营销的解释有诸多,多数人认为营销只是纯粹的物品所属权的交替,导致在传统营销市场里存在营销目的、方向固有化的问题,即营销人员在过程中考虑最多的是自身的效益问题,忽视客户真正的需求。所以树立正确的营销观念,以客户为中心的营销模式迫在眉睫。 在新形势发展趋势的要求下,永兴支行结合自身的特点,总结了一套对公营销模式:组合营销代替单一推荐。举例而言,法人前来开户,可以使用“结算卡+回单柜+POS机”的产品营销模式,我行运用这一模式至今已办出10连套。在实际营销过程中也得出一些经验: 1.加强对营销产品的认识。 俗话说:“把合适的产品营销给合适的客户”。所以在此基础之前,永兴支行的营销人员抓紧学习对公结算产品,熟练掌握全面的业务知识。因为只有这样才能把握好营销时机,在前来办业务的客户前做产品介绍时,做到游刃有余。也可以利用晨会大家互相分享成功的营销案例,对于不成功的要相互帮助分析原因,正所谓胜不骄败不馁,做到知己知彼,才能百战不殆。 2.增强部门之间的联动性,突出针对营销。 加强大堂经理、柜员和主管之间的协作配合,在为客户提供优质服务的同时,也能打开营销渠道,全面综合性开展营销。对于一线的营销人员进行业务的分段学习和讨论,大家献计献策,每人想出一套营销方案,并从中选出一套可行方案进行推广。对于营销困难的客户,例如认为单位结算卡年费较贵拒绝办理的客户,可以在夕会上与各位同事进行分析,找出客户营销突破点,这样就可以在以后的工作中进行有针对性的产品营销,也可以调动各部门的工作积极性。 3.突出卖点,组合营销,服务到位占市场。 一些银行为了在对公方面的竞争中赢得优势,投入了大量的人力物力,但是却缺乏创意,跟风现象严重,导致投入与产出不成比例,浪费资源也未能实现营销目的。客户选择银行注重其个性化金融产品和服务,近年来随着我行对营销产品不断的创新升级,越来越多的产品在行业中独具特色和优势。永兴支行也立足自身实际,结合我行产品优势,在网点主任的带领下,对产品进行多样化组合,实行组合化营销。以“结算卡+回单柜+POS机”为主的特色产品组合,即:“第一、签约单位结算卡,减少客户填写票据的烦恼,也减少了柜台的压力;第二、签约回单柜,可以方便企业用户实时打印明细回单,帮助企业会计降低丢失核算凭证的风险;第三、pos机带动商圈客户、存款的稳健发展,对于公户客户对外结算时也很方便,而且通过pos机也可对本行存款进一步的巩固。” 对公结算的服务营销模式还有很多种,在策划方面还得更加详细,不拘于提到几点,结合自己的区别与优势,做好营销规划,为更多客户提供更好的服务才是真理。 |
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