四类性格人群的保险渗透开拓技巧
2012-4-23 10:35:41 文章来源:中保网 作者:佚名
关键词:保险营销 保险渗透开拓技巧 核心提示:俗话说:“世上没有完全相同的两片树叶。”营销员每天面对不同思想、不同性格、不同脾气和爱好的客户,如何利用更有效的办法走进客户、与不同的客户更加有效的沟通,是每个营销员所关心的问题。针对当前不同性格的客户群体,如何因地制宜、分门别类
性格开朗健谈型客户
在保险营销市场上我们不乏遇到这样的问题,当我们走到客户家中,每当提到一个话题,客户就会滔滔不绝,引经据典,侃侃而谈。这类客户多数是知识丰富、思维敏捷、有一定社会经验和阅历的行业能人,对于这类客户,营销员在万不得已的情况下尽量不要打断客户的讲话,待他讲话结束,然后用赞美的话语夸奖客户,让其在极度自信的感觉中和营销员接触。然后,再用借梯上楼的方法推介保险,通过谈话和多方了解,告诉其保险的重要性,客户一般情况下不会当场拒绝。笔者在对中国人寿山东省菏泽分公司100名营销员的调查中发现,70%的大单客户,是在营销员听到客户对其他问题的交谈后,认真总结分析、反复推敲后,找准突破口,选准着力点,用赞美方法营销一举成功的。 |
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