基金销售困境谋变系列之一

　　“华商现在是我们公司追赶的目标。”一家中小基金公司市场总监表示，很多公司都在问自己一个问题：为什么我们业绩也不错，规模就是上不去？而华商短短几年规模已经做到400多亿，火箭般跻身行业中上游。

小基金两大杀手锏取胜

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　　正如托尔斯泰所言，幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭却各有各的不幸。能做大做强的基金公司成功的原因较为相似，而那些眼睁睁看着业绩飙升，规模却在原地踏步甚至缩水的基金公司，却折射出行业目前存在的一些问题。

　　落伍者各有不幸

　　对于那些业绩不错但没带来规模增长的基金公司，其背后的原因可以分为三种。一类是管理层不合导致内耗，人心涣散。如去年业绩出色的一家基金公司，在股票、混合等多类基金的前五名中都能看到其旗下基金的身影。但在规模上，2010年度却出现了约20%的缩水，在行业中的排名后退了好几位。

　　一位知情人士透露，规模缩水的直接原因是总经理和董事长之间不合。双方将精力花在互相斗法上，总经理想改造流程，搭建新的管理框架却遭到抵制，想招的人无法落实，营销费用被一卡再卡，大渠道根本挤不进去。虽然最后董事长赢得了胜利，很多经营决策直接绕过了总经理，后者只是在行使签字流程。但内斗耗时，导致长时间没发新基金，老基金也被不断赎回。

　　另一类是由于基金规模过小，业绩持续性还有待观察。其中典型的一家公司，旗下有基金业绩拔尖，曾经获得过季度收益冠军，但随后其规模未能有迅速的增长。据该公司与投资者沟通分析的结果，主要是投资者有两大忌惮，首先是由于基金规模太小，业绩还得不到完全认同。只有不到1个亿时，你能做得好，那么10个亿、50个亿你还能做得好吗？其次，是业绩的持续性，短期业绩很拔尖，但是不是有一套完善的研究方法和选股流程，可以保证业绩的可复制性。这类基金如果能展现出可持续的一面，配合相应的市场推广手段，相信在规模上能够有不小的进步。

　　此外，还有一类就是公司管理层在规划和管理上存在失误。这在一些大中型基金公司身上尤为常见。因为有一定规模垫底，这些公司没有生存之忧，进取心不足。

　　基金公司主要资本是人力，而有的公司恰恰是在用人上没有量才使用，比如一家基金公司产品部总监得到公司重用，但在产品规划上却一味追逐当时的市场热点，等到产品获批发行时，热点早已成了冷门，结果在花费几百万发行费用后，新基金首发经常出现不到10个亿的局面，发一只赔一只。而且由于其能力不能服众，导致部门中优秀产品设计人员纷纷辞职，进一步伤害了公司的产品设计能力。还有家基金公司秉承老国企作风，效率低下，即便在旗下基金业绩大放异彩背景下，也始终无法有效提升规模，“主要还是人的问题。”这家公司员工透露，如果不将某些老员工整体换血恐怕难以改观。

　　不过，这些公司也并非没有翻身的机会，一个典型例子就是大摩华鑫。从两年多前资产管理规模缩水至16亿元的“濒临死亡”状态起步，到2010年底资产管理规模劲升至124.36亿元。剖析大摩华鑫的绝地反击，很重要的一点也恰恰是和人才有关。大摩华鑫总经理于华认为，人才可以凭借专业经验和智慧创造财富价值，这种智力的可转移性给中小基金公司带来了一丝生机，使它们有机会实现突破，在行业内争得一席之地。

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