第一金融网主办
»您现在的位置: 第一金融网 >> 汽车 >> 汽车信息 >> 正文

沃尔沃钦培吉:有了压力才能为消费者提供更好的服务

2020/11/27 10:00:07  文章来源:第一金融网  作者:佚名
文章简介:在2020广州国际车展上,我们与沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁钦培吉进行了访谈,就沃尔沃的电气化产品战略以及刚刚在车展上市的XC40 RECHARGE车型进行了沟通。以下为专访实录:

在2020广州国际车展上,我们与沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁钦培吉进行了访谈,就沃尔沃的电气化产品战略以及刚刚在车展上市的XC40 RECHARGE车型进行了沟通。以下为专访实录:


汽车之家


  问:第一个问题,XC40 RECHARGE的定价是出于何种考虑?第二,继首款纯电动车型上市后,沃尔沃接下来在电气化领域有着怎样的产品规划? 

  所谓定价策略,一般都有一套成熟的体系。像纯电的定价,倒不是一个特别会考虑的问题,因为纯电车型以后也会走像燃油车一样的市场,有豪华品牌、中级品牌和比较低端的品牌,进而形成区隔。所以这次我们宣布定价时,主要讲的是电动车使用便利性和客户服务的便利性,这比定价更关键一些。

  说到电气化产品规划,其实沃尔沃是豪华品牌里第一个宣布全面电气化战略的,我们的全面电气化战略是分几步走的,这两年我们的产品正逐步推向轻混,就是把所有燃油车全部换成48V轻混动力,今年我们已经完成了所有90系的轻混切换,明年我们会对主力的60系——XC60和X60完成轻混。至于纯电,我们现在先上这款XC40 RECHARGE。所以我们全面电气化战略是分三个阶层来推进的,轻混、混动和纯电都在有序地分布推进。


沃尔沃亚太 沃尔沃XC40新能源 2021款 纯电 四驱智雅运动版


沃尔沃亚太 沃尔沃XC40新能源 2021款 纯电 四驱智雅运动版


  传统主机厂都有一样的问题,是不是我们一夜之间要跃迁到所谓的“纯电时代”?沃尔沃在这方面有自己的规划,始终是在一步一步地看。我们在技术和体系方面做好了充分的储备,如果市场发展的快我们可以随时提速,但如果市场和我们预期一样,我们就会按照既定的节奏前进。

  问:那明年我们还会有哪些纯电车型推出?

  明年我们会推出纯电车型,同时也会对XC60、X60进行轻混切换,到那个时候除了XC40,因为有纯电,我们所有的车型都是混动版了,传统的燃油车在沃尔沃体系里面几乎是没有了。

  问:未来,官方直售的新模式只会在一些新能源车型上采用,还是会逐步向更多的产品去推开?

  我们的官方直售模式是比较前端的,如你所说,其实行业里传统主机厂用这个模式的好像还真没有。从9月26号启动盲订以来,我们55天收获了2,558个盲订订单,这个成绩高于预期,因此官方直售模式是比较成功的,所以接下来我们会逐步考虑是不是把其他的一些车型纳入进来。

  官方直售模式并不是直售和经销商模式之争的问题,我们要做的更多是标准化,大家对经销商渠道本身没有什么反感,你反感的是它的服务标准不规范。但如果我尽可能把流程标准化,那这200多家4S店其实是我们的触点,这反而是传统主机厂的一个优势条件,所以官方直售的模式必须进行强制性规范。


沃尔沃亚太 沃尔沃XC40新能源 2021款 纯电 四驱智雅运动版


  即便以后有更多的车型采用官方直售的模式,传统的经销商模式也不会消亡,它还是会在我们的利益链条上分配,比如以后如果全部To C的软件上线,比如说用户对试驾是否满意,我们是可以通过这个评价。

    (问:类似于大众点评?)

  对,就是类似这种,用户可以一句话点评交车是否满意、售后进厂是否满意等。To C端的考核建立以后,我们就避免了和经销商的猫鼠游戏,所以我并不在意以后是全部产品采用官方直售还是部分产品采用官方直售,我们最终目的是规范化,让客户购买所有的产品实现线上线下一口价。  

  不能说价格体系可控,但官方直售肯定是一口价,这是直售的一个标准,而且服务礼包也是一口价,整个服务流程都是我们自己控制的。

   问:现在直售团队的人员大概是怎么分布的?

  我们全国重点规划了5-6个中心城市,未来会继续在这方面加大投入,因为这种战略性项目,无法通过短期的损益来评判,战略性的创新都要付出一些代价。

   问:官方直售模式是厂商直接跟客户产生关系,未来除了从销售这个层面,会不会考虑私域流量等方面?

  这个其实是一套完整的体系,在直售团队内部,我一直开玩笑,说直售团队就是一面镜子,可以影射所有的销售、售后、CRM市场的工作效率,直售团队出来以后再也不能拖延,任何反应要迅速,而且团队之间要打通。

  我们本来就有一个阵地是“沃世界”小程序,明年可能会转成APP。但其实光有一个阵地是没有意义的,因为后台体现的是整个公司对C端客户反应的快速性和重视程度,现在我们公司内部所有的部门,都在通过直售团队摆脱之前相对比较滞缓的反应,变得更加高效。直售团队是真的站在消费者的利益角度去考虑问题的,因为他们面临的压力不是经销商的缓冲,而是C端客户的抱怨或者要求,这些都会直接反馈到我们所有的部门,通过这种模式打通了公司部门间的壁垒,我觉得是挺好的。


沃尔沃亚太 沃尔沃XC40新能源 2021款 纯电 四驱智雅运动版


  问:目前经销商和市场端对于盲订的反馈如何?

   之前我们拿官方直售做试点的车型并不是XC40 RECHARGE,而是拿了一款燃油车做测试,当然也是在组建这个团队的磨合。当时我们发现订单大部分占比是经销商端,但这次XC40 RECHARGE绝大部分盲订订单来自于线上,经销商变成了一个辅助的手段。

  未来,我们会选择50家核心经销商作为官方直售模式线下交付和试驾的服务商,很多经销商都觉得这是一个趋势。现在经销商端的变化也很明显,我们的直售顾问和其他销售顾问有明显的区别,因为是我们直接管理的,他的产品培训会更厉害、顾客的满意度也非常高。

  我相信始终有一条出路是可以解决问题的,并不是非黑即白,并不是不要经销商,或者必须依赖经销商,我们是可以携手共进的。其实这50家也是内部有晋升机制的,同时也并不一定是这50家,如果我们发现有特别好的、能帮助集客、客户满意度特别高的,我们可以纳入进来。随着以后电动车销量占比上升,我肯定需要60家、70家、80家,可能很多城市的消费者以后都会接受电动车,所以我们必须要有服务网点在。


沃尔沃亚太 沃尔沃XC40新能源 2021款 纯电 四驱智雅运动版


  所以我觉得现在形成的局面是比较良性的,并没有经销商出现抱怨。因为三四年前有一些电商平台他们直售的时候经销商反弹非常大的,当时直售模式没有成功部分原因就是经销商的抵制。其实在利益链条的重新分配下,官方直售模式是能确保能成功的,经销商与官方直售模式并不是对立的关系。

    问:这次选择华晨宇做代言人是出于一种什么样的考虑?

  其实选代言人我们有数字化决策依据,市场团队会根据明星的微博粉丝量、流量,或者他的一些作品和我们品牌的贴靠来选择。选华晨宇做XC40的代言人,是因为他在新一代年轻人的偶像里是比较有思想、有内涵、有主见的,我最近听了好多他的歌,大部分是讲对于世界的看法,对于人类的思考,讲环境保护,这跟沃尔沃的调性是比较匹配的。所以我们选择代言人是在流量基础上,考虑双方品牌调性的贴合。

  我们也会看消费群体的匹配度,华晨宇的粉丝年龄跨度是比较大的,而且他长期以来粉丝都是比较稳定的。当然最重要的还是他的作品,我印象特别深的是他讲环境保护、讲年轻人的奋斗,包括我听他的《烟火里的尘埃》,我觉得歌词写得特别好。


汽车之家


  问:XC40 RECHARGE的目标用户是什么样的人群?这一群体背后代表了怎样的生活方式?

  其实沃尔沃品牌始终有鲜明的品牌理念,我们一直讲安全、健康、可持续,讲对家人的关爱,讲任何豪华都比不上对家人的关心。整个沃尔沃的用户画像基本上就是这个样子。其实这群人是一直在扩大当中的,因为现在城市精英人群的诉求和十年前是完全不一样的,那个时候一定要成功,一定要奋斗,一定要爬到顶层,现在很多人开始回归内心了,所以沃尔沃品牌的调性肯定是不会丢失的。

  回到纯电的选择,我们内部也做了很多的研判。我们也在研究,为什么新势力的销量主要集中在头部城市里,而传统车企的电动车销量在全国分布很均衡。我们猜是因为客户进店之后,在纠结买燃油车还是电动车的时候,店里给他做了推荐,比如说有些地方绿牌可以免停车费等,于是他就选了电动车,他并不是因为要买电动车而进的4S店。


汽车之家


  沃尔沃这次选华晨宇,刚才我也说了一下他对于未来、对于环境、对于世界都是有一些思考的,我们今天发布会主题是新世界,我们一起在向着探寻新世界的方向努力。XC40 RECHARGE目标人群肯定是勇于挑战、能够接受新生事物、对自己的生活有精致要求的一群人,我们希望在中间融合地带是有大量的客户群存在的,所有新产品上市,最开始的新锐者是非常非常少的,但是一旦进入主流群体会它会迅速发展,最后是保守派开始跟进,所以我们希望抓住的是中间这一端。抓住这一端其实是很难的,但是在市场启动以后的第二波是最大市场机会的时候,沃尔沃希望把这些人群变成我们的用户群体。

  问:未来汽车趋势肯定是汽车电动化,但是如何把沃尔沃品牌源自北欧的生活方式导入到现在的人群中?

  首先最重要的就是品牌。有93年历史的公司为什么存活到现在?不是因为车型,不是因为工厂,而是因为品牌,其实沃尔沃始终是一个比较差异化的品牌,它一直在讲安全、讲健康、讲可持续。

  去年我们自己内部活动的主题都叫“唯爱与生命不可辜负”,其实坐在一台豪华车里面并不是一定要享受多少色的氛围灯去闪烁,之前说一个男人回到车里,坐半个小时愣着,那时候其实是想放下来,想对生活有一些思考,因为只有这个环境下是可以放松的。

  因此我们的内饰借鉴了很多自然的元素,它有一些瀑布式的设计,有一些天然的应用材料,尤其关注车内挥发物的减少,避免用户在车里待的时间越长,健康就越受到损害,这些在欧洲其实是非常受关注的。在中国,也有越来越多的年轻人会有对世界的思考、对环境的思考,越来越多的年轻人买车的时候不在乎外表的豪华,也不在乎内饰各种各样的按键、有多少色的氛围灯,或者是一开车门一定要很大的迎宾灯照在地上。他们一定会关注到内心的宁静,在车里的时候其实是想坐得舒服一点,按键触手可及,功能不要太复杂。


汽车之家


  其实在装修上很多人开始追求北欧的轻奢风或者简约风,但是在汽车上,好像目前还没有这样的潮流,但我觉得以后肯定会逐步有这个潮流的。所以我始终觉得沃尔沃品牌的根基在这里,它坚持着北欧的一种文化,追寻自然,寻找自己内心的声音,不要追寻所谓的、由世俗定义的“成功”。

  我刚加入沃尔沃的时候,大家都说沃尔沃特别佛系,其实沃尔沃的文化调性一定要融入其中一段时间,才能慢慢理解到这种生活方式。现在很多我身边的人都开始喜欢沃尔沃了,我说你到底喜欢它什么呢?他说我就喜欢它这个调性,我就想要这样一台属于我自己的豪华车,我可以很宁静、很淡然地看着它,尤其是在上海、北京这样的一线城市,这样的人越来越多,唯爱与生命不可辜负,沃尔沃品牌讲的就是这样一个故事。

  问:北欧人对生命的价值,对人的价值思考得比较深入,我是这么感觉这个品牌的。时间是检验真理的唯一标准,只要有人一点点地认知沃尔沃,那么爱上沃尔沃的人就会越来越多。

  我们始终认为沃尔沃的阵地就是在这个地方,我并不用出去争夺哪块土地,这会脱离我的本心,但是我相信我们的阵地会越来越大,因为趋势是往这个方向去的。

  问:XC40 RECHARGE的价格实际上会让直售团队有一部分压力,您如何看待这个问题?

  销售永远希望价格越低越好,但是你反过来想,如果价格越来越低,那么你的品牌价值在哪里。其实要把东西卖出它本身的价值来,这是比较关键的。不要讨论谁的价格最低,因为这个没有止境。


汽车之家


  当然直售销售肯定会有这样的压力,我们一面做直售,但是并不妨碍不停地对经销商体系进行优胜劣汰,只有这样才能为客户提供更好的服务。在经销商大会上,我经常对经销商说,你们应该是最前线的,如果比不过我们的直售团队,那这样的经销商是会被时代淘汰的。但是如果你的水平跟我的直售团队是一样的,我相信你一定不会被淘汰,并且最后一定会走向共同盈利、共同发展的阶段。

  问:我觉得像经销商的利益点,说白了就是赚钱,毕竟投入这么大,我们的利益点还是用户的利益。

  这个三层结构始终是一个长利益链条,经销商不能亏损,经销商亏损的话销售动作也会跟着变形,所以得保证经销商基本的盈利水平,这样才能对他提要求。提了要求他会觉得很难,但是可以赚钱,我觉得这样是一个良性的互动。

  实际上每个业态都有它存在的价值,无论是经销商还是直售团队一定要有压力,有了压力才能为消费者提供更好的服务。


相关文章:
配置优化 新款沃尔沃S90 T8售49.99-61.39万
沃尔沃新款V90 CC上市 售44.68-55.78万元
新款沃尔沃V90 CC上市 44.68万元起售
沃尔沃全新XC40正式上市 售价32.18-41.18万
沃尔沃XC40正式上市 售32.18万-39.88万
沃尔沃发布全新T3汽油发动机 将用于XC40
2018款沃尔沃XC60在美获IIHS最高安全评级
售99.8万—135.8万元沃尔沃XC90T8正式上市
S90三座荣誉版9月上市 曝沃尔沃新计划
售68.8-135.8万 2018款沃尔沃XC90上市
向自动驾驶努力 新沃尔沃XC60更多信息
沃尔沃将推首款纯电动车 续航PK特斯拉
S90新车型/V90/新XC60等曝沃尔沃新车规划
沃尔沃推第三方专用钥匙 为多款车型推出
沃尔沃旗舰轿车搭2.0T引擎 动力超越5系
预售36-52万元 2017款沃尔沃XC60配置曝光
放下你的顾虑 海外试驾沃尔沃XC90 T5
西方不亮东方亮!沃尔沃挺过低谷在中国东家手上华丽转身
沃尔沃S90或推入门混动版 1.5T+电动机
沃尔沃S90或推入门混动版 1.5T+电动机

分享到:
  • 上一篇文章:

  • 下一篇文章: 没有了
  • 第一金融网免责声明:
    1、本网站中的文章(包括转贴文章)的版权仅归原作者所有,若作者有版权声明的或文章从其它网站转载而附带有原所有站的版权声明者,其版权归属以附带声明为准。
    2、文章来源为均为其它媒体的转载文章,我们会尽可能注明出处,但不排除来源不明的情况。转载是处于提供更多信息以参考使用或学习、交流、科研之目的,不用于 商业用途。转载无意侵犯版权,如转载文章涉及您的权益等问题,请作者速来电话和函告知,我们将尽快处理。来信:fengyueyoubian#sina.com (请将#改为@)。
    3、本网站所载文章、数据、网友投稿等内容纯属作者个人观点,仅供投资者参考,并不构成投资建议,与第一金融网站无关。投资者据此操作,风险自担。如对本文内容有疑义,请及时与我们联系。
    相关 沃尔沃 钦培吉 的新闻
    发表评论

    【发表评论】(网友评论内容只代表网友观点,与本站立场无关!)
     姓 名:
     评 分: 1分 2分 3分 4分 5分
     评论内容:
    验证码:   *
  • 请遵守《互联网电子公告服务管理规定》及中华人民共和国其他各项有关法律法规。
  • 严禁发表危害国家安全、损害国家利益、破坏民族团结、破坏国家宗教政策、破坏社会稳定、侮辱、诽谤、教唆、淫秽等内容的评论 。
  • 用户需对自己在使用本站服务过程中的行为承担法律责任(直接或间接导致的)。
  • 本站管理员有权保留或删除评论内容。
  • 评论内容只代表网友个人观点,与本网站立场无关。
  • 全站精选
    [新闻]  为什么说房价暴跌是妄想?房价下跌会产
     房价面临崩盘的时候有哪些?房价一旦崩
    [银行]  重庆银行上市是什么时候?重庆银行的公
     银行卡金卡有什么好处 办理需要满足什么
    [股票]  圆通速递泄露个人信息被约谈 股价下跌1
     32岁周立宸接班海澜之家 库存减少经营状
    [基金]  基金年内分红1473亿元 创历史新高
     基金涨跌跟什么有关 这些购买技巧可以借
    [保险]  养老保险由哪几部分组成?缴费不足15年
     新农合和医保有什么区别?新农合和医保哪
    [期货]  国际油价短线跌超2% 默克尔对抗疫形势表
     2020年铁矿价格最新行情 今年铁矿价格一
    [股评]  今日股市收盘点评:沪指涨0.22% 军工股
     今日上证指数最新消息 11月26日上证指数
    [港股]  港股早盘最新消息 京东健康首日孖展超购
     小米集团回应王嵋错误言论 小米王嵋致歉
    [美股]  道琼斯指数最新行情 11月26日美股最新收
     黑色星期五是啥意思?黑色星期五到底有多
    [外汇]  高盛:预计人民币兑美元会到6.3 人民币
     1元人民币可以兑换多少日元?11月24日人
    [债券]  永安转债(754776)中签号多少?永安转债价
     永安转债中签号公布 新债中一签能赚多少
    [黄金]  11月26日黄金价格多少钱一克?各大品牌黄
     今日黄金回收价格多少一克?各大品牌黄金
    [理财]  房地产调控政策有哪些?为什么要调控房
     什么是房改提租补贴?房改提取补贴如何
    [信托]  银保监会信托公司新规出台 将进一步推进
     中国取消外资金融机构入股信托10亿总资
    [房产]  房屋契税税率是多少?契税如何缴纳?契
     蛋壳公寓爆雷后续 多地政府紧急出手介入
    [汽车]  2020年汽车下乡政策都需要满足什么条件
     交强险一年多少钱 第二年优惠多少钱?

    | 设为首页 | 加入收藏 | 关于我们 | 友情链接 | 版权申明 | 文章列表 | 网站地图 | 征稿启事 | 广告服务 | 意见反馈 |

    Copyright©2006-2027 afinance.cn All Rights Reserved 版权所有·第一金融网 ,未经授权禁止复制或建立镜像,否则将依法追究法律责任!

    声明:我们不做任何形式的代客理财及投资指导,凡是以第一金融网名义做股票推荐的行为均属违法!

    广告商的言论与行为均与第一金融网无关!股市有风险,投资需谨慎。

    合作邮箱:fengyueyoubian@sina.com 合作电话:18678839953 点击这里给我发消息