嘉宾：

　　太平洋安泰人寿副总经理 蔡思鹤

　　太平洋人寿上海分公司总经理 张宏良

　　友邦保险上海分公司营销业务总经理 许宗隆

　　主持人： 纪云飞

　　在寿险业务结构调整的“浪潮”中，投资型险种开始退居二线。今年1至7月，沪上投连险、万能险实现保费收入65.6亿元，同比下降37.8%，在寿险总保费中的占比由去年同期的35.2%下降至21.5%。

　　保障型寿险看似迎来了发展的机遇。保障型寿险可以分为两块：不包含分红功能的传统寿险，如终身寿险、定期寿险、两全险等;另一部分是在传统寿险基础上增加分红功能，且多以期缴为缴费模式的险种，保障程度同样偏高。

　　两类保障型寿险的发展境遇却不尽相同———传统寿险在寿险总保费中的占比由去年同期的12.4%下降至9.6%。期缴型分红险却持续热销，并成为不少寿险公司的主打产品。

　　本期保险三人谈，我们邀请到三位业界高管，共同就传统保障型险种的发展以及其可能面临的瓶颈进行探讨。

　　力推分红型保障产品

　　主持人：去年8月，保监会提出“寿险业务结构调整”，要求各保险公司发展内涵价值高的保障型业务。目前，保障型险种在公司内部的发展情况如何?

　　蔡思鹤：公司的营销策略之一就是追求“有价值的保单”，虽然去年也推了投连险，但传统保障型业务一直是公司发展的重点。从数据上看，今年前7月，公司分红险的业务占比是11.5%，而传统寿险占比达到32.7%，重疾险是公司传统寿险的主力险种。

　　传统寿险的高占比和公司年初制定的考核体系不无关系。同样是个险渠道完成1万元保费，可能其他公司会不考虑业务构成等因素，但在太平洋安泰，我们要求在这1万元业务指标中，传统寿险保费必须达到一定的比例。这可以视为公司在业务激励方面对传统寿险的倾斜。

　　传统保障型业务将是公司业务发展的重要依托。今年下半年，太平洋安泰将新推两款传统保障型险种，一款是返本型两全险，其特点在于生存金给付2年一次，领至终身;另一款是免体检的分红型年金险。

　　张宏良：去年以来，监管层大力倡导寿险公司发展更具社会价值的，且更有持续发展潜力的风险保障型和长期储蓄型。目前保障型业务从形态上可以基本划分为传统保障型业务和以分红型为代表的新型保障型业务。

　　长期储蓄型产品是公司今年以来保费收入的大头。今年前7月，太平洋人寿上海分公司分红险内部占比达到89.3%，定期寿险、终身寿险、医疗险等传统寿险占比为6%。公司一直追求可持续的价值增长，今年上半年，公司期缴化新单保费收入达到沪上前三甲的行列。

　　险种回归保障本身，是对保险业可持续发展的支持。此前，投资型险种的过快发展，事实上并没有体现保险的本质功能，如今市场的反馈也证明，资金规模型或者变相基金类的保险产品不可能长期成为保险发展的主流。

　　许宗隆：目前的经济形势是让保险回归理性，强调保障功能的好时机。目前，友邦保险上海分公司保障型寿险占比约50%。

　　在业务激励方面，传统寿险多从周全保障功能切入，进行专业的客户保障需求分析。9月，友邦将推出“年金月领”的分红型年金险。

　　传统寿险面临瓶颈

　　主持人：就险种特性而言，同一费率支出下，传统寿险的保障功能可能还强于期缴型的分红险，但从上海市场总体氛围来看，传统寿险的销售情况并不乐观。造成这一局面的原因何在?

　　蔡思鹤：传统寿险的占比逐年下降要从两个方面来分析。首先是整个市场的导向。过去两年资本市场红火的时候，大部分保险公司的培训乃至激励都是围绕投资型险种来做的，客户会不自觉的形成“买保险也要比收益”的心理，因此很难在短时间内转变这样的消费需求。

　　其次，这个占比的下降也取决于各家公司的发展策略。传统寿险看重的是业务的“质”，分红险看重的是“量”。虽然两类险种效率性不同，但不可否认的是，传统寿险的新保量相对较少，这种在“绝对量”、“占有率”上的差距使得大部分保险公司愿意去做“量”，去做“规模”，这使得分红险的占比在一段时间内升高了。

　　张宏良：做销售的一个前提就是熟悉市场需求，理解目标群体需要什么。对于保险销售而言，客户的需求不单单是要理解、适应，有时候更要去培育、引导。

　　从我司的产品策略讲，我司遵循监管层回归保险的风险保障功能，坚持发展风险保障型和长期储蓄型业务的导向，努力满足客户的真实需求。公司主推的传统分红期缴业务是公司的核心业务之一，它是监管导向、市场需求、公司价值的最佳结合。

　　从客户需求来看，分红险产品既有一定保障，又能每年分配红利，更符合目前大部分客户的需求，因此销售情况更好。

　　从产品特性来看，传统险以定期寿险、重大疾病保险等产品为主，相对来说件均保费低;而分红险以两全、终身寿险、年金险等产品为主，相对来说件均保费较高，因此分红险保费收入远高于传统险。

　　由于以上两个原因，导致表面上看，传统寿险的销售情况并不乐观。但是，就传统险和分红险的保障功能来说，由于产品特性的差异，不能简单说哪种更强，必须结合客户的需求来分析。

　　许宗隆：传统寿险的占比下滑，短期来看，是保险市场正常的自我调节。随着保险观念的深入人心及产品多样化，市场的需求也逐步呈现多元化。

　　在传统寿险的发展方面，由于终身及两全寿险产品具有储蓄性，保障程度更高，当然费率也相对更高，而传统的定期寿险由于其保费低，但佣金相对也较低，因此其业务推动可能不会太有效。

　　我认为，无论险种的具体形态如何，创新都是尤为重要的。只要能够充分发掘保险的保障优势，在充分做好市场调研的基础上，针对不同的风险群体安排有针对性的保障产品或产品组合，那么即使在当前并不乐观的经济形势下，保险产品仍会是很有竞争力的理财产品。

　　销售注重客户细分

　　主持人：保险公司如何寻找适合保障型险种的目标客户群体?在渠道选择方面，保险公司有何侧重?

　　蔡思鹤：公司在险种销售培训时强调的重点之一就是“客户购买这样的产品，可以得到什么保障、什么实惠”，换一个角度看，就是根据不同的客户分类，推荐相应适合他们的险种。

　　太平洋安泰有一套“家庭财务分析”系统，可以根据不同年龄段、不同职业成长周期进行客户甄别和分类。从经验上看，中青年阶层是传统保障型业务的首选目标客户。在营销渠道的选择方面，传统保障型业务仍将以个险渠道为主，通过面对面的沟通，客户对保障型产品缴费期、保障期、生存金领取等各项概念可以有全面的认识。

　　张宏良：客户细分是每家保险公司都在倡导的，但在目前保险市场激励竞争的态势下，保险公司和目标客户的简单对接变得越来越困难。保险公司都在谋求转型，在销售领域从“产品导向”向“需求导向”过渡。在我看来，“需求导向”的核心环节应该是“服务导向”，在细分客户的基础上，通过服务来加强客户对公司的认知。尤其是太平洋人寿以长期性业务为主，客户对保障、对服务的需求会更大。

　　目前，太平洋人寿上海分公司推出销售服务平台，通过对团险、银代、集团产险等存量客户的主动呼出服务，来解决两个问题，一个是“客户在哪”，一个是“客户对公司的印象”，通过服务寻找客户，发挥协同效应。

　　许宗隆：针对于保障型业务，我们将加强对客户需求的调研，将客户需求细分，并在产品开发上加大力度，以不同的保险功能去迎合各类客户的需求。同时，产品销售策略也将作适当调整，将着力开拓分红型的传统寿险新保单。

　　在渠道方面，友邦针对传统保障型业务将首选营销员渠道。传统型寿险多为较复杂的产品，营销员渠道推动，有利于对客户进行详细及有效的产品说明和利益演示，让客户更了解所购买产品的保障利益。