自开展优质客户拓展百日营销竞赛活动以来,工商银行江西新余东风支行采取有效措施,把争揽优质客户作为发展各项业务的基础,潜心梳理市场,大力拓展个人优质客户资源市场,不断增强发展后劲。 高度重视,细化营销策略。该行负责人高度重视个人优质客户营销工作,一是多次在晨会和专门会议上强调个人优质客户对支行业务发展的重要性,统一全体员工思想;二是带头制定营销方案,采取重点突破、随时跟进的策略,发动全体员工投入到拓展个人优质客户的工作之中。 强化培训,提升服务水平。该行不定期对大堂经理、客户经理和柜员进行营销技巧专项培训,确保各岗位员工分工明确、协同作战。在具体工作中,该行一是要求大堂经理通过客户的初步识别工作,积极向客户经理推荐客户;二是要求前台柜员在业务受理过程中对发现的优质客户及潜在优质客户通过系统或现场推荐给客户经理,由客户经理在系统中进行登记并做好进一步的维护。 以点带面,挖掘客户潜力。在本次营销竞赛活动中,该行以我行烟草卡营销为切入点,通过走街串巷营销烟草卡客户,收集整理客户信息,进一步挖掘他行中高端客户及潜在中高端客户;同时要求营销人员找准营销切入点,辅以我行相应的理财产品或基金进行销售,实现优质客户规模的可持续发展。 系统管理,强化客户维护。为方便对中高端优质客户的后续营销工作,该行建立了优质客户档案,尤其是对潜在的优质客户积极主动地予以关注和跟踪;同时,该行充分发挥客户经理的沟通作用,分层次地向客户进行节日祝福和问候,对中高端客户进行不定期回访,加深与客户的情感沟通,密切与客户的联系。 加强考核,强化督导力度。为充分调动员工的积极性和主动性,支行制定出台了专项考核办法,一是将任务分解到员工和客户经理,对相关任务指标完成进度实施日检测月通报;二是在考核中坚持实行“多劳多得”的奖惩制度,对每一名员工的营销工作坚持做到奖惩到位,有效促进了拓户工作的快速发展。 |
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