年初以来，辽阳分行紧紧围绕省分行党委提出的“136”发展战略，将组织存款工作做为全行的首要任务常抓不懈，工作中注重捕捉信息，想方设法深挖储源，拓宽增存渠道，积极实施“扩户”工程，创新营销机制，努力提高了同业市场竞争能力和价值创造力，促进了各项存款的稳步增长。一季度，提前超额完成全年计划任务，在全省系统内位居前茅，实现了历史性的突破。　　

一、明确思路，实行目标管理  　　

为实现存款工作首季“开门红”，在新年伊始，该行便抢先抓早，确立了“营销—服务—管理”这一发展思路，研究制定了《辽阳分行2014年“春天行动” 存款工作营销考核方案》、《辽阳分行2014年客户走访实施方案》、《辽阳分行2014年客户认领工作实施方案》等相关措施、办法，提出了全年存款任务指标在全省要力争实现“保一争二”的目标，根据各支行不同地域特点及客户实际分布情况，推行了“一行一策”、“一点一策”， 拟定了公私联动营销和网点综合营销策略，逐步细化了经营指标考核体系，将目标落实到支行、任务落实到网点，并由相关部门逐级下发了营销工作计划指导意见，进一步明确了各层级工作重点和目标任务，督促辖属各营业机构切实做到按户落实营销和维护责任。同时，通过对市场、客户、资源较为细致的调研、分析、汇总，根据不同客户类型，逐级建立了目标客户信息名单库，采取分级动态管理模式，及时储备、吸收中高端优质客户群体，由专人进行日常营销、管理与维护，以有效提升增量客户营销成功率。　　

二、公私联动，强化渠道营销  　　

做好渠道产品营销是商业银行竞争的需要。为此，该行结合本行实际，适时调整经营思路，以产品联动营销为切入点，通过对核心客户群体的高层营销和综合营销，带动了对公存款时点增量、日均增量及其它业务收入的稳步增长。通过努力，先后为辽宁忠旺集团及其贸易链企业累计办理了国内信用证、福费庭、参融通等国际业务10余笔，金额达8亿余元，办理同业及系统内代付、掉期、大额结售汇15笔，金额达19亿元，吸收本外币存款15亿元。通过与其核心客户的合作，也相应带动了国际结算量和各项业务收入的全面提升。全面提高了市场竞争力和价值创造力。　　

该行还以零售业务推动储蓄存款发展，主动适应个人资金的运行规律和特点，从渠道、产品、客户的角度整合服务资源，强化零售板块联动。该行充分利用现有的金融产品，结合客户资金运用状况，为其提供“一揽子”服务，多方举措锁定资金来源。一是推广实施“以贷引存”、“以道（渠道产品）引存”策略。信贷客户经理在办理个人类贷款的同时，积极向客户推介“存贷通”理财账户等业务品种，充分发挥渠道类产品裁体的引存作用，实现渠道类产品推广和增存的齐抓并举，便其真正成为个人存款的“蓄水池”、“调节器”。二是抓好以个金产品对接存款。通过抓牢抓实理财产品、存金通、第三方存管、基金等业务品种的对接营销工作，延伸服务触角，锁定新老客户，最大限度确保资金留存度，实现资金内部流转。据了解，辖属文圣支行仅二月份便以个人理财方式吸收和稳定个人存款1.2亿元，收到了良好成效。　　

三、稳抓“扩户”，夯实发展基础   　　

客户是立行之基、价值之源。为强化高价值的公司和个人客户的拓展和维护，该行树立了“全力营销高端客户，增强存款长期稳定的源动力”的存款工作指导思想，不断加快“拓客户、优结构”的工作步伐，为增存工作提供了坚实的保证。一是稳步推进了“存量维护”工作。按照存量客户走访实施方案、客户认领工作实施方案要求，协调各网点加强对机构类客户、系统性大户及其他高端客户做好日常维护工作，督促相关人员进一步落实营销、管理责任，促进存量客户贡献度不断提升。通过努力，先后培植、巩固了市住房公积金管理中心等机构类客户，进一步扩充了市场占有率。二是深入实施了“抢挖策略”。通过对区域内工商企业单位的走访调研，充分收集了本地区纳税百强企业、工业园区企业名录等信息，按照其经营规模、资金流量等情况逐户进行筛选、梳理，分别确定了相应的拓宽责任人，进行重点营销和维护。同时还加强与市发改委加强联系、沟通，获取本地区新入驻的内、外资中小微企业客户、新成立业户和新建项目等信息，争取新客户、新项目优先选择我行。三是构建了有一定发展潜力的优质客户群体。经过一番努力，逐步培育了以专业市场、较大型超市、房地产开发商等为主体的个人、公司类优质客户群体，实现了有效资源整合，为业务经营增添了发展后劲。　　

四、完善服务，提升管理效能   　　

提高服务质量是该行强化营销、维系客户的重要措施之一。由此，该行以改进服务品质、增强服务功能、优化服务环境等做为重点，不断提高客户满意度。一是推进了网点“软硬转”进程，促进了综合能力的提升。该行通过外聘礼仪公司导入、举办文明礼仪培训等措施，对全辖所有网点启动了网点“软转”、“6S”管理等项目，逐步强化了服务礼仪、营销技能和服务流程等文明服务管理，进一步提升了服务质量。同时，根据不同客户群体的实际需求和全市网点的布局情况，合理添置了若干台查询机、自助发卡机、增设了两家自助银行等相关硬件服务设施，做到客户有效分流，扩大了对外服务空间。二是组织开展了营业网点柜员“每月之星”评比活动，对在服务工作中成绩突出的员工给予适当表奖，使大家学有榜样，赶有目标，超有方向，充分调动了员工争先创优的积极性。三是指导各支行组织多种形式的高端客户联谊会、理财讲座和客户回访等活动，以充分了解客户的金融需求，虚心倾听客户意见及建议，有效增进了银客关系，增强了客户的依附度和忠诚度。　　

五、创新机制，加强组织督导    　　

为建立存款增长的长效机制，该行强化了对存款工作的激励约束机制的考核与引导。一方面建立健全了增存工作考核办法。该行在总结、吸取上年工作经验和不足的基础上，进一步完善了《辽阳分行2014年客户经理考核方案》，首次将全部对公板块业务指标纳入“春天行动”中进行考核，并调配专项绩效工资和营销费用，用于奖励计划任务完成较好的支行，充分调动了员工营销工作积极性；另一方面，进一步强化了目标督导。首先，以“春天行动每日快讯”形式，按日公布对公、储蓄存款排行情况，实时监测各支行、各网点存款增减的动态，并对存款增长快、措施好的行，通过简报、喜信等方式予以推广经验，鼓励他们再接再厉。其次，强化了组织引导。由主管行长会同相关部门、辖属支行和部分网点，不定期召开存款工作分析会，帮助存款增幅较迟缓的支行查原因、找短板、调举措，认真进行总结和分析，研究落实新的措施，有效地促进了各项存款的稳步增长。