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只听不说慢热型客户 在《三国演义》中有徐庶进曹营一言不发的传说。这样的人群在当今社会中大量存在，当营销员苦口婆心讲了半天后，问起对行业、对公司、对产品理解得怎么样时，得到的回答是“看看再说”“回去商量后再定”的几个字。可以说，营销员为这样的客户绞尽脑汁、劳神费力，也想不出有效的营销策略，致使营销搁浅，影响对这部分客户的开拓。 据对中国人寿山东省曹县支公司50位保险营销高手对这类客户的深入调查和细致了解，对这些客户的营销要抓住四个亮点：一是政策的推动点。用近年来国家对国民社会保障重视的程度越来越高，出台了全民养老、城乡新型合作医疗、对重大疾病提高报销比例等，如果我们仍对保障问题掉以轻心，一旦遇到风险必将受到较大损失，影响我们的生活和家庭幸福。让客户在潜移默化中认识保险。 二是公司的闪光点。营销员所在的公司大多具有一定经营实力的，找准公司的闪光点，这些闪光点也是打开客户相信公司的绿色通道。 三是产品的推动点。每个保险产品都是在深入调查、反复论证的基础上问世的，具有不同的保障或理财功能，只要能针对客户需求，讲出该产品与同类金融产品相比的亮点，能够吸引住客户，即使客户当场不表态，经过深思熟虑后也能悟出其中的道理，清楚购买保险的重要性。 四是客户的需求点。有这样一则故事：我国西部省份的一商家利用自己的债权，抵进一批渔网，在商店卖了两年无人问津，山东威海一渔业公司的采购人员在那里旅游时发现了这一物美价廉商品，当场买下，回到公司后，3天内被当地渔民抢购一空。综合分析，西部这家商店所处的位置，既不沿江又不靠海，居民对渔具没有需求，而沿海的威海生存着很多渔民，渔具是他们生存必须品，一旦遇到价格适中，很快会打动他们的需求，毫不犹豫地选购。保险营销也是这样，不论客户的表情和性格怎样，只要能找到客户的需求点、产品适销的渗透点，对保险深入细致的了解后，顽石也能炼成金。 |
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