2020年12月08日，备受期待的建行牛年压岁金钞正式发售，建行枣滕矿区支行各部门领导极其重视这次营销活动。我作为一名今年入行的新员工，在没有客户资源的情况下，通过向行里有经验的同事学习，深入探索营销方法，积极尝试柜面营销，在金钞发行的第二天就提前完成了网点负责人设定的营销任务，并在之后的工作中尝试突破自己，不断拓展自己的客户资源。我将自己在柜面上真实的营销案例分享给各位同事，希望可以与大家共同学习和进步。
案例1 : 刘女士，55岁，非枣庄户籍，AUM值20-50w，产品覆盖度中等，以定期存款、保险为主。
我：阿姨您好请坐，请问您需要办理什么业务。
刘女士：存折到期了，取出利息再续存定期。
......
在正常办理完业务之后，我便向其询问：阿姨，这快过年了，您是在这儿还是回老家过年啊？
刘女士：多少年没回过老家了，都是在这儿过年。
我：看您也经常来咱们行办理存款业务，是留给家里孩子结婚用的吗？在外地上班还是在这附近上班啊？过年还回来吗？
刘女士：也算是吧，能存几个就存几个，孩子以后用钱咱得帮忙啊。孩子在外地，我们两口子平时自己过，今年不知道啥时候回来呢。
我：您真是一个好母亲，是这样的阿姨，我想给您推荐一款产品。这是咱们今年中央电视台CCTV春晚牛年压岁金钞，一年仅发行一次，而且央视春晚只和咱们建设银行合作，可以说是今年独一无二的一款收藏品，而且我们保证春晚广告上宣传的产品和您手中的实物一定是一模一样的。原价725元，今天是发行第一天，限时特惠655元，您可以打开看一下。
刘女士：这个保值吗？俺家孩子还没结婚呢，给谁发压岁钱啊？
我：咱们牛年压岁金钞的收藏意义在于它是年末由建行限量发行的特有钞票，时间有限，因此，对于喜欢收藏黄金或钞票的人来说，是不可多得的收藏品。金钞上印有这个新年的生肖，活泼灵动，对于本命年的群体来说更加具有收藏价值。今年又是与CCTV春节联欢晚会唯一合作发行，有了央视属性的加成，牛年金钞升值空间更大了，金钞普遍是由银行与黄金公司签署战略合作协议，合作共赢的情况下发行。随着黄金的不断升值，金钞的价值也在同步提高。具体可以参照羊年和猴年金钞的价格，市值现在已经翻了三倍，长期持有一定是一个绝佳的选择。虽然现在您家孩子还没结婚，但是您可以收藏起来以后再给您的后辈观摩啊，到时候拿这个不比拿那几张人民币更有分量啊！
刘女士：那好吧，拿一个吧。

案例2 ：张先生，40岁，和老婆一起来办业务，枣庄户籍，AUM值20-50w，产品覆盖度较高，包括定期存款、基金、股票、理财产品等。
我：先生您好请坐，请问您需要办理什么业务。
张先生：原来买股票证券的存折坏了，你给我换个折子，然后我这张卡里面有5w块钱，给我开个存单存三年。
......
在正常办理完业务之后，我便向其询问：叔叔，看您之前买过股票证券这一类产品，您对这方面应该挺了解吧。
张先生：了解啥啊，都是单位组织买的，我不懂。
我：哦哦是单位组织的啊，您在XX矿这边上班是吧，孩子多大了呀？
张先生：一直就在这边上班，孩子快上初中了。
我：是这样的叔叔，我想给您推荐一款产品。这是咱们今年中央电视台CCTV春晚牛年压岁金钞，一年仅发行一次，而且央视春晚只和咱们建设银行合作，可以说是今年独一无二的一款收藏品，而且我们保证春晚广告上宣传的产品和您手中的实物一定是一模一样的。您可以把牛年金钞送给家里的小朋友当压岁钱，比送普通的几张人民币更有意义，也培养孩子们的省钱习惯。原价725元，今天是发行第一天，限时特惠655元，您可以打开看一下。
张先生：哎，俺家小孩正好也属牛，你等一下，我和俺老婆商量商量。
张太太：你们这个保值吗，我怎么听说银行买的金钞都不保值啊？
我：咱们牛年压岁金钞是年末银行限量发行的特有钞票，时间有限，今年又是与CCTV春节联欢晚会唯一合作发行，有了央视属性的加成，牛年金钞升值空间更大了，金钞普遍是由银行与黄金公司签署战略合作协议，合作共赢的情况下发行。随着黄金的不断升值，金钞的价值也在同步提高。具体可以参照羊年和猴年金钞的价格，市值现在已经翻了三倍，长期持有一定是一个绝佳的选择，你不能光看短期，买基金也没有只看短期的啊，几年后你放心，绝对升值。
两口子商量：那要不然给咱儿子拿一个吧，给他当新年礼物。

通过这两个营销案例，我对这次营销活动有三点感触。第一，要用好金钞的属性和优势。虽然金钞只是一张薄纸，却是建行一年一度特有的生肖纸钞，一年之中仅发行一次，而今年又有CCTV春节联欢晚会的联名合作，因此我们可以从金钞特有的属性入手，有针对性的向客户营销金钞。第二，明确金钞卖给谁？每天来网点办业务的人数基本上维持在40至100以上不等，那么谁是我们需要去挖掘和推销的潜在客户呢？我做了一个用户画像：25岁至65岁，家中有小朋友，AUM值在5w以上，产品覆盖面积相对较广。符合以上条件的客户购买潜力比较大。比如家中有小朋友的父母，在经济条件良好的情况下，他们是愿意花钱为孩子购买金钞作为压岁钱的，而小朋友的爷爷奶奶也习惯送黄金作为春节礼物。还有就是是过本命年的客户，这些人普遍会比较看重这一年的时运，俗话说“本命年，大吉或大衰”，购买牛年金钞会大大提升他们内心的安全感。最后，产品覆盖力度大，存款多的客户大多数都有收藏习惯，一旦一款产品联盟或者限量发售，他们购买的几率就会上升。第三，营销话术怎么说。首先是自己要有推销的逻辑，如果自己都解释不清楚为什么要买金钞，那么哪位客户可以相信你呢？所以首先自己要梳理营销思路。我们卖的不是一个产品，而是提供一个解决问题的方案。想想客户符合哪些特性，然后将这个特性最大化，用金钞去帮客户解决问题，而不是客户行你解决任务指标。其次，千万不要给客户一种骚扰式的感觉，一定不要给客户带来压力，要在推销前办业务的时候给予客户最优质的服务态度，让客户消除恐惧，同时也让客户相信你。最后，把提前准备好的话术与金钞的优势、金钞的潜在客户结合起来，实现精准营销，争取到成功率更高的营销模式。
营销的变种可以有很多，营销思维可以参照不同的产品特点，事实卖点与价值卖点结合的营销模型更有助于提升营销的成功率。牛年金钞的优惠期只剩下最后一个星期，我们要更加努力，让今年的金钞业绩达到一个新的高度，实现自我与集体的突破！