2020年12月9日下午，和讯网主办的“2020年财经中国年会暨第18届财经风云榜保险峰会”在北京盛大举行。本届大会以“护航实体经济 赋能美好生活”为主题，探讨中国保险行业在变局中和疫情后的“蓄力 重启”之策。

　　对外经济贸易大学保险学院教授王国军出席了本次峰会，为圆桌讨论环节的《中小型保险公司如何“突围”》、《科技赋能创造弯道超车机会》两个话题进行开题演讲，他认为，中小型保险公司面临着监管、公司治理、品牌、渠道、人才、获客、产品、投入八大困局。面对科技赋能，他表示随着科技投入，所有变化都会以成本的形式展现出来，对于中小保险公司，这个成本很难承受。    　　以下为王国军发言实录：

　　谢谢主持人，也谢谢和讯网给我这样的机会和大家讨论这样的题目《中小型保险公司如何“突围”》和《科技赋能创造弯道超车机会》。

　　一、关于中小型保险公司如何“突围”

　　中小型公司如何发展，首先是对中小型保险公司要有个界定，麦肯锡的界定是：保费收入占市场5%以下的公司就定义为中小型保险公司。按照这个界定，目前中国保险市场上的寿险公司有7家，产险公司有4家大型保险公司，其它都是中小型保险公司。中小型保险公司面临着八大困局，分别是：监管环境；公司治理；公司品牌；营销渠道；人才储备；获客能力；产品创新；资金投入。

　　第一，监管环境相比以前有很大的改善，但对中小型保险公司而言，在分类监管当中可能处于不利地位，如果中小型保险公司因偿付能力或者其它原因被归入较低的类别，如果再想跨回这个门槛，就会非常困难，而且中小型保险公司一般是监管政策的被动接受者，声音比较弱。

　　第二，公司治理。股东的期待和高管们的绩效很难达成一致。高管们要经常向股东们解释什么叫盈亏平衡点，为什么保险公司要有七八年的时间才能达到盈亏平衡点，有的股东会说众安在线用了几年的时间就盈利了，为什么你不能盈利？等等，股东过高的期待和频繁的变更会在保险公司的公司治理中造成很多的矛盾。

　　第三，人才储备。因为保险行业的发展主要靠人才，中小保险公司的人才可以说鱼龙混杂，泥沙俱下，有一些非常优秀的人，但如果就几个人优秀，木桶理论中的人才短板就会拖住保险公司前进的脚步。

　　第四，产品创新。产品创新对中小保险公司突围非常重要，但中小公司问题在于数据有限，能力不足。公司希望设计一个创新型的产品，但现有的数据是不是能够做得出来，精算师的水平是不是够，这都是难点。

　　第五，渠道开拓。中小保险公司在渠道开拓方面非常困难，成本集中，掌控力弱。以4S店为例，4S店总要一两家大的保险公司来支撑门面，比如要有平安、人保、太保这几家公司之一。而其他中小公司就需要花巨大的代价，才能争取到4S店、银行等兼业代理渠道。

　　第六，获客能力。中小保险公司想要获得客户的青睐要比大公司还要困难，大公司有品牌，中小保险公司能拿出什么东西来争取客户？

　　第七，公司品牌。中小保险公司的知名度低，竞争力弱。

　　第八，资金投入。中小保险公司经常讲要弯道超车，那么你的车肯定要强，弯道设计要合理，这些中小保险公司能不能做到也是比较难的，尤其要投入。比如科技赋能没有钱，资金不够，做起来也是捉襟见肘，相当困难，力不从心的感觉会非常明显。

　　这是中小公司面临的八大困境。

　　突围的路线：保险公司要做“小而美”还是“大而强”？

　　理论上，保险行业的经营最常用的三个大数法则：切比雪夫大数法则，贝努利大数法则，泊松大数法则。如果保险公司收拢的风险单位(不是保险单位，即一次性保险事故发生所造成最大损失范围)达到足够的大数才能稳定经营，而且风险单位的数量越多，保险公司对未来的预测越稳定，就可以用过去损失发生的频率来计算未来事故发生的概率，这些只有在一定的大数基础上才能做得出来，而且风险单位数量越多，公司越稳定，精算越准确，财务越平稳，经营风险越低。

　　所以理论上来讲，保险业就有一定的自然垄断的性质，就是它有天然的冲动要做大做强。如果你不做大，收拢的风险单位不够多，也许刚好能满足大数法则要求，但仍比大公司少太多，经营就不会稳定，精算的结果就会很差，产品设计就会偏颇，未来财务就会出现问题。所以，保险公司天然有要做大的需要。

　　但现实当中想做大就很难。而且是先做大还是先做强呢？历史上曾经出现很多次争论，做强还是做大？总体来讲做大是对的，做强是必要的，但现实当中，中小保险公司如果不做强就更难做大，不做强先做大也有成功的，但要看机缘，比如一家保险中介公司在没有做强 情况下就靠资本运作在国外上市了，一下子就做大做强了，但这挺不容易。

　　那么怎么做大做强呢？比如渠道策略就有很多好的例子，招商信诺的电销仅次于平安，平安是占到百分之四十九点多；招商信诺占到百分之十点几，对于中小型保险公司，在电销渠道能占到这儿多，应该说是比较成功的。中小公司如果在某一方面做得好，比如渠道方面做得好也有希望。

　　再比如阶段性的银保战略，中国资本市场大约七年一个周期，很多人都看到了资本市场已经筑底很长时间了，后面大概率会有比较大的涨幅，这时候很多公司开始大做银保业务，把保费拿到手投资于资本市场，期待在未来的大牛市当中赚到一大笔钱，改变公司的困境。这也是一种弯道超车的策略。

　　还有一些公司的门店渠道，典型的像华泰EA门店做了5000多家，这在个人独立代理人制度没有出来之前优势也许并不明显，但一旦个人代理人制度在银保监会的推动下大力发展或快速推进，它的优势就会非常明显，它已经走在前面，像华泰这样的公司是不是也为自己在后面的弯道超车奠定了非常好的基础呢。

　　人才战略。识别核心人才，建立黄金三角，在选、用、留、筹上下足功夫，这是麦肯锡给出的建议，但知易行难，做起来很难。是不是有的公司做得好呢？比如国元农险等保险公司积极运作的员工持股计划就留住了很多的人才。新华、华夏、平安都有针对高校毕业生的各种人才计划，血液随时在更新。

　　科技战略，平安重视科技，平安科技公司就已经有1万多人了，而且产寿险还各有几百上千人的科技人才，借助科技在保险业务自然可以占据更多的优势，但中小公司能不能做到这一点呢？

　　举个例子，国际上FM Global对科技很重视，它聚集世界100多位专家，用了十年的时间，通过科技手段解决了工厂生产过程当中高温洁净室的火灾隐患问题，使火灾降低到接近于零，从而把本公司的火灾风险管理推到世界一流水平，这样的公司就有前景。这样的公司也给出了我们中小保险公司在科技策略方面可资借鉴的经验。

　　还有公司的运营的策略，比如泰康的养老地产几乎做到了全国最优；泰康靠投资能力带动了泰康养老各个板块的发展。

　　此外还有客户战略、创新战略、产品策略和组织策略都会对中小型保险公司的发展产生巨大的推动作用。

　　很有幸，我们在第一组的讨论当中，几位中小型保险公司的董事长或总经理正好可以把中小保险公司面临的一些困境，以及本公司发展的实践经验给我们介绍一下，讨论一下，会非常有助益。

　　二、科技赋能创造弯道超车的机会

　　这么多的战略和策略里，科技赋能可能是最重要之一。新冠疫情让我们进一步认识到了科技赋的价值，无论大公司还是小公司，科技赋能方面做得好的公司就拥有了主动权。

　　科技赋能虽然有好事，但也要权衡成本与收益。要怎样进行科技赋能？这是我们每个人都关注的问题。

　　科技赋能的难点，科技赋能受到几个限制：

　　1、监管的限制。在我看来，车险的改革最终的解决方案就是科技化。每一个车主驾驶习惯，行驶记录就是他未来车险费率的基础。通过科技做到“千人千单”，每一个人的风险和每个人的费率是直接挂钩的，再没有什么回扣，驾驶数据都是透明的。保险公司能够监控驾驶员的每个驾驶动作。如果你踩高跟鞋开车，对不起，下个月的保费会通过智能手机告诉你增加0.1个百分点。现在技术应该没有问题。但监管的政策还不允许，连“里程保”都不能做，会受到处罚，其它的科技赋能也要小心翼翼。

　　2、成本的限制。因为科技赋能需要系统的改变，比如IT系统、财务系统、精算系统以及人力资源管理系统都会有很大的改变，随着整个科技投入，所有的变化就会以成本的形式展现出来，而对于一些中小保险公司来说，这个成本能不能够承受得了。如果做得非常先进，科技是上去了，但成本如何摊薄，摊薄不了利润就成为问题，股东也不满意，公司可能就会被公司科技的“大跃进”拉死。

　　3、数据共享与信息安全的限制。我们都希望能数据共享，但数据共享有个很大的问题就是信息泄密；信息安全，大量的数据在科技赋能当中确实能起到很好的作用，但数据滥用会有什么样的结果？会不会侵犯隐私，如果有，公司的经营可能就会受到很大的负面影响。

　　4、科技人才限制。保险行业的竞争最本质的是人才的竞争，科技赋能需要科技人才。像平安能够收拢1万多人在平安科技是很不容易的，也付出了巨大的代价。在深圳，那边是华为，这边是平安，人往哪里去？薪酬、待遇、职业前景、股权等哪些优势才可能留住人才？

　　怎么样实现科技赋能与数字化转型？

　　1、空间上，我们要做全产业链的科技赋能还是仅仅在渠道、产品、理赔等重点环节进行科技赋能？大公司可能是全产业链的，比如平安就是“金融+科技”，能把科技做到整个产业链甚至超过保险业本身。平安科技就可以把平安养老、平安健康、平安人寿、平安产险等各个板块，甚至平安银行、平安证券、平安信托等板块托起来，但中小保险公司来说能不能做全产业链的科技赋能。

　　此外是保险业务流程的科技赋能，还是风险管理的科技赋能？是在产品设计、开发、核保、理赔，即仅仅从保险业务环节进行科技赋能，还是从风险管理的角度进行科技赋能？在风险管理的科技赋能中，大公司更有优势，90多个产业面对着90多种不同产业风险，保险公司是不是也可以像FM global那样把每个行业的风险都给它找出来，用专家来解决这个行业专门的风险问题，把科技赋能用在整个风险管理的产业链当中去，而不仅仅是保险业务环节上的科技赋能。

　　未来，汽车 4S店的标准是不是由保险行业来做？现在是零整比，汽车维修负担指数，未来在风险管理当中是不是能够通过科技赋能做到更大的程度。

　　保险公司是不是拿出资金和科技公司进行合作，做机器人，通过人工智能来解决长期护理保险中的人力问题，用很便宜的机器人进行护理。美国做机器手的非常优秀的公司竟然能倒闭了，原因在于缺乏海量客户。而我们的保险公司做长期护理保险、健康险、养老险却恰恰拥有海量的客户，保险公司还拥有大量的资金，可以和科技公司进行合作，一定可以解决护理人员短缺的问题。如果这个问题解决了，长期护理保险就能成功，否则真是很难，因为这个需要的钱太多了，资金压力太大了。

　　2、时间上：我们做超前的科技赋能还是跟随战略的科技赋能？一般大公司尤其像平安是做超前的科技赋能。中小公司是不是只能做跟随战略？跟随战略就有一个问题，每年都要拿出几百万打补丁，但怎么打这个补丁都补不起来。是不是可以找大公司或科技公司合作？

　　如何利用科技公司，采用外包还是合作的形式是不是能够更好地解决保险公司的科技赋能问题，而不仅仅在保险公司内部来解决？尤其像农业保险的查勘定损已经有了很好的经验，农业科技公司和保险公司合作，利用无人机、遥感查勘定损，降低了成本，提高了效率。

　　国际上也有很多这样的案例，比如英国Tractable公司和软件公司Mitchell International合作，收集几亿辆车的照片，在定损当中以极快的速度，通过机器对比，人工智能解决定损的问题，这样的科技赋能是不是也很便宜？是不是能够对科技公司和保险公司的发展都有好处，对行业的发展都有好处呢？

　　今天第二组讨论当中，正好我们有幸有各位科技公司的精英们一起来讨论保险科技赋能的问题。

　　我的开题就是这样，抛砖引玉，仅仅提出一些不成熟的见解和想法，问题留给在做的保险公司和科技公司的领导们，希望在两组讨论当中得到很好的解决，让我们一起来倾听各位领导们真知灼见。谢谢！