工行延安分行结合本地区实际,在六月份积极开展“争规模,提占比”代理保险竞赛活动,抢机遇、抓落实、促营销,六月份实现代理保险销售871.1万元,创代理保险业务单月销售历史新高,有效提升了同业占比,增加了中间业务收入。 一、转变工作理念,理清营销思路。该行开在6月份开展保险推动,将代理保险业务做为今年中间业务收入的主打产品,与多家重点合作寿险公司积极联系,联合开展“争规模,提占比”代理保险竞赛活动。 二、创新营销服务模式,联动开展业务。该行迅速启动营销活动,与相应保险公司机构制定实施细则,开展宣传动员、落实销售人员培训、网点资源配置、宣传资料配送等;将营销活动目标任务分解到销售人员,强化精确营销和一对一营销;积极与各保险公司联合开展产品说明会、理财沙龙等活动,将联动销售工作常态化,切实以良好的合作推动代理保险业务快速发展。 三、以客户为中心,积极营销产品。该行根据市场与客户的需求特征,确定多种优势保险产品,最大限度的满足客户的资产升值需求及最大限度降低投资风险的要求,依据保险产品的特性,积极向不同客户营销意外家财险等保险产品,多方面满足了客户的需求。 四、强化人员培训,提升营销水平。该行积极与代理保险合作单位联系,开展各类代理保险的培训,使每位员工掌握代理保险的营销技巧,明确不同险种的“卖点”;特别挑选在培训方面具有较强优势的保险公司开展系统性、全方位的业务培训,指导网点人员提升开口营销意识和专业技能水平,重视对网点负责人的保险营销组织管理培训、客户经理和其他销售人员的保险营销培训,切实提高网点人员自主销售能力。 五、为客户科学理财,实现银保客三方共赢。该行坚持“银保携手,合作共赢”原则,坚持把保险作为客户个人资产配置的重要内容,引入客户理财规划,帮助客户进行科学合理的财险、寿险产品配置,全方位开展银保业务合作,发挥客户经理对代理保险业务的作用。开展保险与其他理财产品的组合营销,以及与个贷产品的关联销售,最大限度的发挥关联产品销售的协同优势,实现银保客三方共赢。 六、加强监督管理,促业务健康发展。该行重视个人保险业务的考核奖励和规范管理,严防业务风险和声誉风险;加强保险销售过程管理:贯彻“了解你的客户”和“把合适的产品销售给合适的客户”的原则,做好风险评估及风险揭示;建立、完善保险售后服务机制及投诉应急处理机制,积极做好同保险公司的沟通协调工作,努力做好客户服务。
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