第一金融网主办
|
追问八：我们在追求什么样的成功 “目前有些代理人以所谓的成功学为标本，为了保费不择手段，甚至欺骗客户，使得保险行业更加浮躁。”一位老代理人对于目前大家一味追求保费而忽略诚信的现状感到不满。 近十年来，中国保险市场发生了巨大变化，但是“以保费论英雄”的潜规则一直根植于保险土壤。保费是把双刃剑，在促使保险代理人更加努力追求业绩的同时，也使他们掉进了唯“保费”论英雄的怪圈。“保费为王”的成功论断，使得无数代理人如飞蛾扑火般执迷不悟。“现在‘保费为王’确实促使很多营销员以追求利益最大化为目标，这种价值观把中国的保险业带向了负面。” 保险行业以绩效作为结果导向，使得很多东西偏离了初衷，负面影响严重。比如在产品设计上，公司总是推出能最大化盈利的产品，而那些导致利益偏差的产品，公司则选择停售，以至于能够给客户的保障型产品越来越少。而保险代理人则一味强调保险的收益，强调生成高的红利回报给客户，殊不知收益是不确定的。 这么多年，保险公司太注重收益和结果，虽然产品很差，但依旧要包装，附加一些条件，比如提高佣金到45%，以其他的导向刺激销售，这完全忽视了客户的利益。一家好的保险公司需要平衡三方利益，股东利益、代理人利益和客户利益，三方利益都能兼顾的才是一家优秀的公司。以牺牲客户利益满足股东和代理人利益不是好公司，但现在很少有公司会将三方利益做一个很好的平衡。以绩效为导向思路的出现，会产生一系列问题，有些保险公司重大疾病保险卖了十几年长盛不衰，想想医疗技术发展这么快，如果真正从客户角度出发，则需每年升级产品；有些公司的重疾险连25种都达到不了，还在热销，根本原因是惰性使然。这些都反映了一个重要问题：市场没有按照既有的市场动态和发展规律向前发展。 在保险行业，内勤外勤都没有成就感、荣誉感，一线业务员包括很多内勤都不敢说我是做保险的，他自己都不认可自己的工作，何谈成功？如何让客户认可？资本累积过程中所造成的偏差，会慢慢恢复平静。很多公司现在认识到问题所在，于是专注于基本业务和工作上，开始慢慢转型。 目前，保险真正的理赔高峰期还没来临，未来当高峰期来临时，一切才会大白于天下：保单到底有没有缺陷，产品是优还是劣，这些都需要时间的检验，而后我们开始反思，什么是成功？保费的成功一定不是最主要的，良心、诚信是最重要的，失去诚信经营的保险公司无成功可言，保险公司的各个部门都应该秉承诚信来经营。秉承诚信，自然成功。目前整个行业的诚信体系较差，不像国外有条款来约束。对于业务员自身来讲，让更多家庭受到保险的庇护才是最好的激励。而我们现在只是在培训上喊口号，推出精神领袖，然后大家一味效仿。很多业务员宣导的是保险能让你赚钱，而不是把保障放在第一位。 保监会明确提示保险红利不确定，但是为了推产品，保险公司对客户说红利是可定的，最后伤害的是一线员工与客户间的关系。到目前为止，靠若干件数累积起来的MDRT都是以诚信为最高准则的，因为他们知道客户才是最重要的。80%的MDRT不会销售不好的产品，他们是真正站在客户的角度。成功的代理人应该像医生一样，通过专业知识来为客户制定一个最佳的治疗方案。但很多保险从业人员都将自己视为卖药的，经过简单的风险沟通后推销产品，为了保费而运作保费。 时代一如既往地在前进、激荡，困惑和迷惘的行业如果还不能清醒地认知“成功”，将会在“成功学苦旅”上越走越远，后果也会不堪重负。适时地选择放弃，分道扬镳是对自己负责。保险需要重新审视成功，定义成功，重新判断寿险营销成功的内涵到底是什么？ 我们应该清楚地认识一点：保险代理人是做保险而不是做保费的。因为很多代理人在做保费，所以回访时也不会了解客户对保单条款是否明晰，再加上监管诚信体系不健全，导致业务品质很难保证。 成功没有捷径，许多从业多年的保险代理人深知这一点。一位代理人用一个冷笑话反讽那些追求快速致富的同行们：“看到那些打了鸡血一样三个月不挣钱照样自己买单的新人，如同看到一部最新的励志大片，我流下了激动的眼泪，久久不能平静。多么感人至深的励志故事！”是不是在嘻笑之后感到一丝心酸呢？行业需要静心，而代理人们在保费的重重压力下没有时间沉淀。保险行业始终要求以客户利益为重，单纯追求签单的成功，会使代理人忽略这个最重要的因素。诚信是这个行业的支柱，失去诚信，即使卖出去再多的保单，也只是一时，不能长久。 不仅仅是签了多少个单子，拿了多少个奖项，而是你的保单品质如何，客户感受如何，服务价值如何？这些才是衡量成功与否的真正标准。 我们该认真学习保险大师梅第宣扬的价值：你的成功标准是——照顾了多少客户，给客户带来了多少保障，未来你的精神财富能有多少是传承给子孙的。(本篇摘编自《保客》2011年第6期《保险营销与成功学》一文) |
|
|
||
|
|
||
