从众安手机意外险看互联网保险营销特点

康家语/制图

　　保险公司携手小米推手机意外保险

　　7月22日，国内首家互联网保险公司众安在线财产保险公司宣布联合小米公司推出手机意外保障保险。小米的手机用户通过小米官网购买小米4手机时可以再支付99元购买该保障服务，从而获得为期1年的厂保范围未涵盖到的、手机使用过程中因各种意外导致损坏的免费维修服务。第一期合作仅涉及小米4，之后会延伸至其他小米产品。

　　通常情况下，手机使用过程中常见的各种意外损坏，诸如进水、碎屏、摔坏等都不属于厂家的“三包”范畴，一旦发生这些损坏，维修费用较为昂贵。目前，市场上针对意外损坏的保障服务，虽然具体的服务体系和环节有所不同，但最终的维修服务主要是由手机生产商以外的第三方服务商提供的，第三方服务商往往存在服务质量参差不齐、维修物料供应不充分等弊端，降低了客户体验。而销售平台、手机生产厂商和保险公司也都难以从零散的维修网点直接获得维修数据反馈，不便于进一步开展有针对性的风险控制和运营管理。

　　与前述手机延保服务类型不同，小米和众安在手机意外保障保险上的合作被认为是一次全新的尝试：众安保险负责保障支持，并提供接报案及派单服务，提供保修、网点推荐、派单安排、保单复核等环节；而小米负责提供手机后续专业维修服务，意外保修服务均由小米认证的维修网点向客户提供，保证了客户体验的一致性及维修标准的高质量。双方在合作过程中将充分发挥互联网的优势，通过系统对接及业务数据在线实时交互，实现投保、派单、理赔、复核等业务流程及各个环节的无缝对接，以期最大程度发挥互联网企业优势，提供优质的用户保障体验，从而有可能降低甚至避免市场上现有意外保模式因服务参差不齐、缺乏统一管理而带来的运营风险。

　　四类互联网保险营销模式

　　近年来，随着互联网应用的普及，传统营销渠道陷于发展瓶颈的保险公司为拓展营销渠道、促进保费增长，纷纷加入了互联网保险的行列。截至目前，互联网保险营销模式大致分为以下四种类型：

　　一是保险公司自建的互联网营销平台或电商销售平台。目前国内主要保险公司大多依托于自己的官网建立了自有的互联网销售平台，如中国人寿、平安保险等的官网同时也是产品销售平台。也有一些保险公司除了自己的官网外，还依托淘宝、天猫、苏宁易购等电商平台建立了电商旗舰店，如国华人寿就通过自己的天猫官方旗舰店推出了“华瑞2号”万能型理财产品。与银保销售渠道相比，电商平台较低的手续费率使保险公司有可能实现更高的收益率，从而提高产品的竞争力。总的看来，自有和电商平台营销模式的优势表现为，便于保险公司自有产品上线或者开发专门的网络保险产品，产品线比较丰富，有利于扩大自身品牌的影响力，改善客户体验和增加客户对公司的黏性。

　　二是互联网保险中介平台。这是专业的保险销售网站，例如慧择网、大童网、和讯网旗下的放心保、新一站保险网等等。类似于“淘宝”的O2O网销平台，由于集合了多家保险公司的不同产品，并有专业的保险营销员提供相关服务，便于客户对同类产品进行比较和选择，与传统保险营销渠道具有互补的关系。

　　三是保险公司借助微信平台推出的“众筹型保险”(指通过互联网发布项目并募集资金的一种方式)。以泰康人寿推出的“微关爱”为代表，该产品主体为一年期防癌疾病保险，完全通过微信平台销售，投保人要提高自己的保险额度，就得靠朋友们掏钱“帮助”。

　　四是专门的互联网保险公司。目前仅有众安在线财产保险公司一家，该公司除注册地上海之外，不设任何分支机构，完全通过互联网进行销售与理赔。作为国内首家互联网保险公司，众安保险的营销渠道摒弃了传统的银保、人海和电话战术，从产品需求到服务流程完全通过互联网进行。

　　互联网保险产品应具备的特征

　　虽然目前许多保险产品是同时通过传统营销渠道和网络平台销售的，但真正意义上的互联网保险产品至少应该具备以下三个特点：

　　一是保险条款(保障内容)要简单。保险产品要让客户接受，首先必须直接针对并满足消费者的风险保障需求，同时基于互联网营销平台的特色，最好能实现消费者的自助购买。因此，保险条款简单易懂就成为客户选择产品的前提条件。目前在网销平台上销量较大的保险产品往往都是保险责任简单易懂的意外险、旅游险、小额投资理财险、简易寿险、车险等。这些保险产品或者保障内容单一，或者理财性质突出，或者消费者已对条款较为熟悉，消费者容易选择和接受。

　　二是保费低廉。与其他营销渠道相比，安全性在互联网保险交易过程中是消费者尤为关注的一个因素，这又包括网络平台的安全和对交易对手的信任两个方面，保费数额低的产品由于交易风险较低，显然更易为消费者所接受；而长期、大额的寿险或健康险产品，由于保单条款难懂、保费数额高、保障期限较长、核保环节复杂，消费者往往无法通过自助完成整个交易过程，更适合采用保险营销员一对一详细讲解的方式达成交易。

　　三是交易便利，容易达到一定规模。互联网保险产品必须购买手续简便快捷，容易达成交易并形成一定规模。对于有实体分支机构和营业网点的保险公司而言，目前的网络销售平台大多只是拓展保险业务的补充端口，一旦客户决定投保，业务流程就转到了线下，因此，有许多在线销售的保险产品并不一定符合上述特征，因此，就很难获得消费者认可并打开销路。