建行枣庄峄城支行：浅析如何做好资金结算产品的营销工作
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随着我行业务的不断发展，对公资金结算产品的营销显得尤为重要，它是连接银行和企业的纽带，对巩固银企关系，提高客户忠诚度和贡献度具有重要意义。资金结算产品的营销需要我们熟练掌握各种结算产品的业务知识。实时了解本行和上级行相关政策或激励，对网点客户进行细致筛选，确定沟通目标。加强与客户的联系，及时了解客户需求，并做好后续服务和跟进。以下是本人在柜面营销和维护中的几点心得。 一、加强理论和实践学习，深入挖掘产品特性，找准营销切入点。 产品本身并无好坏之分，适合的产品就是好产品。目前我行资金结算产品主要有，现金管理系统、单位结算卡、账单自助服务、对公一户通和企业短信。作为营销人员，首先要熟练掌握各种产品的功能特点和操作流程。针对每项产品制定各自的营销话术。例如单位结算卡，我行单位结算卡是客户以卡片为介质，凭密码办理关联账户支付结算及法人理财业务的账户集合管理、使用的工具，其功能在同业具有领先优势。客户可以凭卡和密码在我行所有营业网点柜台办理对公业务查询、卡内账户转账、存取现金、对外支付、法人投资理财等业务；可全天候在我行自助设备办理对公业务查询、卡内账户转账、存取现金、对外支付业务；可通过我行电子银行渠道办理相关支付结算业务；可在POS机上进行实时交易；可一卡多户，一张卡片可同时关联客户名下多个账户，实行账户统一管理；可一户多卡，分级管理，根据客户内部资金管理不同级别、不同权限的使用需求，配发主卡、子卡；可进行交易对手、支付限额设置，满足客户资金结算安全需求；关联后可以在账单服务系统打印客户回单。“一卡在手”，轻松解决了客户对公业务填写票据和编密码等要求高带来的麻烦、银行柜面验印和核押等业务处理客户等待时间长的问题，并且能满足客户非对公营业日的结算需求。在了解以上特性的基础上针对不同的客户选择相应的切入点。我在日常工作中发现，很多客户然手头有我们的结算卡，但是对具体功能并不了解，单位基本户可以使用结算卡支取现金，但有的客户并不知晓，依然来我行买现金支票，后来跟客户解说，客户恍然大悟。其实，这种问题的产生从根本上说还是因为办理结算卡时与客户沟通不到位，并没有充分使用结算卡的相应功能。因此，在日常的柜面营销中要找准切入点，充分挖掘产品特性，把合适的产品推荐给合适的客户。 二、实时关注我行及上级行相关政策和激励办法 相对于同业类似资金结算产品的价格，我行并不占优势，但是我行每年会在资金结算方面做一些变相优惠活动。例如，企业网银激活、交易送礼活动。近期我行针对企业网银用户开展了积分换礼活动，客户可根据前一年的交易情况兑换相应的积分，企业财务负责人可注册善融商务个人账户，将所兑换的积分以善融商务券的形式进行返还。这样一来，有利于提升客户体验度，同时增加客户粘性。还有类似于网银激活、结算卡激活送礼品的活动，各个行可以根据实际情况对这部分的营销费用适度倾斜。这不仅可以为客户带来实际好处也方便营销人员进行营销。 三、加强后续服务和跟进 资金结算产品的签约只是营销的开始，客户的体验度是通过日常使用来感知的，资金结算产品的营销绝不仅仅是单纯的将产品卖出去，后续的服务和跟进是产品营销的重要组成部分。将存量客户变为活跃客户，增加粘性是我们营销的最终目的。我们要做业务发展的有心人，对于客户的签约情况及时了解。由于公司财务人员的年龄及业务水平参差不齐，在使用我行产品的过程中理解和接受能力也不同，这就需要我们熟悉掌握公司财务人员的状况，在产品签约后进行适时的回访，了解客户使用我行产品的情况。例如，我行企业网银的使用遵循客户自愿的原则，新开户享受一定期限的免费期，免费期根据自身情况选择是否继续使用，很多客户并不知晓后续如何开通和使用，经常有客户打电话咨询网银欠费的问题，为此，我行电子银行部也整理了企业网银相关问题答疑手册，我们可以在客户前来办理业务时告知客户。在日常的工作中碰到客户的电话咨询和询问也要及时为其解决。对于产品使用中出现的情况，要及时做出响应，向相关条线、部门咨询、反馈，积极协助客户解决，以排除客户后顾之忧，提高客户信任和体验度。 相关文章： 最新文章： |