为了有效把握个人金融业务市场营销主动权，推动个人业务可持续发展，近年来，工行宿迁分行紧密结合区域实际，从做好客户排查入手, 针对不同客户群体采取不同的营销策略，通过举办业务座谈会、典型经验介绍、上门拜访、理财沙龙、电话访谈等方式，不断优化调整个人客户结构，推动了个人金融业务稳定发展。

一、加快培育核心客户。通过对中高端客户群现状进行比较分析，探寻中高端客户资源发挥程度，细化目标市场、确定目标客户，切实挖掘、维护、利用中高端客户市场，并对客户维护过程中存在的不足进行实践探析，加快个人中高端客户拓展，提高个人中高端客户营销和服务能力，使优质客户规模不断扩大。目前，个人中高端客户较年初新增4266户，增长24.9%，资产5-20万的中高端客户数量占比为85.1%，资产20-100万的中高端客户数量占比为13.6%，资产100万元以上的高端客户及私人银行客户占比仅1.3%，使中高端客户资产占比达62%，较年初提高2.5个百分点。　　

二、优化网点核心要素。注重提升个人金融业务核心竞争力，充分发挥网点营销主阵地的作用，通过整合个人业务渠道，形成了面向不同层次客户的渠道结构，最大限度满足客户的服务需求，提升了客户的满意度。有效实现了按简单业务、复杂业务，前台业务、中台业务，产品办理服务、产品咨询服务、普通客户、贵宾客户等不同纬度的业务划分、服务柜台划分和服务流程划分，使不同业务区域之间形成了物理上分、流程上连的差别化、多样化服务模式，并明确“服务超群”的经营目标，实施“营业网点服务质量提升项目”，大大优化了网点核心要素，使客户满意度达97%。　　

三、结合实际抓实重点户。一是城建拆迁户。通过及时了解拆迁动态，掌握拆迁户名单，全方位拓展，封闭式运作。二是代发工资户。着重加强对辖区内公司、机构客户的调查，对有价值且未在该行代发工资的客户，排出名录，攻坚营销，重点营销一类、二类代发工资单位，适度营销三类代发工资单位，实现代发工资业务跨越式发展。三是个体工商户。重点对辖区内建筑队、物流业主、汽车、摩托车、自行车经销商、烟草与酒类经销商、餐饮服务业主、民营教育培训机构、种植养殖大户、农产品销售商等进行梳理，逐户上门营销。四是理财类客户。重点抓好基金、本外币理财、国债、第三方存管等客户的建档，充分利用理财建议、赎回提醒等手段，引导客户资金回流。　　

    四、提高产品渗透率。为了有效吸引优质客户，推进柜面业务分流，该行从提升产品渗透率抓起，加大卡折置换、网银拓展力度，减少代发工资、转帐等小额业务挤占柜台营业空间、时间，发挥大大堂经理作用，尽量引导客户使用自助设备，以便节省人力资本，深度挖掘新的中高端客户。同时，注重挖掘存量客户潜力，举办理财沙龙等各种形式的集中精确营销活动，在客户风险承受能力之内，向客户提供多种理财产品，加大产品捆绑力度，使客户看在眼里、记在心上，提高客户忠诚度。