工商银行南通分行面对较为复杂的经济形势和日益激烈的同业竞争，客观冷静分析形势，以拓展优质客户、优质市场为抓手，强化市场调研、强化主动经营、强化批量市场营销、强化新业务新产品运用、强化客户经理队伍建设，大力支持小微企业发展，确保小企业贷款不断实现较快增长，提升工行支持小微企业发展的美誉度。
   抓名单制客户管理。市分行会同支行加强了对南通实体经济信贷市场的综合调研，先后完成全市工商企业、建安企业信贷市场，对上市公司、南通家纺、启东电动市场、海安经济开发区等进行专题调研，并根据各行业、领域的运行现状和特点，明确营销拓展重点领域和方向，对行业龙头、重大客户分别列出名单，实行挂牌营销和服务。各行对小企业群中应税销售、进出口和利税大户作为重点营销对象，进行认真排队，一户一策，落实到人，举全行之力，攻坚克难，逐户制订方案，责任落实到人，努力提高服务效率。同时，加快进入尚未与我行建立信贷关系客户，开展融资服务。
    抓批量客户营销突破。通州支行组织了8人小分队，分成3个小组，通过多种途径排查、宣传、走访、营销，通过家纺城专业市场服务方案，确立了200户目服务名单客户。启东支行通过对当地制造业市场的研究，加大优质中小企业客户的支持力度，重点对本地区应税销售大户、国际结算大户、开发区、滨海工业园区、滨海化工园区、天汾电动工具等优质客户，实行名单制服务，根据客户情况逐户制定个性化方案，并注重过程管理，提高工作效率，努力打造我行小企业信贷品牌。海安支行突出供应链融资业务的方案定制，成功通过鑫缘丝绸集团公司和江苏联发公司供应链融资方案，其中鑫缘茧丝绸集团股份有限公司为总行级供应链融资核心客户。
     抓新业务新产品发展。该行注重新产品、新政策的学习与运用，多项业务实现突破。多项业务实现了零突破。城南支行有效开拓小企业经营型物业贷款，在拓展黄金租赁业务上实现突破，港闸支行在“集中收银贷”、如皋支行在“票据池融资”、启东支行在涉外工程非格式化文本保函业务等新业务上加大推介力度，促进了小企业信贷业务可持续的发展。各支行在新业务、新产品、新政策的运用上各有各的亮点和特色，成为服务小微企业的拳头产品。
    抓营销队伍建设。该行辖内各行不断完善营销队伍建设，提升客户经理队伍素质。通过安排人员分批参加脱产培训取得了信贷业务从业资质、初、中级客户经理、资产评估等任职资质。同时，通过在新入行大学生中选拔、在营销团队内部挖潜、面向全行公开招聘等多种形式，吸收新生力量，建立了小企业贷款营销团队，充实和增强全行市场营销力量。注重从业员工素质提升，采取“请进来、走出去、自我完善”等形式，不断加强员工队伍尤其是营销队伍业务知识和营销技能的培训，着力提升业务素质和拓展能力。辖内各行通过专业会议、每日晨会和专题案例分析会、业务检查、整改措施落实等，以案为警，警钟长鸣，进一步规范员工的业务操作行为，努力把制度的执行真正落实至实际操作的各个环节。 　　

                   （工商银行南通分行 陈永欣）