保险难做，人寿保险更难做，在数字化和智能化并立潮头的时代，做好人寿保险服务不是变容易了，而是更有挑战了。

　　2021年5月31日，在平安寿险高峰会上，平安集团董事长马明哲发表了讲话《“初心、用心、恒心”，让金融更有温度》。平安寿险高峰会当属平安集团最高级别的表彰大会，马明哲几乎每届都参加，并发表致辞，在每次面向寿险代理人的讲话里，往往能听到马明哲对行业、公司、企业文化的思考，也是他对企业战略、运营、变革和员工关系的心语。

　　笔者作为保险观察者，纵览《“初心、用心、恒心”，让金融更有温度》讲话稿，它蕴含了马明哲对平安寿险业务发展的三个判断：

　　以人为本，服务好业务员才能服务好客户

　　马明哲讲话第一句是：“尊敬的王仔德会长、尊敬的各位高峰英雄，平安伙伴们”，他接着表达了“向600位高峰英雄们致以最热烈的祝贺和最崇高的敬意！”开场很“燃”，体现了马明哲一直以来对一线业务员的尊敬和爱惜。

　　1994年，平安率先拓荒我国个人寿险市场，经过数年的“拿来主义”和学以致用，平安完成和建立了一整套寿险业务运营流程和标准体系。1996年，在黄山召开了第一届平安寿险高峰会，当时，被看做是“扫楼”和卖“保险丝”的保险代理人第一次在隆重而热烈的气氛中感受到被尊重、认可和重视的关爱之情、获得了极高的荣誉，有了对业务追求的方向和目标。

　　马明哲在1999年寿险高峰会上的讲话是《我是一名保险推销员》,讲解了他对保险的意义、原理的观点；讲述了平安致力于人寿保险事业的初衷、商业模式和未来前景。他表达了他的初心就是做好一名保险推销员，推销保险、推销保障、推销公司。那可能是马明哲最早流传于业界、成为流量担当的讲话稿。

　　在平安第 25届高峰会讲话里，马明哲表示，在科技与数字化浪潮里，“公司的任务，就是举全集团之力，帮助大家进步，帮助大家成功，成为大家乘风破浪的坚强后盾！ ”

　　初心、用心和恒心是构建平安长期竞争优势的护城河

　　从1999年的《我是一名保险推销员》，到2018年平安成立三十年的讲话《铭记初心：我是一名保险推销员》，再至2021年《“初心、用心、恒心”，让金融更有温度》，一脉相承的是马明哲在致辞里表达的那种“俯身为君掸尘埃”谦恭态度，也是他对“初心”的敬畏。

　　在平安第 25届高峰会上，马明哲说：“欲知大道，必先为史。*总书记教导我们：‘学史明理、学史增信、学史崇德、学史力行’。

　　在品牌文化建设中，一个公司、一个商标或者一个产品，在情感上的共鸣和承诺更胜于在技术、性能及价格上获得收益。这种情感上的联系，促使品牌能成功地拥有更多高质量、高价值的忠实客户。

　　2021年的5月 31日，平安选择了在光影流转，包容万象的重庆召开第25届寿险高峰会，共有600位优秀的“保险代理人“参会。这届高峰会的会长王仔德是一位中学英语老师转行做保险的成功人士，他自称是“一匹在保险业耕耘了15年的‘老黑马’”。他说，他成功的原因是：初心、用心和恒心。王仔德认为，一个优秀的保险代理人，一定是把客户利益放在第一位、因高度专业备受客户尊敬、持续追求卓越与精进的人。

　　平安寿险第三次改革是要为行业构建专家、行家、赢家的平台工程

　　“复杂事情简单做是专家，简单事情重复做是行家，重复事情用心做是赢家。”马明哲说这句话道出了寿险经营成功的真谛。

　　但科技的力量延展了服务的边界、打开了更多的空间、重构了商业模式，加快了后浪推前浪的频率，也让变化无处不在。

　　要保持长期竞争优势的护城河谈何容易？做服务业难，做保险服务更难，在数字化和智能化并立潮头的时代，做寿险服务的公司要保持长期竞争优势，如何将科技赋能与以人为本融合一体，产生1+1>2的优势，在马明哲的致辞里也有表述。

　　平安从诞生之初就是拓荒者，从零开始，后来成为保险业公认的“黄埔军校”，为中国寿险业输送了众多职业经理人。在每一次时代变革中，平安也不吝成为“第一个吃螃蟹的人”，为行业发展试水，为寿险发展的蓝海定位。

　　在本届高峰会上，马明哲明确了平安两年来正在进行的 “第三次寿险改革”，他表示，平安寿险改革的最终的目的是通过迭代升级寿险数字化平台帮助百万寿险代理人充分发挥更强的营销能力，成为高产能、高收入、高质量的“三高”铁军。他说：“截至今年一季度，平安的科技专利申请数已超过3.2万，其中金融科技、数字医疗科技都位居全球第一，人工智能位居全球第三。这是我们推动第三次寿险改革的底气与巨大推动力。 ”