一、紧抓高净值“客户群”

为更好地帮助我们的客户进行资产配置，就要调查客户的工作习惯、业余时间、投资偏好等等；把客户划分成若干群体分级维护。根据客户的职业分类如下：

职业特点资产配置难度系数

退休阿姨阿伯时间充足、比较稳健、不喜欢投资的时间太长★★

家庭主妇时间充裕、相对缺乏安全感★★

公务人员对服务要求高、注重细节、比较稳健★★★

企业员工时间紧张、素质较高、对投资市场有自己的了解★★★★

专业炒股型有自己的投资想法、背后操作，资金量较大★★★★★

企业老板资金经常周转，投资周期短，很多有贷款需求，来银行少，一般要上门拜访或与财务联系★★★★★

客户群体划分之后，对其资产配置的难度进行评级。这样，更容易从中筛选出高净值客户群体。例如：专业炒股人员和企业老板，他们都属于高净值客户。这一类客户偏好高回报，高风险的投资，同时具备丰富的理财知识，更喜欢自己主导财富。面对高净值客户，要特别细心，用完善的金融服务去打动他们。

二、资产配置——营销“三部曲”

在欧美市场，有一句知名的投资规律——“投资组合收益的93%来自资产配置的成果”，资产配置的重要程度可见一斑。鉴于目前我国现状，客户理财知识匮乏，客户经理就有必要帮助客户加深资产配置的有关知识。

（一）经典避险资产——黄金

 所谓“乱世黄金，盛世古董”，黄金是典型的避险产品，出现危机动荡的概率越高，黄金就越受追捧。黑天鹅频现，黄金就显现出它的保值本领。所以对一些追求保值的客户，可把黄金作为营销重点。

1、种类：

①黄金实物：银行直接购买实物黄金。它还可以用作观赏商品，放置在家中；

②纸黄金：通过银行购买纸黄金；

③和黄金现货交易及与黄金有关的基金：目前常见的是黄金现货交易和延期交易。国内还发行了黄金基金产品，更是进一步拓宽了投资黄金的渠道。

2、黄金营销话术

案例一：

X先生：您好！最近经济低迷，正是介入黄金投资的理想时期，而且像您这样的家庭，很多都在配置黄金产品，建议您到我们客户经理这边来了解一下黄金投资。

案例二：

X小姐，您拿的号，前面还有十几个人，先来这边看一下我们行的贵金属吧，很有意思的……那边的一款，很适合家人用的生肖挂件，实在是太乖萌了，大人小孩都喜欢。您看，我挂的就是这个…… 

（二）分摊你的“犯傻成本”——基金定投

    ①基金定投营销背景：

买基金的人大都亏损了，而买基金定投，相比于一次性的大量买入，就是将你的失误分摊到各个时点上。

②客户经理营销基金定投需要阐明的四大优势：

基金

定投

优势自动申购通过电子渠道，自动设置存期及金额，比较方便

摊平成本有效对抗市场下跌，分散入场，分摊成本

方便省心多次买入，不需要挑选时间，更加省心

复利增长复利是人类创造的“第八大奇迹”，经过时间增长和财富的累积，效果显著

   （三）夯实“生活保障层”——存款与保险

营销存款是银行理财人员最普及、最简单、最保险、最必要的手段，更重要的是其具有很高的变现性和安全性。至于保险产品，它很特别，当你没有发生风险时，你永远认为保险已经太多，以至于拒绝购买，而当风险发生时，却后悔以前没有更多地购买。

①定期存款营销话术：

X女士/先生：您这笔钱既然不急用，您可以考虑将这笔钱作为定期存款，用来养老或者是作为孩子的教育金，这样一个定期存款，就是一种强制储蓄，可以保障这笔钱用在刀刃上。

②保险营销话术：

X女士/先生：我想您一定希望我们的生活年年旱涝保收，富足安康。您是否给自己的生活设有足够的保证金，来保证您的家庭不受灾害的影响呢？我们的这款保险是零风险、稳获利，您是不是来看一下呢？

三、资产配置——打通“四道关”

资产配置通常分为四个关卡。这四个关卡并不是做完一次就结束的，在整个投资期间必须要不断完善。

（一）设立目标吸引

设立可观的理财目标，是吸引客户的重要因素之一；所以，一开始就要让自己的客户定下目标。明确的理财目标包括明确的时间以及达到的金额。根据达成时间长短，我们通常为客户划分短期理财目标（1年以内）、中期理财目标（3~5年）与长期理财目标（5年以上）。每个人希望达成的目标都不一样，客户经理根据客户的实际情况定制即可。

（二）落实客户需求

帮助客户设置了清晰的理财目标之后，接下来就是要计划如何累积财富，达成设定目标。这就需要我们把握客户心理，运用市场大数据，科学地为客户制定一套资产配置的策略。

在建立资产配置策略过程中：

①详细介绍产品。产品介绍内容须包含：市场背景、产品类型、产品投资方向、产品期限、产品风险、是否可提前赎回等。

②确认客户是否对产品存在疑问，是否了解清楚产品风险，是否愿意承担投资风险。

（三）分散客户风险

资产配置的鼻祖塞万提斯在《唐·吉诃德》中提出“不要把鸡蛋放在一个篮子里”。这就要求我们通过风险性和流动性的比较，把客户现有的资金和未来的资金放在存款、债券、基金、信托、保险等多种理财产品中。

在为客户配置资产过程中，为明晰风险，需特别注意以下四点：

①为客户详细展示各类产品的流动性，风险性，及操作流程；

②明确了解客户风险承受能力评估流程、评级具体含义以及适合购买的理财产品等相关内容；

③明确告知银行向客户进行信息披露的方式、渠道和频率等；

④告知银行联络方式及其他需要向客户说明的内容。

 （四）定期“追踪”服务

为客户资产配置之后，定期关注客户的资产波动状况。当发生如下事项时，一定要通知其及时检查投资组合，确定是否做出调整：

①客户家庭资产状况出现意外的大幅波动，不管是增加了大笔收入，还是产生了大笔支出，都要确保客户的资产配置依旧合理；

②新的投资产品出现，足以改善客户的投资组合时，及时告知客户；

③客户产品到期需要再投资时，及时联系客户；

     面对短期亏损的安抚话术：

 X先生/女士：您目前略有亏损，我们也很不好受。但是，正如之前所说的，市场是有所起伏的，只有当市场低迷期敢于投入，敢于担当，敢于在正确方向持仓的投资者，未来才能获得丰收。我们愿意和您一起去播种，去收获，您愿意吗？

四、为客户做好资产配置的“体检”

（一）帮助客户把握好产品的风险

在黑天鹅来袭时，整体策略第一是稳健，第二才是相对低的风险偏好。比如：在理财投资中，股票基金投资是具有较高风险的，理财人员应该充分介绍其风险性，同时引导客户对自己的风险承受能力做到客观的评估。

    资产配置之前，为客户建立档案，包括：《客户承受风险能力评估表》《客户投资经验表》《客户财务状况分析表》《风险偏好调查表》等。

（二）帮助客户做好投资预期评估

帮助客户在投资前应该做好自身风险评估，并且详细了解企业的景气周期，企业增发价格，财务状况等因素，进而对投资预期作出评估。对于短期波动较大的理财产品，告知客户不做过高预期；若是买入，提前告知设置合理的止盈和止损预期。

总之，在黑天鹅频现的大形势下，引导客户结合相对熟悉的行业，慎重评估自身风险承受能力，选择适当的投资品种，提高收益率和安全边际，才能切实达到资产保值增值的目的。Hope for the best, and prepare for the worst——在黑天鹅来袭下，为最坏的情况做好应对准备；同时，保有最好的期望！