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2007年的整个秋天，华安财产保险公司(下称“华安财险”)上下都在为选址购房奔波——“曲线救国”的一幕正在上演。 自今年6月华盛达实业集团(600687.SH，下称“华盛达”)的一纸公告切断了华安财险的上市之路后，华安财险似乎陷入沉寂之中。但近日，来自华安财险的内部消息称，在全力以赴忙了半年的上市工作未果后，该公司开始转战另一阵线——在全国范围内建立连锁式营销服务部。 连锁计划始末 知情人士透露，目前华安财险在全国的25家分公司均已获得当地保监局的批复，同意其在当地设立连锁式营销服务部。截止到11月5日，全国已有199家门店拿到钥匙。下一步，就是进行风格一致的标准化装修，打造出类似麦当劳的统一连锁店风格。 所谓“连锁式营销服务部”，即在居民社区开设门店，摒弃财产保险公司一般的业务员直销，和大量依靠保险中介公司进行销售的传统营销模式，针对居民社区个人客户进行直接销售。 这一发展战略于今年6-7月间在华安内部被确定。值得回味的是，这恰是华安借壳华盛达上市胎死腹中之后——2007年3月，华盛达与华安财险达成初步合作意向，拟出售资产给华盛达，同时吸收合并华安，但最终华盛达因与华安的合作条款无法达成一致意见，于6月20日宣布终止合作事宜。 上市计划的终止，使华安不得不面临重整旗鼓发展保险业务的境况。而“将丧失的渠道要再争取回来可并非易事。”一业内人士曾说。 从年初开始，华安财险董事会即定下“放弃所有不赚钱业务”的新规——2007年总公司对各分支机构将没有保费规模和利润的考核目标，只是严格要求必须规范经营。 建立新的营销模式使得华安不必再走回老路，为此华安上下可谓孤注一掷。 华安财险内部人士透露，为了设立连锁式营销服务部，公司的很多业务都处于停滞状态，除了金龙理财险和华安学贷险的销售部门没有人员变动外，其他各部门均抽调出不同规模的人员参与。而上述两个部门分别担负着给华安带来现金流和提升社会声誉的任务。 7月，华安董事会成立项目决策委员会，由董事长李光荣亲任主任，副董事长陈爱民、蔡生，常务副总裁杨智和总精算师黎克虎任委员，其下设立项目管理中心，由黎克虎出任主任，分成若干小组，负责CI设计、选址调研和职场装修工作。与此同时，华安还与营销策划公司、装修设计公司、地产公司、管理咨询公司等展开合作，借用外脑推动这一战略举动。李光荣曾在内部表示，“未来几年，连锁式营销服务部建设都是我们的重中之重，这个过程就是华安未来几年的核心战略，股东、董事会、经营层和全体员工都要行动起来，豁出去把它办好。” 8月底，来自德国的战略管理咨询公司罗兰·贝格正式进驻华安。这一曾与中国人寿(601628.SH，2628.HK)、新华人寿、建设银行(601939.SH，0939.HK)、民生银行(600016.SH)等有过合作的咨询公司，协助华安编制了《筹建标准手册》、《运营标准手册》、《管理制度手册》、《门店选址手册》等，并依据消费者调研的结果，从门店主要的驱动价值元素、消费者细分市场的定位和购买驱动要素等方面为其确定了渠道策略。 选址的学问 在项目决策委员会四位委员的带领下，四大现场购房审核小组于今年8月起分赴全国，为连锁式营销服务部的选址购房。 按照华安财险董事会的规划，到2008年底，华安将在全国开设2000家门店，5年内这一数字将达到10000家。 “选址房屋基本都采取购买的方式，按规定门店面积应在50平方米-100平方米之间，各地的旗舰店购房可以超过100平方米，但必须上报总公司。”华安财险内部人士称。 一保险业内人士评价说，“建立连锁式营销服务部需要超出常规的投入，比如资金、房地产、员工及其培训等，并且营销网络的维持成本也比较高，容易造成现金流的断裂。此外，将外出推销变为等客上门，保费回报将会比较慢。” 与此同时，大规模的招聘也在低调进行。华安内部人士透露，到11月初，华安财险已确定了800多人作为常驻门店销售的候选人，“公司计划采取两班倒的工作制，按照每店标配4人计算，即使不含总、分公司管理人员，公司员工将在5年内达到数万人”。 但是，华安财险目前并没有对连锁门店做出保费收入和未来盈利的要求。“目前的主要任务是选址购房和开设门店、招聘人员，前期将主要销售车险、意外险和理财险。”上述人士称。 对于急剧扩张的资金来源，接近华安的人士表示并不担忧。虽然截至2007年9月底，华安财险的保费收入较去年同期的20.79亿元减少了近15亿元，但今年上半年以来，华安金龙理财险收入高达58.8亿元，借助资本市场的持续上扬，其投资收益达19亿元。 “加上去年的理财险收入和投资收益，华安目前在购房资金上应该不存在压力，而即使这种营销模式不能成功，华安购入的大批房产也面临着升值空间。”一业内高层人士称。 根据华安选址评分标准，各地在选址时都按照必要性指标和优选性指标进行评分，其中“周边100米辐射半径内是否有居民小区、商品房档次、商铺与住宅价格比、小区户数、户均车辆保有量、区域内市政规划”等都被列入。这些指标，给门店的租售价值留下十足想象空间。 以拿到门店钥匙最多(44把)的广东省为例，广东省房协的数据显示，2007年前三季度，全省商品住宅均价5765元/平方米，同比增长24.3％，其中第三季度均价达6121元/平方米，环比增长7.48％。 李光荣曾在华安内刊上的一句话意味深长——“要通过建设连锁式营销服务部形成自己的金融平台，要站得更高些，看得更远些，不断发现价值、创造价值。” |
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