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抵达位于鼓楼的工商银行南京城北支行时，已经是晚上的19:30，这里的11名理财经理正在会议室开会。行领导介绍，像这样职员加班的情况并不少见，由于11名理财经理的齐心协力，城北支行的业绩在南京的工行系统来说都是数一数二的。在这个11人的理财团队中，有总行的服务标兵，还有工行金牌讲师，这么“给力”的团员，城北支行要想不“红”也不行啊。 金牌讲师缪盛 女儿总是被提前一小时送到幼儿园 1984年出生的缪盛是工商银行城北支行草场门网点的一名理财经理，别看她年纪轻轻，她可是南京工行系统内的五星级理财讲师。从南工大的工商管理专业毕业后，考入工行的她，先是经历了综合柜员等岗位，如今从事理财已有5个年头。除了帮客户做好资产配置之外，挖掘新客户也是她的工作之一。由于手头维护的客户有上千个，再加上新客户的挖掘，每天早晨8：10就赶到了单位。因为工作忙碌，下班晚，缪盛没有时间去接女儿放学，为了不让女儿失望，她坚持每天将女儿送到幼儿园。 但是，早晨时间对于银行的工作人员来说也是极其紧凑的，如何将女儿送到幼儿园，自己又不迟到呢？缪盛内疚地说道，“只能早点把女儿送到幼儿园。”幼儿园一般都是8:30报到，缪盛7:15出门，7:40将女儿送到幼儿园，所以女儿每次都比其他小朋友早到近一个小时，无论风霜雨雪，缪盛将孩子放在幼儿园门卫后，再赶到草场门上班。 她把家人当客户进行练习 作为工行系统内的五星级讲师，要经过笔试、面试两轮考试，笔试考验的是讲师的理论知识，而面试则考验理财师的临场发挥以及服务客户的态度，讲解内容是否能吸引客户的眼球。来自工行各个部门的评委，对所有的选手进行考核、打分。 为了应付这场考试，缪盛下了不少功夫，做好了PPT之后，下班回到家后就开始锻炼，“对着镜子看自己的表情是否轻松、有亲和力，熟练程度差不多了，就在家人面前练，把他们当成客户，并请家人提意见。”因为现场的讲解和照本宣读PPT是完全不一样的，很多专业的术语，讲师都要通过生动的语言将其表述出来，所以光背出PPT是不行的，还要有强大的语言组织能力。 到目前为止，缪盛最多给100多位客户讲解理财产品，“讲解理财产品其实根源在于理财师对待客户的理念，假如理财师能从客户角度出发，为他们选择合适的产品，那么讲解也会显得更生动。”为客户选择合适的产品，而不是一味追求高收益，是她一直坚持的理财观念，“每个客户的资产状况不一样，就应该为其量身定制理财方案。” “态度”在她心中是第一位 在越来越讲究服务的银行业，缪盛认为“态度”是第一位的，首先要有诚恳的态度，和客户建立联系，然后通过多次的沟通交流，让客户对工行产生信任，并愿意将资产放在工行。 比如一位客户来工行办了一张主附信用卡，用于孩子出国。了解到客户的用途之后，缪盛主动地提醒客户，以后办理业务不一定来银行大厅，其实网银购汇等已经非常安全和便捷。一开始这位客户在工行的资产在20万左右，由于缪盛根据客户情况进行适当的介绍，减少了客户的奔波忙碌，客户因此“爱”上了工行，现在在工行的资产已达近千万。 再比如，一位年轻女孩来草场门存款20万，经过了解，这位女孩已经怀有身孕，所以缪盛也就格外照顾，细心教其填单等。之后，客户生产的时候，缪盛还和行领导一齐去看望了这位女客户，让女客户无比感动，眼下这位女客户也成了工行的私人银行客户。 总行服务标兵刘艺 江宁客户特地开车1小时来龙江办业务 工商银行龙江支行的客户群以学生和老师为主，这里还有不少上了年纪的客户，“对待上了年纪的客户，就更需要礼貌用语，让客户有宾至如归的感觉。”刘艺介绍，热情的服务是第一步，其次就要用专业性来俘获客户的心。 “理财产品到期了要及时通知客户；最近银行是否发了新的理财产品，及时向客户推荐，并告知其预期收益。”一名家在江宁的客户，一开始在工行的资产有200万，如今已经达千万了。因为第一次来办业务时，由于刘艺专业的推介，以及对其资产配置的建议，加上工行的私密性极好，让他愿意每次都从江宁开车近一小时左右，来龙江办业务。 客户钥匙包，她都会贴心准备好 刘艺接待的一位客户新近换了一辆车，新车买来之后，车钥匙只能随手放在口袋里，加上口袋里还有银行卡，不免显得凌乱。近日，该客户来到工行找刘艺办理业务时，刘艺注意到了这一细节，便悄悄留了心，客户走后，她特地去购买了钥匙包，等客户下次到来时送给他。客户再次来到龙江支行办业务时，当刘艺将悉心准备的小礼物递给这位客户的时候，客户一时非常感动，这连家人都没注意到的细节，刘艺注意到了，客户不知如何表达，只能连连说“谢谢”。 脸上长痘痘，客户给她买祛痘水 对客户无微不至的关心，也让刘艺获得了客户的真心。她介绍，有一阵，她脸上冒痘痘了，客户来办业务的时候看到后，第二次特地带来了祛痘水，让刘艺非常感动，“和客户已经成了很好的朋友。”客户除了给刘艺带祛痘水，到了冬天，刘艺手上生冻疮了，客户还会贴心地准备冻疮膏。 你来我往的温情交流，让刘艺的美誉度相当地高，在总行评选服务标兵时，客户拨打95588的感谢，也让刘艺在评选时加分不少。其中有一个表扬，就是刘艺及时制止金融诈骗的。一位客户来到银行请求刘艺帮助，准备汇钱，说是接到了税务部门的电话，要缴房产税5万元。刘艺劝其不要急，先把情况搞清楚，让客户电话自称税务部门的人，向其索要相关证明，对方出示不了任何凭证，这起诈骗最终被识破，客户也免去了5万元的损失，因此非常感激刘艺。 买理财产品，不用推销就有“排队效应” 刘艺的服务得到了广泛的肯定，她的业绩在城北支行来说都是数一数二的。新的理财产品开放申购日，龙江支行会出现罕见的“排队买理财产品”情形，买理财产品不再是理财经理不停推介，而是客户自愿上门再次购入理财产品，“因为大家排队买理财产品，争先恐后的，导致越来越多的客户会加入到排队的行列中来。” “根据其家庭背景，了解客户，再推荐适合产品，”是刘艺的从业心得，“并为客户处理好其他业务，做好增值服务也很重要，”客户要买房做贷款，刘艺也都忙前忙后。包括了客户取钱、换新钱等一系列琐事，刘艺都将其当成头等大事去办。 《家庭理财》 你的资产如何打理 美女理财经理给您支招 不管你有100万，还是1000万资产，如何对其进行配置，在保本的基础上，获得较大的收益？刘艺这名1985年出生的水瓶座理财经理给大家如下建议： 保本理财应占60% 长期私人银行产品占10% 贵金属投资占10% 《产品速递》 眼下工行好评如潮的理财产品 60天保本理财 预期年化收益率4% 35天结构性存款理财 预期年化收益率4.5% |
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