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借势集团发展 三年体量翻番 解析太平人寿“三年再造”发展路径

2015/4/3 17:35:33  文章来源:太平人寿  作者:太平人寿
文章简介:
中国太平日前发布2014年度业绩报告,同时称,中国太平已经全面且高质量地实现了“三年再造一个新太平”的战略目标。作为集团的旗舰公司,太平人寿借势集团公司改革发展之机,全面实现寿险“三年再造”,成为集团公司整体目标达成的重要力量。  
毋庸置疑,“三年再造”的提出,是中国太平极具胆识和魄力的创举。对于太平人寿而言,在2012年接下“三年再造”的“军令状”,意味着一家复业经营了10年、已然具有千亿资产的全国性中大型寿险公司,要用3年时间,将此前10年发展积累而成的规模翻番。而公司所面对的市场环境与10年前早已不可同日而语,要实现这一目标的难度不言而喻。  
3年转瞬即过,我们看到,太平人寿不仅切切实实地完成了总保费、净利润、总资产的翻番,而且各项关键经营指标都达成得十分漂亮,2014年度原保险保费收入达到651.28亿元,连续9年实现盈利,总资产超过2800亿元人民币。可以说,太平人寿是以“高歌猛进”之姿,保质保量地实现了“三年再造”这个极具分量的目标。  
为什么太平人寿能够实现“三年再造”?我们发现,“客户”、“管理”、“创新”等关键词,三年来被太平人寿的管理者反复提及。以此为线索,我们或许可以找到太平人寿“三年再造”实现的路径。  
   
抓客户:“客户经营”推动公司发展  
太平人寿表示:“市场是企业的生命线,客户是企业的衣食父母。”三年来,太平人寿从充分研究客户需求出发,将“客户经营”理念落实到产品和服务研发推广的每个环节,将“打造卓越的客户体验”作为公司上下共同努力的终极目标。  
太平人寿认为,只有充分挖掘、满足了客户需求,不断提升客户体验,才能使公司品牌、产品受到市场认可,公司自身的发展目标才有可能达成。  
产品研发方面,太平人寿“向市场要答案”,通过进一步细分市场、细分人群、细分区域、细分功能,将产品开发往差异化设计、精准定位的方向去做,以满足不同类型客户的不同需求。针对健康保障的需求,公司扣准当下人们最关注的重大疾病,做出扩容保障疾病种类、推出专项防癌险产品等动作;针对客户财富管理和财富传承的需求,公司又“心思巧妙”地开发出一系列兼具安全性、收益性和流动性的产品,创造了一波又一波热销高潮;针对高年龄层的消费诉求,公司又将很多产品的投保年龄放宽到70岁,让需要保险、接受保险的老年人能够买到心仪的险种。  
以服务打造卓越客户体验,更是“必须的”。太平人寿通过全方位地提升基础服务水平和超预期地提供增值服务,来为客户的体验“加分”。  
基础服务方面,借力科技手段,使投保、保全、理赔等服务“方便”,“快捷”,“高效”,送服务上门、给客户便利、使感受升级。增值服务方面,太平人寿更是想到了客户的前面:不仅通过给付、理赔帮助客户转移人生风险,更是提前出击,从管理健康、规划养老入手帮助客户管理人生各个阶段的风险。以“健康管理”项目为例,通过健康体检、电话医生、诊疗意见、就医援助等多种方式,培育客户的健康管理意识,对健康问题做到早干预、早治疗,降低疾病风险;而“颐养生活”项目,则是对客户未来的养老生活进行全方位规划,不仅以年金形式给予客户养老的“底气”,更通过建立养老社区,提供老年人居家护理、精神护理、老年人社交、体育文化等专业服务,促进医养结合,实现老有所医、老有所养、老有所乐。  
客户的认可是最过硬的检验,而他们的“点赞”,最终体现为实实在在的保费收入。2012—2014年,太平人寿原保险保费收入三年复合增速达27.45%;2014年保费收入同比增长25.6%,增速位居七大寿险公司之首,成为市场上第四家个险业务新单规模保费突破100亿元的寿险公司。  
   
强管理:“管理上层次”应对市场挑战  
有了好的产品和服务,如何成功地推广到市场上,使公司业务短期内爆发式增长?有了量的增长,又如何保证效益也能同步提升?对此,太平人寿总结出3个关键词,“协同、品质、合规”。  
协同,实际上是内部运营各环节专业化管理和充分合作的过程,太平人寿深谙此道。各阶段产品的热销,正是协同能力的集中表现,是公司后台开发、中台服务、前台销售精诚合作的必然结果。产品设计之初,开发部门深入一线销售队伍调研,准确把握市场、客户和销售的脉搏,将新产品功能与客户需求高度匹配,实现精准定位;产品销售前,公司后援及前线部门通力合作,通过预热推动与外部市场的宣传造势紧密结合,获得大众的高度关注与营销队伍的热情期待;销售过程中,更是通过周密部署,上下联动,运营服务与销售一线通力合作,保障消费者获得最佳的购买体验和服务体验。这样一套“组合拳”打得极具市场化,因此,收获好的市场表现也就水到渠成了。2014年底上市的“卓越优享”,上市当天即实现预收期交保费70多亿元,刷新公司新产品首日销售的历史记录,正是太平人寿熟练运用这套“组合拳”获得销售佳绩的例证。  
如果说协同能力帮助公司迅速开拓了市场、赢得了保费,那么品质管理和合规管理则成为公司保有持续盈利能力、长期稳健发展的基石。  
对于寿险公司来说,续期保费收入和继续率指标,体现着公司的业务品质,也衡量出公司的“发展后劲”。2014年,太平人寿的年度保费收入中,有超过300亿来自续期保费收入。也就是说,老保单的保费收入,几乎可以达到“一天一个亿”;近年来,公司个险、银保13月继续率始终保持在行业前列,2013-2014年更在主要同业中名列首位。  
优异成绩的背后,不容忽视的是,“三年再造”资产规模、盈利能力等“硬实力”的提升,离不开太平人寿合规文化建设这一“软实力”的增强。“合规经营”被提到与“客户经营”同样重要的地位,划出“合规红线”,以严格的制度建设和流程管理,控制了各类风险,使公司在高速运转的过程中保持健康。  
至2014年,太平人寿已持续9年盈利,公司总资产超过2800亿元人民币,连续五年获得惠誉国际(FITCH)“A-”评级,评级展望为稳定,公司的持续盈利能力获得国际权威评级机构的一再肯定。  
   
促创新:“勇闯新路”积蓄发展后劲  
创新,一直是太平人寿最重要的发展基因。  
“三年再造”期间,太平人寿创新的脚步愈发迅速,紧紧抓住市场机遇,在产品、服务、渠道、互联网金融、基础管理等领域呈现一系列创新打法:服务于国家发展建设,先后投资南水北调、中广核电等工程的债权投资计划项目,其投资的苏州城镇化项目成为保险资金支持城镇化建设的第一单;辅助政府实现现代化治理,陆续参与江苏盐城、山东青岛、广西北海和广西防城港等地区的大病保险及社保服务项目,其特有的“健康管理系统”得到当地政府部门的高度关注和充分肯定;着眼国家自贸区战略,开设上海自贸区分公司,率先开通本外币双向跨境业务合作项目,被列为“自贸区金融创新案例”;紧密贴合民生需求,全资设立太平养老产业投资有限公司,提出创新的“颐养生活”养老模式,为全社会关注的“养老”问题提供高品质的解决方案;深化与银行的合作模式,推出“联名卡”项目,跨行业整合资源,实现“大金融”服务优势;把握移动互联的创新机遇,推出一系列微信专属险种,不仅给客户实惠的产品,更以便利性和趣味性提升了他们的消费体验……这些大大小小的创新,正成为一个一个发展的“增长点”和“惊喜点”,为未来积聚力量。公司透露,他们在业务模式、业务渠道、产品研发、客户服务等方面的创新思路,也在加紧探索,逐步落实。  
在公司内部,太平人寿也形成了浓厚的创新文化,“全员创新”、“简单创新”,都是公司内部鼓励创新的关键要素。一个将创新摆在战略地位的公司,不仅能够在三年内实现跨越发展,相信其未来发展也具有相当大的潜力。  
   
    我们发现,“三年再造”的实现,不仅大大改变了太平人寿的体量,完成了有形指标的翻番,更锻炼了太平人寿市场竞争力,使公司的综合管理、创新、服务、协同等无形能力得到持续提升。2015年,中国太平集团提出打造“最具特色和潜力的精品保险公司”战略目标,开启新的发展阶段,可以想见,太平人寿仍将是实现这一“精品”战略的主力军。
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