2021年以来，产业资本的投资方向呈现两个热词：下沉市场和产业互联网。

一方面，伴随一线城市流量红利见顶，竞争内卷白热化，阿里京东等巨头纷纷在下沉市场寻找新增长点；

另一方面，在中国产业结构升级大背景下，2C类平台生态已机会寥寥，而产业互联网平台则迎来春天。IT桔子数据显示，今年上半年，中国新增独角兽公司43家，其中来自产业互联网领域的有10家获得10亿元以上投资。

相较于巨头的下探，2月18日，下沉市场第一股汇通达于港交所上市，首日收涨。其背后的资本支持者也浮出水面：从2010年至今，汇通达已吸引中美绿色基金、央企贫困地区基金、阿里巴巴、招商银行及国调基金等入局，本次IPO更是吸引了创维集团、商汤、景林资产管理、金螳螂建筑、windfall、海澜集团等多家基石机构认购。

汇通达模式叠加了“下沉市场”和“产业互联网”两个热词，通过面向农村下沉市场的零售交易和服务平台，提升农村电商产业效率和价值。

目前，虽然汇通达营收及利润并不理想，但仍获得豪华投资阵容加持，核心有三点，一是市场空间够大，二是商业模式够好，三是安全期足够长。

锚 定没有 天花板的下沉市场

“企业投资有个核心因素，那就是一定要拥有广阔的市场空间。如果这个空间还是确定的，那就是额外的加分项。”某知名投资人告诉记者。

“在一个增量市场的搏杀的生存概率远远大于存量市场的内卷互搏。”

根据国家统计局的数据显示，国内目前有2856个县，占到了国内总人口的77.55%。

据弗若斯特沙利文报告，截至2020年12月31日，中国下沉市场线下零售门店数量超过470万家。通过线下渠道完成的交易金额，占中国2020年下沉零售市场总交易金额的比例超过70%，并且呈逐年递增态势。

这将引发我们两点思考：

一是，下沉市场的想象空间。万亿的市场增量将深度影响中国农村电商的格局，其中的破局点正是被大厂们忽视的零售门店群体。

“要在农村市场生存，商业模式植根于对农村消费特质的把握，对特殊流通渠道上的关键点的抓手以及规模化的商业模式，单纯‘亏本促销、烧钱引流、信息刷屏’不适合。”国家乡村振兴局相关人士告诉记者。

另一个是下沉市场的切入路径。用大厂熟悉的创新方式或并购模式，并不符合下沉市场；以服务思路改造和优化基础设施，才是长久之道。

汇通达选择从乡镇夫妻老婆店切入下沉市场，让洞悉农村消费的“原住民”为水龙头，串联起供给端、需求端和渠道端，再通过平台信息化数字化手段赋能给各端。这种没有烧钱快速抢占市场做大规模的优势，却比较稳，有助于开放生态和边界的扩张。

目前汇通达网络已覆盖21个省、2万个乡镇，拥有超过16万家会员店和2万家渠道合作客户，覆盖超过3亿消费者人群。上市之后，随着其对下沉市场的持续渗透，汇通达或将不断打破时间、空间与资源壁垒。

商业模式的护城河和想象空间

从2020年至今，产业互联网伴随疫情的全球扩散，也极速提升了市场的渗透： 大洋彼岸，流着华裔之血的Zoom走出1年5倍的奇迹；Salesforce老树新花，净利激增2785%；Shopify也在东南亚市场呈现爆发之势。

同时，各巨头也在解锁基于爆发点的多元化模式，为合作伙伴创造价值。

场景拉回中国，从2017年起，伴随SaaS+技术领域的不断演进爆发，中国产业互联网平台也利用技术红利为自身增加外挂。2017年至今，汇通达增加了技术投入和产研能力，创新业务模式和数字化能力，为会员店、渠道合作伙伴等提供线上线下相结合的供应链解决方案、门店SaaS+服务、商家解决方案等综合服务，帮助会员零售门店提升管理效率。

汇通达乡镇会员店

汇通达的“交易业务”与“服务业务”基于SaaS+纽带相互促进、彼此增进，让生态可以更好地服务B端以及C端用户的模式，具有一定竞争壁垒。

据汇通达招股书显示，过去三年，汇通达交易业务收入分别为297亿元、434亿元、及493亿元，占比分别为99.5%、99.4%、99.3%；服务业务收入分别为2500万、5500万、2.4亿元，占比分别为0.1%、0.1%及0.5%。

其中，汇通达营收主要依赖于自营方式，占比九成以上，而通过给小企业提供SaaS以及解决方案仍处于萌芽期。

但随着全产业数字化趋势迈进，B端服务业为平台未来增长提供一个想象空间。这个空间有多大呢？

仅从SaaS+市场而言，目前美股市值超百亿美金的SaaS企业已经超过了50家，千亿美金级的企业也有十家左右了。而对比之下，中国SaaS市场还略显稚嫩，在18年整个行业的收入规模还不到200亿元，整个市场规模和美国市场相比相去甚远。

国家政策为长期主义者保驾护航

任何一个行业想长期发展都不能脱离国家政策方向，任何一家企业只有在向上成长的行业赛道上才有胜出的概率。

从2021年7月，中国在线教育行业被政策抑制和打压，引发资本大规模抛弃；到8月2日，新华社发布“游戏规范“指令到腾讯股价应声反应，说明政策对资本喜好影响之大。

从在线教育到下沉市场的产业互联网赛道，政策的铁律同样适用。

从2018年中共中央国务院印发《乡村振兴战略规划（2018－2022年）》到2021年《中共中央 国务院关于全面推进乡村振兴加快农业农村现代化的意见》，乡村振兴一直是国家大力弘扬的政策。同时，国家乡村振兴局也切实为推动农村市场发展的企业提供资金、资源及人才支持。

汇通达一直响应中国政府大力倡导的乡村振兴战略，以聚合资源的创新技术手段和模式改变现有城乡的流通梗阻和产业效率的差距，带动农民家庭消费升级、增收致富。这和国家支持的方向是一致的，能支持产业基金长期投入。

数据显示，2025年中国下沉市场零售额将达到20万亿，汇通达2020年交易收入规模约500亿；在中国下沉市场约有470万零售店，汇通达目前服务到的会员店数量为14万+家。

在3～5年内，汇通达将有更多想象空间，而对于投资机构而言，能否获得预期中的价值回报也将见分晓。