工行泰州姜堰支行加强营销深度挖掘国际业务客户资源
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今年以来，受经济金融危机影响，许多外向型企业进出口大幅下滑，国际业务经营环境不断恶化，姜堰支行的国际业务受到了巨大的冲击。为了迅速扭转国际业务市场占比被动局面，完成市行行长下达的目标任务，姜堰支行大力加强营销，全力挖掘国际业务市场。 一、创新机制，确立“抓源头”战略。该行充分认识到拓展外汇资金资源是推动国际业务可持续发展的前提条件，着力创新营销机制。一是营销战术上的创新。充分认识同业竞争的残酷性，做到既能打好阵地战，也能打好游击战，更能打好攻坚战。二是金融产品上创新。充分发挥我行结构性存款、远期结售汇、出口发票融资、进口开证等业务优势，为客户量身定制金融新品，让他们感受到工行领先的产品优势和增值服务。三是手段创新上的创新。发挥整体优势，迅速提升自身在外商投资企业客户中的活动能力。结合实际情况，实现客户定位差别化，人员配备差别化，服务层次差别化，一户一策，切实抓好资本金市场营销工作，确保经营指标的完成。 二、责任落实，挖掘有贷户国际业务潜力。由于人民币升值不再，贬值可期，为此该行另辟蹊径，实行“分层营销、集中管理”的外汇客户的管理模式，通过系统排查2008年末有贷款余额和2009年新增贷款的进出口客户，挖掘出未在我行办理国际结算的贷款企业，市行及时督导营销进度，限期消除有贷户国际业务空白点，确保阶段性营销目标的实现。要求企业在我行办理各项融资业务时，必须与支行签订合作协议，对于我行提供独家融资的企业必须做到结算业务全部在我行办理。在此基础上，市分行在审批融资业务时，首先要求所辖支行向市分行签订承诺书，承诺初次在我行办理信贷业务的外汇业务客户，所属支行保证该企业的外汇业务必须在我行办理，确保融资客户的外汇业务与我行的融资比例相当。 三、三级联营，注重无贷户外汇业务营销。在当前外资制造业和外贸流通行业出现困难的情况下，为加快组建国际业务营销团队，该行把国际业务纳入全行捆绑营销，深度挖掘现有人民币客户的国际业务资源。推出“一户一责、三级联营”的策略，全市所有的大户在我行办理国际业务的客户项目，支行确保有一名客户经理全程介入，形成“客户经理负责，分管行长督导”的机制。姜堰支行通过更好的结算和产品服务拓展新的客户资源，把国际业务客户拓展与全行客户拓展有机结合起来，从信贷拉动型营销转变为结算拉动型营销，通过优质的结算服务，掌握客户现金流情况，从而逐步挖掘客户的贸易融资需求，努力实现本外币一体化营销及专项营销相结合。 相关文章： 最新文章： |