条款费率统一 新渠道涌现

　　本期嘉宾：

　　太平洋产险上海分公司车险部总经理 蔡邱明

　　人保财险上海市分公司车险部总经理 严建国

　　太平保险上海分公司承保部总经理 陆海燕

　　主持人 苏微佳

　　在过去的两年里，车险快速发展，不断推出新举措，这致使车险成为最受关注的险种之一：商业车险实行统一条款、交强险全面实施、车险试水电话直销……

　　车险市场在获得了发展动力的同时，也在摆脱价格竞争主导的局面，迈入多元化竞争时代。本期请来的三位嘉宾具有丰富的车险经营经验，他们对车险的竞争所发表的见解，对今年车险的发展提出的思路，切合实际，启发思路，值得一读。

　　统一条款 推动有序竞争

　　主持人：在车险实行了三年的费率市场化后，中国保监会于2006年和2007年，两次颁布行业统一的商业车险条款。车险条款再次统一，给保险公司和消费者带来什么？

　　严建国：近些年来，看似繁荣的车险市场，实际盈利状况并不乐观。尤其是保险公司之间的价格战愈演愈烈，高佣金、高手续费、低费率等方式，成了夺车险业务的主要手段。

　　相比于旧条款，新版商业车险有了很多变化，其中最大的变化还要归结在“统一”这个词上。8个常用主险和附加险全部纳入行业统一条款的范畴，而且保障范围、费率结构、费率水平和费率浮动系数实现全行业基本一致。这不仅标志着商业车险开始迎来同质同价的时代，而且也为整个车险市场的新走向埋下了伏笔。

　　蔡邱明：中国保监会颁布三款统一行业车险条款，主要解决高同质化产品价格差异过大的问题，同时借助交强险实施，提高规范经营程度。同质化很高的产品，价格差异过大，责任范围又相同，这就会导致市场无序的竞争。

　　其实保险公司要拼的是服务，而不是价格，这是监管部门制定新车险行业条款的初衷。行业统一的三套条款既统一，也有差异。主险的责任范围是相同的，价格也是一致的，差异主要体现在在附加险上，各个公司有不同的特点，这也给了保险公司一定的创新自主权来体现自身的特色。保险公司要做的就是要明确自己的目标和定位。

　　陆海燕：太平保险07年仍沿用06年选择的B条款。因为三款条款保障内容差不多，只是在基本框架和结构上有差别，公司选择时考虑较多的是，该条款能否与原有的业务分类、团队管理、经营数据分析模型等相匹配。

　　对消费者而言，实行统一条款更有利于对同类产品比较，进而按需购买。对非专业的车险消费者来说，要通过读条款去认识不同车险的保险责任，再结合价格去甄别性价比的高低，几乎是不可能完成的任务。从三款车险条款来看，其保障内容基本相同，因此消费者在购买车险时，只需比较价格和险商的服务即可方便地作出选择。

　　电话直销 挑战层层代理

　　主持人：车险电话销售在国内迅速发展起来，人保财险、平安财险和大地保险都开发出了专属的车险电话直销产品。车险电销的优势在哪里？

　　严建国：与传统渠道相比较，车险电话直销缩短了销售渠道，省缺了中间环节，方便了车险投保。对于客户而言，在享受电话销售便利的同时，获得了保险公司直接让利的优惠。对于保险公司而言，通过电话直销能够节省销售费用，获得重要的客户资源，并能根据客户的需求完善服务体系。所以随着分散性业务，简单地说就是家用车的迅速增长，电话直销渠道必将成为保险公司重要的业务渠道。

　　陆海燕：由于是保险公司直接向客户销售车险，省去了目前车险市场中层层代理的中间环节，因此电话直销对减少销售费用、提高车险盈利能力方面的作用是不言而喻的。但是采用电话直销方式，对保险公司客户资料管理平台、网络技术、信息化建设、企业品牌知名度等要求较高，前期投入巨大。如果保险公司只针对单一险种开展电话直销，很难达到降低成本的作用。

　　蔡邱明：电话销售是车险销售的新的发展渠道，其重要性不可忽视。目前，太保产险的车险电话直销业务正在筹备阶段。上海地区保险行业监管非常严格，因此车险电销业务必须严格遵守监管当局的相关规定，深入挖掘市场需求，细分目标客户群，建立高效稳定的渠道，发挥车险电销业务的优势。

　　规范市场 优化整合中介

　　主持人：保险中介机构对车险市场的贡献度日益扩大。保险公司与中介机构建立合作，并以此为基础对渠道进行优化和整合，以保证销售渠道的多元化。应该如何看待保险公司与保险中介在市场的合作关系？

　　蔡邱明：车险销售对中介机构的依赖使得中介间也产生了竞争，而且日趋“白热化”。保险中介对车险业务的持续繁荣做出了贡献，但同时也暴露出个别中介机构行为不规范、激励机制单一、应收保费风险严重等一系列问题。

　　保险公司与中介的合作是一项长期工作，必须通过对市场环境、竞争对手的分析，从市场准入、价格管制、流程规范、应收控制、客户资源管理等多方面对中介销售加以约束，规避经营风险。

　　陆海燕：在车险业务方面，太平保险上海分公司主要是通过与一些大型汽车销售企业、4S店等渠道建立紧密合作关系，在扩大保费规模基础上，提高业务质量，改善结构。

　　如果是在一个市场化程度较高的环境里，保险公司在保证自身偿付能力充足的前提下，是否愿意以利润换市场，完全取决于该企业的战略目标和经营风格。但如果保险公司给中介“贴费”，存在“超限”的违规风险，则是绝对不可取的。

　　严建国：保险中介机构是保险市场的有机组成部分，随着保险市场的发展，中介机构发挥着越来越重要的作用。我公司历来注重与保险中介机构的业务合作。

　　对于部分中介机构通过让利来获取业务的现象，这只是在某一特定时期内出现的插曲。随着市场的进一步规范和车主保险观念的增强，车险客户将更多的关注保险公司的服务质量，在行业条款基本一致的背景下，保险公司服务的价值必将凸显出来，成为影响购买的最重要因素。

　　服务创新 今年竞争重点

　　主持人：2007年，车险市场规模扩大，除了车辆自然增长的因素之外，交强险也是重要推手。2008年，保险公司车险发展的重点又是什么？

　　蔡邱明：截至2007年11月底，太平洋保险上海分公司车险保费收入同比增加34％左右，交强险占车险保费比例约25％。要在激烈的车险市场竞争中拔得头筹，关键还在于不断追求客户服务的创新。

　　当前，太平洋保险在现有的9个车险区域服务中心的基础上，逐步完善理赔服务网点的建设，将服务区域覆盖到市区及大部分郊区，为客户提供报案、查勘、定损、收单“一站式”服务，保证客户报案后最快时间到达现场查勘。

　　严建国：作为车险业务市场占有率最大的公司，人保上海分公司去年前10个月，车险保费同比增长40％，其中交强险保费占车险总比例的30％左右。

　　车险市场竞争激烈，服务手段日新月异。2008年，人保财险上海市分公司将从多方面着手，要与汽车产业的上下游企业，尤其是4S经销店加强合作。同时，加强内部管控，减低营运成本；整合资源，进一步完善服务平台。

　　陆海燕：由于上海在施行交强险制度之前，机动车第三者责任险的投保情况比较好，所以交强险实施对上海产险保费规模增长的贡献度应该不如全国平均水平那么高。去年三个季度，我司车险保费同比增长50.5％，其中交强险保费占比约25％。

　　保险公司在期待外部环境逐步改善的同时，也要积极修炼内功，找准自己的市场定位。太平保险上海分公司今年将继续拓展专业汽销集团、4S店等业务质量高的渠道。在理赔服务上，既要做到及时赔付、满意服务，又要通过现场查勘、估损核实等工作加强管理，压缩赔付水分，使车险业务在保持良好发展速度的同时，经济效益也不断提高。