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在上周我们谈到，投连险只有销售没有营销，导致投连险远不如竞争对手那么深入人心。那么为何会出现如此短视的局面，我看，这与保险公司的业务线繁多休戚相关。 和基金公司的差距 同样是“代客理财”类的投资产品，为何保险公司和基金公司就有如此差别？ 也许，可以这么概括这两者的区别：基金公司把基金当作事业在做；而保险公司不过是把投连险当作冲击规模保费的工具。 基金公司，唯一的主业就是基金管理，唯一的产品就是基金，所以其公司的发展是与基金行业的发展一荣俱荣一损俱损的。所以在推广基金上，几乎所有的基金公司都是不遗余力——而且这种态度亦不因股市的起伏波动而有所变化——股市活跃期，推广上就主打股票型基金；股市低迷期，那就强调债券基金的稳定收益。对于基金营销，基金公司从来就未曾放弃过。 保险公司则完全不同。保险公司，光光是人身健康险这块，就有健康险、重疾险、寿险、意外险等大量险种可供销售，即使在投资类保险中，亦是投连险、万能险和分红险三分天下。对于保险公司而言，投连险从来就不是一种极其重要的险种——若从经营模式而言，能够为保险公司获得大量低息成本的分红险或其它险种远比只能收取固定管理费的投连险来得可爱。 对许多保险公司而言，投连险的最大价值，也许仅仅在于其保费较高，在需要冲击规模保费排名的时候，投连险可以成为快速上位的利器。正是这样的原因，保险公司在投连险的销售上往往就是“人来疯”。股市好了，投连险好卖了，就纷纷上马大力促销投连险，无论是代理人还是银保渠道，反正能卖多少是多少；而一旦股市低迷再加上监管层加强管理，就纷纷挂起免战牌停售投连险——去年11月前后很难再买到投连险也正是这个原因。 业绩输在起跑线上 但是，正是这种三天打鱼两天晒网的作风，使投连险注定是要输给基金的。 去年11月迄今，上证指数出现了超过60%的涨幅，同期翻倍的基金亦不在少数。对于去年末入场的基民而言，自然是从中赚了丰厚的利润，而即使是在高位买入的投资者，依靠定期定额追加投资，亦大大降低了损失甚至实现了盈利——赚钱才是硬道理，无论未来股市涨涨跌跌，但是抓住一轮反弹基金到底是让不少人赚到了钱，而这种赚钱效应自然会吸引基民继续与基金共成长，会吸引更多人加入基民的道路。 但是投连险呢？当越来越多保险公司决定停售投连险的时候，已经放弃了这一场比赛。正因为他们主动放弃了在股市低位向投保者提供投资股市的手段，自然也放弃了与投资者一同分享反弹盈利的机会。当保险公司总是在牛市尾声开始大力推广投连险，同时在反转上涨之前总是停售投连险，如此能够留给大多数投保者的记忆自然只是“亏钱亏钱再亏钱”。 许三多的“不抛弃不放弃”，也许是保险公司在投连险定位和营销上应该学会的一课。 |
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