足球场上的进球离不开队员间的穿切配合，二手买卖最终的成交，同样离不开找房、看房、讨价还价等环节，3月中旬以来的二手楼市日趋活跃，消费者看房、买卖双方讨价还价越来越多，但临门一脚却始终不能踢进，如何将消费者的置业热情转化为实际的成交，成为各中介公司最头疼的问题。
谈多买少成交比例降
“最近有一单业务，从经纪人到分行经理到区域经理，都跟买家做了很多思想工作，本以为已经十拿九稳了，不想买家在最后关头还是反悔，表示还要等等再说。”
未来地产市场总监柯春洋告诉记者一个案例，“一位买家，从去年8月份开始就看中了宏远片区的一套三房两厅单位，当时让经纪人跟业主谈，希望降低价格，但业主一直不肯降价，双方没有成交。今年，轮到业主着急了，多次找我们，愿意降低价格，并说了‘如果成交，我请你们吃饭’等这样的话，可以看出其欲成交的心情是比较迫切的，因此我们又找到原来的买家，跟他分析现在的市场形势，希望能成交这单业务，经过双方的多次见面讨价后，在业主作出让步的情况下，房价也由原来的56万谈到50万，本来约定在3月20日签合同，不想买家临时又决定不买了。”
“在安排买家和业主见面商谈价格的时候，我们在旁边都替他们着急，最近有不少业务，买卖双方已经谈到关键时候了，可就是差临门一脚，始终不能成交。”柯春洋表示，其看法也得到其他业内人士的认可，满堂红运营中心负责人薛慧明告诉记者，3月份中旬以来，寻找二手房的消费者明显增多，很多消费者也积极跟业主讨价还价，业主大部分也作出了让步，看似业务很多，但不少业务买卖双方谈了很久，就是不能最终成交。
中成兆业总经理黄兆中也表示，3月份接待的真正有购买意向的实客约有三四十个，但成交只有两三单，讨价还价的多，但真正成交的还是不多。
未来地产有关负责人也告诉记者，3月份实客不少，平均每个门店有十来个实客，但实际成交平均每个门店只有一单，比例跟去年比有很大的差距，去年同期10个实客往往有约两三单成交，在七八九月份市场的高峰期，甚至有四五单的成交，客户成交比例要比现在高得多。
金信联行总经理罗凤也表示，其公司跟进的客户，有的讨价还价持续将近一年时间的都有，现在二手市场看似转暖了，找房看楼的人多了，但就是不能转化为直接的成交量，这也是目前各个中介公司最头疼的问题。
近二十分一价差影响交易
在有越来越多的消费者关注二手市场的情况下，为何成交总差临门一脚呢？对此黄兆中认为，最关键还是价格问题，虽然现在很多业主已经接受市场行情，在同买家的讨价还价中也有了较大让步，但是买卖双方对价格的期许仍有差异。
柯春洋也认可该看法，并认为，现在买家同卖家在价格的期许上还是有差距，这个差距约在楼价的二十分之一到十分之一之间，总价较低的房子往往还有一两万的空间，而对于百万以上的豪宅，则双方认可的价格甚至可以相差将近10万。
薛慧明也表示，买卖双方现在对价格认可的差距约为房价的二十分之一，一般五六十万的中等房子，还有两三万的价差，档次较低的房子，双方的议价空间则已经缩减到一两万，但就是这一两万，是目前最难以突破的心理关口。对业主而言，认为其已经让步了，对买家而言，认为房价还有进一步降价的可能，因此也不着急，现在很多消费者并不是不能承受业主的价格，而是希望房价还能有进一步的调整，因此仍继续观望。
不少业内人士表示，4月份或是关键的时期，经过买卖双方长时间的观望与拉扯后，如果市场更加趋于稳定，消费者对市场有更明确的把握，或许会出现较大的成交量。