随着经济全球化、居民理财需求多元化的不断深入，贵金属现货、期货市场日益成熟，居民黄金投资理财意识日趋浓厚。近几年来，随着投资渠道的拓宽，黄金投资已经成为继股票、基金后的投资新宠。为不断满足客户多元化的投资需求，工行南昌高新支行致力于打造贵金属专业化服务品牌，大力推进产品创新和市场营销，积极转变营销观念，以优质客户维护为基础，以客户分层维护为手段，以提高网点核心竞争力为目的，为客户提供全方位理财服务。　
   
    特别是新春佳节这一有利时机的来临，黄金、白银的销售市场显得格外抢眼，高新支行抓住贵金属销售的黄金时期，全员上阵，主动出击，积极营销，紧抓个人资产保值增值需求旺盛的有利时机，强势推动贵金属业务营销步伐。完成旺季贵金属任务的102.9%,喜迎贵金属营销开门红。
   
    一、抓住有利时机，锁定重点营销目标。
   
    每年的一季度都是金融产品营销的旺季，支行领导做到早谋划、早动员，根据支行的特点，在春节期间首选贵金属产品重点开展营销，全员铆足干劲，全力以赴，力争一季度完成既定目标任务。同时抓住个人资产保值增值需求旺盛的有力时机，把贵金属业务作为维系优质中高端客户的“利器”和拓宽中间业务收入的主要渠道，采取宣传“全覆盖”，营销“盯目标”策略，推动贵金属业务营销业绩创新高。抓住节日期间是优质客户维护的有利时期，紧扣节日期间客户需求特点和资金流向，依托该行核心优势产品，大力开展针对性强、丰富多样的市场营销活动，充分发挥自身优势，不断提升贵金属业务市场影响力，明确分管行长负责此项专项营销的推进，加快布置开展专项营销工作，将贵金属业务向更深层次推进。比如临近春节，大家都要走访亲朋好友，而品牌金是富有贵族的象征，“要送就送品牌金”，我行客户经理向优质客户打响了品牌金营销攻坚战，创造贵金属营销开门红。
   
    二，加大宣传力度，挖掘市场资源。　
   
    近年来，百姓购买贵金属的热情高涨，特别是实物黄金受到了许多市民的普遍青睐。由于不少投资者是第一次接触贵金属市场，对行情缺乏了解，陷入了或无从下手或收益不佳的境地。为进一步让客户了解贵金属产品，巩固我行贵金属业务市场占有率，一是在网点摆放宣传折页、设置贵金属产品展示区、电子显示屏播放、柜面推荐等多种形式，全方位介绍贵金属产品的避险、保值功能，强化贵金属业务宣传力度，使得每一位客户都能找到适合自己的黄金产品，向“藏金于民”的目标大踏步地迈进。二是定期举办黄金理财沙龙，重点营销高端客户。聘请专业贵金属理财分析师到场授课，与客户面对面交流，主动宣传我行的产品优势，分析每款贵金属产品的特点，大力宣传黄金投资保值、增值的亮点，使客户的需求与我行提供的产品精准对接，并为客户推荐适当的购买时机和合理的购买方式，有效营销贵金属业务产品，扩大市场份额。对工行的贵金属产品进行推介，分析贵金属投资的宏观环境和前景，对目标客户进行重点营销。利用贵金属业务品种丰富、交易方式灵活等特点，提高客户对我行贵金属业务的认知度，扩大影响力。
   
    三、强化部门协调，实施分层次营销。
   
    1、部门合作抓培训，提高全员整体营销能力。该行十分重视加强对员工整体营销能力的培养，要求客户经理通过参与网点及部室晨会、开展集中培训等方式，对全行员工进行有针对性的培训工作。要求通过全面的培训，使营销人员做到会“说”：用简单的三言两语就能把这项业务说明白说透；操作人员做到会“做”：熟练开户流程，独立操作，提高效率。
   
    2、领导带头营销，员工亲自体验，熟悉业务流程及交易规则。由于贵金属业务的很多产品都是新兴业务品种，为了能够在营销宣传时给客户作出准确合理的解释说明，支行的多数员工由理财经理带头，对新兴的递延、积存业务进行亲身体验，熟悉业务办理流程以及交易规则，并对每种产品的风险程度有了切身的体会。这样，在向客户进行介绍或指导客户操作时，就能够解释到位、熟练自如，增加了客户对产品的信赖程度。
   
    3、强化部门协调，实施分层次营销。充分了解并掌握投资类客户对贵金属产品的多种需求，对贵金属业务市场和客户资源进行梳理、细分、筛选，瞄准优质客户源，与个金部联手，深入挖掘优质个人客户资源和各企事业单位中高层人员等潜在客户，针对不同客户的不同需求认真分析，实施差异化的分层营销，促进核心客户和重点业务的协调发展，提高贵金属产品在目标客户市场的占有率。
   
    四、全体总动员，员工分工具体明确，各尽其职。
   
    支行领导：抓好考核，提升员工营销积极性。支行将贵金属业务营销纳入对网点进行绩效考核的范畴，完善考核奖励办法，落实考核奖励措施；同时对贵金属产品营销人员认真落实施行贵金属业务专项奖励办法，做好日常营销登统工作，确保“直通车”式奖励直接兑现给个人，以充分调动员工的营销积极性。不仅网点员工积极营销贵金属业务，其它部门员工也积极向周围亲朋好友推介我行的贵金属产品，从而在全行形成良好的贵金属业务大营销氛围。
   
       在今后的工作中，高新支行将向法人、小企业等公司客户逐户开展贵金属产品营销，争取更多业务机会。对优质客户有优良的服务能力和敏锐的营销嗅觉，通过资产业务带动贵金属业务的联动发展。加强个人客户营销，全面实施个人客户贵金属资产配置计划。对个人客户信息进行深度挖掘，根据不同客户的风险偏好，实施相应的贵金属资产配置。通过对不同层次客户的差别营销，逐步提高贵金属资产在个人客户资产中的占比。我行将继续抓住政策和市场机遇，以客户需求为导向、以实物为基础、以交易为重点、以融资为特色，加快贵金属产品与传统资产、负债等各类金融产品的融合创新，积极推进贵金属业务发展，在为客户提供多种理财产品、做好资产配置的同时，有效规避市场风险；在做好“行商”的同时，确保“阵地”营销的作用；并结合总行提出的服务价值年精神，以服务赢得客户、以产品维护客户、以诚信培养客户、以盈利回馈客户。加强对公客户资源联动，提高营销效率和交叉销售成功率。