第一金融网主办
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一、以拓户提质为抓手,扩大公存有效客户群体。一是做好客户扩容工作。在全行持续开展对公结算账户拓户营销活动，将客户扩容工作纳入常态化管理。充分利用市行定期下发工商新注册客户信息之利加强客户营销，把目标客户制成区域分布表，落实责任，明确分管区域50万以上新注册资本客户，网点负责人为第一责任人，必须做到及时联系，了解需求，准确营销，并将完成率作为评价网点负责人业绩、能力的一项重要指标。工作中坚持量质并举，重点做好基本账户开户、日均存款10万元以上客户的拓展工作，责成机构业务部门加强对拓户提质工作的通报，以促进拓户提质工作的健康发展。二是开展客户提质活动。按照省行中小无贷户激活提升营销工作要求，对日均5万元以下目标客户实施名单制管理（网点主任分户到人），落实营销人员，加强工作推进和跟踪督导，确保激活提升营销工作落到实处;继续深化对公结算积分营销活动，将财智账户卡自助服务和积分回馈作为营销中小客户特别是个体工商户、私营企业主的重要手段，通过产品的推广应用加强客户维护,增进客户对工行产品的认知。三是提升网点服务功能。强力推进单一网点向多功能网点的转变工作，年内彻底消灭单一功能网点。充分发挥零基客户经理对中小无贷客户的维护服务作用，强化对公网点渠道建设工作，防止出现网点对公业务弱化和边缘化现象。 二、以目标客户管理为抓手，强力推进公存业务发展。一是确立项目攻关目标，除支行确定的项目攻关目标外，要求辖内网点必须从围绕提升日均存款入手，深入市场多种途径了解他行存款大户情况、大户合作情况、存款构成情况，结合本网点实际确定对公存款攻关目标。二是持续推进大额资金平台目标客户的拓户营销工作，要求各网点在自身分管区域，明确目标和责任，强化接触营销和攻关突破。一方面结合存量客户维护工作，做好已经开户客户的存款提升工作；另一方面结合重点项目攻关营销活动，开展重点目标客户营销活动并取得明显成效。三是加强贷存比管理工作，提升有贷户存款贡献。建立信贷资金封闭管理体系，加大对信贷客户上下游企业的营销力度，做好货款回笼和日常资金回流工作，提高贷款客户的存贷比。通过加强有贷户管理，加强信贷资金支付管理，在增加信贷投放同时，增加有贷户的存款贡献度。四是重视保证金存款，加强银行承兑汇票、保函、信用证等表外融资业务发展，确保保证金存款稳定增长。 三、以产品营销活动为抓手，不断推升公存市场占比。一是开展对公基础产品的营销活动，加强财智账户卡、账户信使、企业网银、结算产品套餐等重点产品服务的推广，向产品要存款；重点做好产业链、供应链客户综合服务，努力实现资金在内部流转和管理。二是开展法人理财产品营销活动。以无固定期限产品、滚动型和固定期限（包括区域理财产品）为主推产品，利用理财服务实施客户挖转;积极营销，切实提升产品销量和日均规模。对于资金量较大，理财需求较为特殊的重点客户，积极推荐专户理财服务，维系好与高端客户的业务合作关系;要求各网点通过开展"消灭理财产品零销售网点活动"，拓展对公理财客户规模，优化存量客户结构，提升理财客户有效动户率。三是做好综合营销工作。认真落实省行N+3综合营销工作要求，进一步加强对公客户的产品渗透，努力提升现金管理协议、企业U盾、代发工资等产品的客户使用率，提升存量客户的产品渗透率。与此同时，做好新开户的产品渗透工作，对现金管理协议、企业U盾、代发工资等产品实行综合营销，通过产品渗透，提升客户对该行的依赖度，最终达到留住客户、占领市场的目的。 |
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