业，需要把房子盖起来，且要等投入使用后。现金回流非常慢，靠自有资金，可能无法支撑这个转型。

　　一开始没有想到债券市场这样好，在发行10亿美元债券时，我们反复测算，究竟是彻底转型，还是部分销售、部分持有，用两条腿走路？测算结束后，我们认为现金流可以支撑这个转型。除了一些住宅必须销售以外，剩下的170万平方米的物业全都持有，我们有资金能够完成这个转型。

　　通过这次发债，看出债券市场对SOHO中国的转型非常肯定与支持。否则，债券的认购不会这样踊跃，大概是超额10倍的认购。

　　新浪乐居：测算的最坏情况是什么？

　　潘石屹：目前从财务指标上看，净负债率是20%。我们一方面有足够资金支持现有物业的建设，同时净负债率还有提高的空间，来支持未来的发展。我们在之前所做的测算显示，等我们的资金需求量最大的时候，净资产负债率最高也不会超过40%。

　　最需要转型的是公司内部的销售人员

　　新浪乐居：你认为，投资者对公司转型投出了赞成票，因为他们希望你们交纳更少的土地增值税，而你们希望公司股价跟净资产的折让能够更低一点。但事实上，当你们宣布转型后，公司股票迅速往下走，这显然是反对票？

　　潘石屹：在宣布转型前，我们跟很多大的基金做了沟通，询问他们对转型的意见。基本上得到了所有接触到的人的认可，他们认为我们早该转型，不转型的弊端是非常多的。

　　我们谈的非常好。我回来后，上午开董事会，下午对外宣布了我们转型的打算，其实早在去年，我们已经做了决定。宣布后香港的股票市场差不多收市了。在第二天起初的一个小时里，股票市场哗哗往下跌。这跟我们原来的判断有出入，原来接触到的基金都希望我们转型，而转型后最起码的好处是，可以节约股东的钱。我有点出乎意料，一开始心里也很紧张，不知这会跌到什么时候。这之后，我们开始部分执行回购2亿美元股票的计划。

　　新浪乐居：这是一个临时的计划么？

　　潘石屹：原来董事会批准了这个计划。这个股票回购的计划在今年我们中期业绩前已经对外公告了。万一股票下跌，就实施该计划。股票价格最低跌到了4元多。

　　我不太理解。难道转型的方向错了？决策是对还是错，要经过市场的检验，而资本市场给你投了反对票，尽管你询问时都说好，可最后他把股票抛了，股票从5元降到4元多。经仔细分析，我们发现也没必要紧张，因为资本市场上有各种不同来路的资金，一部分资金叫对冲基金，就是天天卖来卖去，觉得你一旦持有物业，业绩可上下浮动、天天交易的话题就不多了。而钱要转移到话题多的地方。对冲基金是只要市场波动就能赚到钱。我一开始有点太紧张了，其实价格低了，真正短线的对冲基金出去了，长线稳定的资金愿进来，进来成本反而低。公司的股东也在转型，对公司而言，这是一个脱胎换骨的变化，不见得是坏事。

　　新浪乐居：你对这些反对票提供了一个很好的解释，但是，人们的担忧仍然存在。他们觉得这个转型动作是被动的，宣布的过快，今后你们的高毛利的特征会消失。

　　潘石屹：一部分投资者确实担心我们经验不足，这实际是因为我们没有说清楚。现在SOHO中国有自己的物业管理公司，管理220万平米的办公楼，是中国第一大办公楼的物业管理公司，叫锦融物业，是我们收购了港铁物业在北京的分公司。现在看来，SOHO中国开发面积超220万平米，我们没有管的项目租金比锦融物业所管项目租金水平低。

　　五大行做过统计，在过去18个月，北京办公楼租金平均上涨62%，而三里屯SOHO上涨64%，嘉盛中心上涨76%，中关村上涨102%。我们管理的几个典型物业租金的上涨都超过北京平均上涨水平。上海平均租金上涨20%，而我们东海广场租金上涨50%。数据说话，锦融物业的管理水平经得起市场检验。

　　新浪乐居：你提供了一个非常亮丽的数据。但坦率来讲，当提到锦融物业的时候，人们会想起，当年建外SOHO停电门的事情。

　　潘石屹：建外SOHO出的问题在于，所有的房子都销售出去了，我们已不是业主。此后，由不同业主管理委员会引入的物业管理公司互相打架，业主管理委员会各自支持一方，使建外SOHO非常乱，停水停电，还发生火灾、抢劫，最后在政府邀请下，锦融物业接管了东区。现在整个租金上涨水平非常好。在过去几个月，建外SOHO的租金都翻番。

　　新浪乐居：转型后，公司会对钱的需求量更大，那么，未来还会保持比较高的分红局面么？

　　潘石屹：这个问题是典型的联交所规定的股价敏感信息。我不能表态。但从SOHO中国转型前后看，现金流是不错的。，可供分红的资金还是有的。

　　新浪乐居：在所有你们对转型后愿景的描绘中，我注意到一个数字，你们宣布未来五年公司的年度租金收入可以实现40亿左右的水平，这个目标会不会太激进了？这个数字是怎么测算出来的？

　　潘石屹：等到2015年，我们持有物业是170万平米，商业物业、办公楼物业、好地段、次一点的地段租金有高低差，平均按10元/月/平方米算，等物业成熟时，一年租金就40亿元。从这三个数字看，并不激进。170万平米的物业是现在已经拥有的，今后还会有新的物业加入进来。

　　新浪乐居：转型之后，SOHO中国高毛利的情况会不复存在，这曾经是SOHO中国股价很重要的基础，如果没有了会怎么样？

　　潘石屹：转型之后，SOHO中国就是不一样的公司，之前毛利率高、资金周转快，负债率不高，转型后变成持有物业，不能用销售毛利，应用租金回报率去衡量。

　　原来我们有开发的毛利率，也有销售出去小业主的租金回报率。若持有物业，这两部分利润都会归我们。举例来说，原来是一杯水，我们分开了，留大概1/3利润，把另外2/3给小业主。作为一个小公司，没有足够多的钱，谁出钱就把这部分利润让给谁。现在来看，帐面上不算这10亿美金，我们还有100多亿可动用资金，这种情况下，为什么要把这块利润让给别人呢？

　　新浪乐居：散售是你们的传统优势，现在淡化后，怎么去在持有物业领域培养自己的优势？

　　潘石屹：首先要提高管理水平，我们已管理了220万平米办公楼，是全中国最大办公楼的物业管理公司之一。但最重要的是把产品做好。通过销售还是出租表现利润，其中最核心、最基础性的问题是产品好。

　　对于商业地产而言，地段与创新性的产品是最重要的，如交通是否方便，产品是否独一无二。财务指标、股票价格、发债利率的高低，这些都是从产品派生出来的。比如乔布斯从没关心过股价和财务指标，可当他去世后，苹果公司的市值、股价及其拥有的现金，应该已超过1000亿美金。

　　新浪乐居：看这篇访谈的读者里面，说不定存在有意在这里当销售员的人。转型后，你的销售团队会不会慢慢面临解散？

　　潘石屹：公司最需要转型的是公司内部的销售人员。要看原来的销售队伍中，能否分流一部分到租务中去，因为销跟租都面对市场，对人素质的要求差不多，尽管可能会有一些区别。另外，把一个楼房划分成单元、面积销售出去，实际上是一个比较落后的办法。我们下一步会采用一些别的方式销售，还是需要销售人员的。

　　我常跟销售人员说，一个公司的市场能力是其第一位的能力，如果我们的销售人员真正具备这个能力，就是公司最需要的。而市场的能力可能是卖房，也可能是租房，也可能是把房子变成别的产品进行销售，实际上面对的客户是一样的。

　　在房地产界，上市公司和不上市的公司是完全不一样的梯队。我觉得公司能上市还是要尽量上市

　　新浪乐居：对全体商业地产商而言，不管是新世纪百货，万达广场，太古广场还是新天地，或将来的SOHO广场，面对的共同敌人是类似淘宝商城、京东商城的挑战。你怎么看待这个挑战？

　　潘石屹：我从心里非常看好淘宝、京东商城这些电子商务网站，他们的比价、送货机制方便又不占空间，大大提高社会效率。通过互联网、商业力量推动社会进步。可有些东西是互联网替代不了的，例如体验店，苹果今天如此流行，但也需要在全国各地做体验店，这会是一个发展方向。

　　另外一类就是吃、喝。这是互联网没法替代的，在咖啡厅喝咖啡只是由头，主要是人的交流。人和人面对面的交往是不会减弱的。在互联网上能够替代的东西就要让它发挥优势。

　　在我们持有物业里，办公楼占的比重非常大。而在北京、上海，办公楼市场是非常好的，租金价格的上涨幅度比普通商业、普通住宅上涨幅度大得多。

　　我认为对做大型购物中心的发展商来说，未来肯定是一个致命的打击。互联网购物已经成为发展趋势。前两天我见到马云，淘宝网一年销售额是一万亿，他说多少年后要达到五万亿，2008年救市的时候国家才拿出四万亿，这样的发展幅度是非常大的。我们作为商人，在这个过程中一定要发挥自己的优势，做能够做的事情，不需要跟别人抢。

　　新浪乐居：最近有至少四家房地产公司正在进行招股上市，作为一个曾在波动情况下上市的企业，你有什么建议给这些同行？

　　潘石屹：我们的债券发的这样好，说明市场上还有很多钱，这是第一个判断。股票市场低迷的情况慢慢会有改观，而市场一改观就是窗户期，抓住这一至两个月的窗口期，就变成上市公司了，对于这些同行，这算一个建议。

　　第二，SOHO中国当年上市时，很多香港的朋友说，上市干什么？帐面上这么多钱，一上市让别人监管你，多不舒服。可SOHO中国选择了上市，今天来看，公司上市和不上市是完全不一样的，在房地产界，上市公司和不上市的公司是完全不一样的梯队。我觉得公司能上市还是要尽量上市，因为上市后，不光是IPO能拿多少钱来，以后发债容易。同时，你用股东的钱，就会有一个独立的机构要监管，钱不能被滥用，公司内部的制度要合理。如果作为非上市公司，整个监管程度跟多少年总结出的监管经验完全不一样。最后，作为一个上市公司所能够取得外部资源的能力，无论是设计，还是合作伙伴的选择，都会非常多。

　　现在回想，SOHO中国经过了三次大的转变，第一次转变就是放弃住宅的开发，转移到商业地产。带来的结果是，持续保持50%左右的毛利率，如果在住宅里，这是不可能的。且不说政府会不满，同行降价你毛利率也会跟着降。第二次大的转型是上市，第三次就是持有物业转型。所以，我们一路走来，对正在走这一步路的人的建议就是，要坚定的走下去，可能市场会不好，再等等吧。

　　新浪乐居：总体来讲，还是比较乐观的？

　　潘石屹：对，我还是乐观的。

　　乐居全国新闻执行主编 张杰 乐居深度报道记者 董文艳