制图：董阳

　　近年来，随着金融市场的发展，银行零售业务资本节约优势已不明显，成本分担的下行空间有限。一直被银行看好的零售业务真的能够有效抵御经济下行和经济周期的风险？是否也会遭遇“天花板”？

　　对于上述疑惑，招行副行长刘建军显得很乐观。

　　事实上，在股份制银行中，招商银行的零售业务一直处于领先地位。根据该行发布的三季报，截至2014年9月，招行的零售存款余额达10195.64亿元，较年初增长13.41%；零售贷款余额达8788.90亿元，占总贷款余额的比重为39.63%，较年初增长11.89%。零售业务贡献度依然很大。

　　零售依然空间巨大

　　“零售在未来具有广阔的前景和重要的战略价值。与一些批发业务占用大量资本相比，零售资本节约优势一直存在。比如，权重法下房贷是50%，小微是75%的风险权重，这相对大批发业务更节约资本。如果进一步按高级法来算，零售资产的资本占用下降幅度将会更大。这是零售业务的天然特质，因为它的风险较分散。”刘建军称。

　　零售另一特点是能够沉淀大量活期存款，相对而言，此种负债对价格不敏感，因此在利率市场化的时代，银行可维持较好的成本定价，零售有良好的盈利空间。据刘建军介绍，同时，财富管理业务非但不消耗资本，每年还有约20%的稳定增幅，不受经济周期波动的影响。

　　然而，零售运营成本高居不下，是行业的共识。但招行克服了这一掣肘。招行2014年中报显示，零售成本收入比低至37%，远低于业内公认的50%标准。招行的经验是利用技术搭建平台，把更多的交易转移过去，零售业务的单位成本可大幅度降低。事实上，近年来，招行零售客户和业务都增长较快，但网点和柜员数量增长并不多。这主要是由于招行从一卡通起步时，就注重技术的替代。现在，更加注重促进交易替代，客户结构偏重于网络化，同时招行注重提升柜员处理能力，运营成本也就随之降了下来。

　　零售银行的竞争已从前台转至后台和流程运营。刘建军说，虽然招行零售的电子渠道替代率已达94%，但“我们仍旧不满足，还有优化的空间”。

　　在股份制银行中，招商银行的零售业务一直处于行业领先的地位。根据该行发布的三季报，招商银行业务依旧一路前行，而零售业务则是大功臣。截至2014年9月，招行的零售存款余额达10195.64亿元，较年初增长13.41%；零售贷款余额达8788.90亿元，占总贷款余额的比重为39.63%，较年初增长11.89%。

　　互联网“做精做先”

　　互联网技术日新月异。先进者能否保持原有优势，后来者能否实现弯道超车？

　　对此，刘建军认为，互联网或许会吞噬掉银行的一些市场和客户，但互联网很难超越银行的综合服务能力，后者体现在支付结算、理财信贷、跨国金融服务、财务管理、家族财富传承……这些构成了庞大的服务体系，“如果把这些业务和服务全部绑定到互联网中，是不现实的。因为互联网提供更多的是标准化的大众产品。”

　　招行近两年来在互联网领域中较为低调，外界的解读是招商银行可能有意“放慢”脚步。刘建军并未否认招行“苦练内功”的传言，他认为真正决定企业竞争力的并不是单一的产品，而是综合体系背后的精细化管理。“实际上这么多年我们都在致力于打造一种能力，叫做低成本运营能力。”

　　刘建军称，一个方向是大力推进移动互联网技术的运用，重点是提供优质的体验客户端，搭建互动平台。同时，招行也在利用移动互联网推进客户关系管理。将更多的产品和服务放在移动互联网平台上，这是招行整体的策略方向。

　　银行网点新突围

　　在互联网金融大潮蚕食银行网点市场的当下，招行并没有停止增设网点的步伐。据透露，今年招行进一步加大对网点的建设力度，预计将新增几百家。“一些金融产品必须是面对面才能提供服务，同时，银行网点的多少能够影响客户对银行的信任度。”刘建军说。

　　当前，招行网点呈现三大形态，一是综合网点，二是以零售业务为主的零售专业网点，三是社区网点。刘建军介绍，其网点策略可以用“小、密、美”这三个词来形容。“小”是指网点面积要小，“密”是指布局要“密”，“美”是指新的流程设计和新的网点形象要“美”。

　　进军“社区金融”的银行越来越多，对社区金融的理解影响着银行社区战略的推进。刘建军说，目前，国内普遍理解的社区金融，基本是在封闭的小区内进行的，这类网点虽有利于服务居民，却存在很大问题。一是市场太小，二是网点简单，很难建立起客户的信任度。因此，招行社区金融的策略是，网点一定要建在居民聚集之地、商业之地和办公聚集之地。

　　去年招行大力宣传的“咖啡银行”也是其社区金融“简易网点”的一种。除了招徕客户，也希望借“咖啡银行”这一网点形式，改变传统银行以往硬梆梆、冷冰冰的服务氛围，给予客户更好的客户体验。

　　目标：零售占比超50%

　　按照“继续扩大零售业务优势”的总体战略，招行提出“一体两翼”，在强调批发业务和同业业务的同时，借助其资源优势、客户优势以及专业优势，助零售业务做大做强，从而形成更强大的竞争合力。

　　据了解，招行未来零售业务集中在三大方向，即消费金融、小微金融和财富管理。通过这三大领域构建其独特竞争力，利用专业知识、有竞争力的产品和服务，为客户创造价值。对此，刘建军解释：“消费信贷重点依托信用卡多年积累的平台，前端铺设市场的同时，后端利用数据积累和风控模型尽快做大消费信贷。在互联网技术层面，将借鉴互联网公司的运用模式获取客户。在小微金融方面，招行有3000多亿元的存量基础，未来的重点是不断调整模型控制风险，不断改进内部运营模式，进一步提升集中程度，优化流程。”

　　目前，招行对零售业务的要求是利润占比每年提高3个百分点，总占比尽快超过50%。目前，集团口径税前利润的占比为38%左右。“一旦招行零售利润占比超过50%，无论从投资价值还是风险方面考虑，都将是一个非常稳健的企业。”刘建军说。