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支招：与代理人周旋必备课程

作者：佚名文章来源：不详点击数：更新时间：2008-4-2 10:33:35

无论电子商务再怎么发达，大多数人还是很少会主动到网上去给自己买一份人寿保险，再加上需要很强专业知识的财务规划以及比较复杂的核保等原因，代理人在未来相当长的时间，仍将会是国内保险购买的主流渠道。

　　与代理人周旋必备课程

　　文/王建京

　　代理人、银行、邮局、保险经纪、保险代理公司，还有网络保险店铺等，这五花八门的保险购买渠道，你会选择哪一样呢？从目前国内市场来看，保险代理人依然是中国老百姓购买保险最主要的渠道之一。

　　保险不能不买，代理人将注定会在某一天与你相遇，为了能拥有一份完善的个人(家庭)风险保障计划，你最好提前做好准备，提前做足功课。

　　第一课：完整购买保险的5大环节

　　通过代理人购买人寿保险的完整购买过程，大致包括以下5个环节：

　　首先是电话约访。代理人与客户约定见面的时间和地点。地点宜选在茶馆、咖啡厅等安静的场所，或客户公司的洽谈室等封闭空间。由于洽谈的过程中会涉及很多客户隐私，所以不宜有无关人员在场，最好是一对一的沟通和交流。

　　第二个环节是实情调查。由于保险产品是无形的，很多客户会有理解方面的误区，想当然“我想买什么保险”。而代理人需要通过对客户家庭财务状况的了解，掌握第一手数据以后，用专用的软件为客户做家庭财务安全状况分析。在这次见面的过程中，代理人要跟客户沟通一些保险的基本观念，唤起客户对家人的爱与关怀，同时约定下次见面的时间。

　　第三个环节是双方的第二次见面。目的是代理人向客户汇报根据第一次见面时采集的数据而制作的家庭财务安全状况分析报告，以及以此为依据设计的建议书。如果客户已婚，则这次见面最好是夫妻双方同时在场，因为保险方案的本质是家庭财务安全的解决方案。代理人详细介绍了分析报告和建议书之后，客户如果觉得这个方案能够满足自己的需求，就可以当场签下投保书，使客户对家人的爱与关怀尽快数字化和落实化。

　　第四个环节是核保。核保环节又可以细分为划账、体检、面晤、承保和出单。大多数保险公司对于保额较低的客户只依据投保书中健康状况如实告知和客户提供的年收入状况，即可决定是否承保，只有保额较高者才需要进行体检和面晤。需要注意的是，签完投保书之后，客户要尽快在投保书提供的银行账户里存入足额的保费，以免多次划账不成功导致的投保书失效。

　　第五个环节是保单递送。这个环节的重点是对合同条款的讲解和犹豫期的使用。代理人在将保单递送给客户的时候要向客户讲解主要条款，比如保险责任和除外责任，并请客户在收到保单的回执上签字和签署日期。客户收到保单的10日内可以免手续费退保，这10天的期限叫犹豫期。对犹豫期的使用是投保人的一项重大权益。买保险是拿钱买纸(合同)，有些客户对花了很多钱买来的这张“纸”在拿到的时候不仔细研读，以至于到了理赔的时候才发现代理人说的、合同上写的以及自己理解的并不一致。所以，在犹豫期内仔细研读合同条款是非常重要的。

　　第二课：不要跟代理人说的9句话

　　理财专家不止一次地告诫我们，千万不要试图与专业代理人兜圈子、比话术，尤其是当着代理人的面，以下9句话最好不要说。

　　1、我想再考虑考虑

　　要做如此的决定，是需要很慎重的考虑。但既然您也认同我帮你设计的保单，同时也负担得起保费，为什么不让保险从现在起，立即生效，立刻享有保障。况且公司核保也需要一些时间，假使您对这份保险有任何不满，也可将合同撤销，退回保费。

　　2、我还年轻，身体很好，等老一点再保

　　回答：你现在很年轻投保，保费比较便宜，如果再等5年，保费增加很多，若是以保险单的年限来算，跟你付了这5年的保费但却未得到保障是一样的。而且，你现在身体很健康，可以以便宜的保费而拥有很高的保障，但若过几年，保险公司或许就完全不能承保，或是要附加很多的条件，因此较不划算，保费也会比较高。

　　3、我想利用我的钱发展其他事业

　　回答：不管您的年龄多少，健康的好坏，您都可以去投资很多的事业。但只有当您有资格参加保险时，才可以投保，如果等待过久，可能就没有机会购买保险了。而且，因为您对家庭具有极大的经济价值，如果投资保险，即使您在不亲自从事它时，仍然能保障自己家庭的经济来源不致匮乏。

　　4、我非常担心货币贬值

　　回答：您并不是立刻支付所有的保险费，而是一段很长的时间来缴付，通货膨胀所造成的货币贬值是持续的，您所缴付的保费也是愈来愈便宜。若是通货膨胀吃掉您所能领回的金钱，同样地它也吃去您所投入的金钱。况且，不论发生任何因素，您的保险仍然保证履行契约上的所有承诺。

　　5、我有很多的产业，无须再保寿险

　　回答：就是因为您有很多事业及产业才更需要保险，因为您正好可利用保险做一理财规划。况且，除了保险费可从个人所得税额中扣除之外，凡属人身保险的保险给付，不论其项目为何，均可免纳所得税。而且，在遗产及赠与税法上对于人寿保险给付不计入遗产总额，也就是说，保险不但可节税又可保全您财产的完整。

　　6、保险费可不可以给一点折扣

　　回答：健全的保险公司一定要业务员遵守公司规定，如果他私下打折给客户，市场行情必被破坏，对公司不忠实，如何对客户信守承诺呢？

　　7、公司已经为我投保了

　　回答：虽然您有公司的团体保险，但是万一您离职了(不管是什么原因)，您的团体保险就无法派上用场了，而您那时若要投保，则必须按照您当时年龄的一般费率购买寿险，假如这是20年后才发生的事，那时的保费费率是非常高的。

　　8、某某保险公司的产品比你们公司的好

　　回答：事实上，各个保险公司的产品是无法做一个立足点完全平等的比较，投保人只能看自己的需求而定。因为每个公司有不同方式的增值保单、保险回收金额、理赔及各项给付标准，最重要的是先确定自己投保的目的。而且，现有保险公司开发产品都是根据统一的生命表确定费率，然后经过保监会等相关主管部门统一审核，所以，基本上各家同类产品之间不会有太大差别。

　　9、目前没有保险预算也不希望增加负担

　　回答：其实我们是提供您一个减轻负担的机会，如果您不购买人寿保险，您仍将负担现在生活的一切开销，假如您购买了这项保险，将会减轻许多负担。因为如此一来，一些必须的负担将由您转移到了保险公司。事实上，您平均每日支付的保费，就相当于您多购买了一些食物或日常用品一样，因此人寿保险正如食物、衣服等同样是家庭生活计划中所必要的。

　　第三课：代理人能够帮你解决的专业问题

　　代理人能够帮助投保人解决的最关键的专业问题就是——帮助客户分析到当前家庭财务安全状况的真相。

　　很多人以为家里有几十万上百万的现金，甚至还有N多套房子等资产就可以与保险无缘了，而不能认识到家庭财务安全状况的潜在风险。只有客户真正认识到了面临的风险，接下来才能帮助客户进行风险排序，然后再从专业的角度帮助客户分析采用不同金融工具的解决方案。

　　保险作为金融工具之一的不可替代性体现在豁免上。当客户认识到诸如“死了之后才能拿到的钱在活着时候怎么用”、“有钱人买大病保险不单纯是为了治病”等等问题本质的时候，“买保险就是买时间”、“买保险是为了创造急用的现金”这样的观念就会被客户理解和接受。观念沟通了，专业的介绍就很容易了，至于保单贷款、保费自动垫交、减额交清等专业手段的应用，应该是不用五分钟就能说清楚的事。

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　　Tips1:

　　终身寿险特别适合代理人销售

　　越是能够体现保险相对于其他金融工具独特性的险种，越是需要代理人来销售，比如终身寿险。其实代理人的价值不是销售，而是规划。就像律师一定要为当事人主张最大的权益一样，代理人如何帮助客户运用好保险这样的金融工具来实现隐藏资产、转移资产、规避税收甚至逃避债务等财务目的，而又不能违背法律和社会公德，这样的产品是只能通过代理人渠道才能做好销售的。

　　除此之外，保险代理人又是保险公司的第一核保人，对于被保险人是否具有投保资格，尤其是倍数大的保险产品，比如定期寿险，也是一定要通过代理人与被保险人的见面才能完成销售的。

　　Tips2:

　　意外险、旅行险可以不麻烦代理人

　　随着金融大零售时代的到来、电子商务的日益发达，很多简单的保险产品越来越多地通过银行柜台、电话甚至是网络销售到千家万户。比如意外险、旅行险、小额重疾险(体检额度以下)、养老年金险(不包含大额寿险责任)等等，都可以不需要通过代理人渠道购买。


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